6 – Ziyaretçi Elde Etmek için İtme Taktikleri

Bir önceki yazıda çekme(pull) taktiklerinden bahsetmiştik. Şimdi de sıra itme(push) taktiklerinden bahsetmekte. Bir çekme taktiğinden yararlanırken siz genellikle tüketilen içeriktiniz. İnsanların bir şeyler öğrenmek için indirdiği slayttınız. İnsanların izlemek istediği video, okumak istediği kitaptınız. Siz aslında ürünün kendisiydiniz.

Bir itme taktiği genellikle tüketilen içeriğin arasına karışma işlemini içerir. İnsanların okumak istediği bir tweet değilsiniz, fakat aksine onların akış ekranlarında gözüken reklam “tweet”isiniz. Onların izlemek istediği bir YouTube videosu değilsiniz, fakat istedikleri bir videoyu izlemeden önce çıkan reklamsınız.

Çekme ve Hansel ile Gretel aslında birbirlerinin analojisi. Hikayede cadı şekerlerle çocukların akıllarını çelip onları kendi istekleriyle eve sokar. İtme ile de Üç Küçük Domuz(the Three Little Pigs) birbirlerinin analojisidir. Kurt üfler püfler ve evlerinin içine sızar. İnsanları kendi dünyanıza çekebilirsiniz, veya kendinizi onların dünyasına itebilirsiniz. Ziyaretçi elde etmek için çekme ve itme taktikleri arasındaki temel fark işte budur.

BİR MÜŞTERİNİN YAŞAM BOYU DEĞERİNİ ANLAMAK(CUSTOMER LIFE TIME VALUE)

Bir müşteriden yaşamı boyunca elde edeceğimiz gelire o müşterinin yaşam boyu değeri(LTV) denir. Eğer bir e-ticaret uygulaması geliştirdiyseniz ve müşteri başına yılda ortalama 100 TL’lik bir gelire sahipseniz, ve bu müşteriler tipik olarak art arda 5 yıl boyunca ürün alıp ondan sonra sizden sıkılıp alışveriş yapmayı bırakıyorsa, o zaman LTV(life time value)’niz 500 TL’dir.

Bu önemli çünkü itme ve çekme taktikleri arasındaki temel farklardan biri de itme taktiklerinin genellikle paraya mal olmasıdır. Yukarıdaki örneğimize geri dönecek olursak, eğer bir müşteri ortalama olarak 500 TL’lik bir değere sahipse o zaman bu müşterilerden birini funnel‘ınız boyunca harekete geçirmek için 501 TL harcamanız ahmakça olabilir. En nihayetinde her bir elde elde ettiğiniz kullanıcı (retained user) için 1 TL zarar elde etmiş olacaksınız. Bu yazıda bahsedilen taktikleri düşünürken bu basit fikri aklınızda tutmanızı öneririm.

İTME TAKTİĞİ 1: PARALI REKLAMLAR

Bu yöntem ilk bakışta bir growth hacking gibi gözükmeyebilir, fakat reklamlar kesinlikle ürününüzün dağıtımını “hack” edebileceğiniz yerlerdir. Hiçbir stratejiniz olmadan yalnıza reklam satın alırsanız, yaratıcılıktan kaçınırsanız, bir şeyler kazanmak için hiçbir şey yapmazsanız ve “multivariate test” sürecini ihmal ederseniz, o zaman diğer herkes gibi olacaksınız(ve bu büyük ihtimalle bir growth hacking olarak algılanmayacak). Fakat bizim yapacağımız şey bu değil. Bu itme taktiğine yaklaşırken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey:

REKLAM PLATFORMUNUZUN OPSİYONLARINI İYİCE ANLAYIN

Bir reklam satın almanın bir sürü yolu var. Birçok insan sadece Facebook, Google ve Twitter olduğunu düşünüyor, fakat bunların dışında daha bir sürü platform mevcut. Linkedin’de bir reklam yayınlayabilirsiniz ki eğer kurumsal müşterilere ürün satıyorsanız son derece mantıklı. Carbon(carbonads.net) veya The Deck(decknetwork.net) gibi spesifik alanları hedefleyebileceğiniz niş ağlar da mevcut. Size site banner’ı, tweet, gazete sponsorluğu, RSS, ve mobil uygulamalarda reklam satın almanıza olanak sağlayan BuySellAds(buysellads.com) gibi bir platform da mevcut. Ayrıca göreceli olarak yeni olan ve yalnızca e-mail sponsorluğuna odaklanan LaunchBit(launchbit.com) gibi reklam ağları da bulunmakta. Hatta reklam satın almanız için kitle kaynak(crowdsourcing) kullanımına olanak sağlayan ve sadece hedefinizi aştığınızda sizden ekstra para alan Trada(trada.com) diye bir platform da mevcut. Sadece mobil kullanıcılara odaklanmak istiyorsanız Tapjoy(tapjoy.com) üzerinden reklam verebilirsiniz.

Aşağıda niş bir reklam platformu olan Carbon’un ekran görüntüsünü görebilirsiniz.

Aşağıdaki de genel reklam platformu olan BuySellAds’den bir ekran alıntısı.

Bu liste tekrar hedefleme(retargeting) konusuna odaklanan platformları içermiyor bile. Tekrar hedefleme size hangi insanlara hangi reklamı göstermeniz gerektiği konusunda kontrol sahibi olmanıza olanak tanıyor. Bu alanda AdRoll(adroll.com), Perfect Audience(perfectaudiance.com) ve Retargeter(retargeter.com) gibi birçok platforma sahipsiniz.

Aşağıdaki Inc. Magazine tarafından 1 numara olarak seçilen AdRoll’dan alınma bir ekran görüntüsünü görebilirsiniz.

Son birkaç yıldır reklam ağları sayısında ciddi bir patlama yaşanmakta. Bir sürü opsiyonunuzun var, dolayısıyla ihtiyaçlarınıza en uygun olanı bulmanız açısından çok güzel bir şey bu.

SEÇTİĞİNİZ PLATFORMUN TEKNİK ÖZELLİKLERİNİ ÖĞRENİN

Spesifik ihtiyaçlarınızı karşılayan bir reklam platformu bulduğunuzda platformun sunduğu özellikleri öğrenmek zorunda olacaksınız.2476914 Para kazanma ve para kaybetme arasındaki fark şüphesiz ki platformun size sunduğu teknik ayrıntıları bilmek ile bilmemek arasındaki fark olacak. En ileri seviyede ve karışık platform büyük ihtimalle Google AdWords‘tür, ve bu üründe uzmanlaşmanız aylarınızı alabilir; fakat diğer opsiyonların çoğu bir hafta sonu gibi bir sürede yüksek oranda öğrenilebilir.

REKLAM SATIN ALMAK BİR İŞ MODELİ REKABETİDİR

Tek bir tıklama veya bir grup ‘impression'(online pazarlamada bir reklamın ne kadar görüntülendiğinin ölçüsü) için ne kadar2476915 harcamanız gerektiğini bilmek her zaman çok zordur, fakat yanıt aslında iş modelinizin bir faktörüdür. Bir başka şirketle aynı kitleyi hedefliyorsanız ve LTV’niz o şirketinkinden daha yüksekse, o zaman tepetaklak olmadan trafik için daha fazla ödeme yapabilirsiniz. Reklamları kullanarak müşteri kazanmak için yapabileceğiniz en iyi şey harika bir iş modeline sahip olmanız. Bu neredeyse adil olmayan bir avantaj çünkü herhangi bir hile ya da ipucu bu gücün üstesinden gelemez. Eğer müşteri çekmek için iki katı kadar para ödeyebiliyorsanız o zaman son derece korunabilir ve savunulabilir bir stratejiniz var demektir.

MÜŞTERİNİZİN ÇEŞİTLİ KARAKTERİSTİKLERİNİ GÖZ ÖNÜNDE BULUNDURUN

Müşterileriniz büyük ihtimalle bir sürü farklı platformdan erişilebilir durumdadır. Örneğin, müşterileriniz büyük ihtimalle Facebook2476916 veya Linkedin ağlarındadırlar. O zaman sizin ürününüzü istediklerinde hangi karakteristiklerden yararlandıklarına karar vermeniz gerekiyor. Biri Facebook’tayken arkadaşları ve ailesi hakkında düşünüyordur. Diğer insanların fotoğraflarına bakıyorlardır. İnsanlar Linkedin’deyken kurumsal merdivenin basamaklarını tırmanmak ve kendi hedeflerine ulaşmaları için diğerleriyle “network” oluşturmanın nasıl yardımcı olabileceği hakkında düşünüyorlardır. Eğer ürününüz “agile environment”larda proje yönetimi içinse o zaman Facebook’u seçmemelisiniz, her ne kadar teknik olarak demografik kitlenize erişebilseniz de… Evet, reklamınızı görecekler,     fakat o anki akıl ve duygu durumları(karakteristikleri) doğru olmayacak çünkü kendinizi onlara yanlış yerde tanıtıyorsunuz. Bir reklam   platformu seçmeden önce daima müşterilerinizin ürününüzü kullanırken sergiledikleri karakterleri göz önünde bulundurun ve ona uygun platform seçin.

MÜMKÜN OLDUĞU DURUMLARDA REKLAM AĞLARINI SAVUŞTURUN

Bu taktik kolayca ölçeklenmeyebilir, fakat hala bahsetmeye değer bir konu. BuySellAds(ya da diğer sitelere) gidip takipçi kitlenizin2476918 okuduğu belirli bir blogda banner reklam satın alabilirsiniz. Fakat, aradaki köprüyü atlayıp(BuySellAds) direkt olarak o bloğun sahibine gidip anlaşırsanız iki nedenden ötürü daha ucuz oranlar alabilirsiniz. Birincisi, BuySellAds herbir ‘transaction'(işlem, hareket) üzerinden para almaktadır, yani eğer direkt olarak blog sahibine giderseniz aradaki para kaybından kurtulmuş olursunuz. İkincisi,       pazarlık edebilirsiniz.

EĞER TIKLAMA BAŞINA BEDEL ÖDÜYORSANIZ HER TIKLAMAYI VASIFLANDIRIN

Reklam almanın iki yolu var. İlk olarak reklamları CPM bazında alabilirsiniz. Bu yöntemde reklamınızın gösterilme sayısı için para2476919 ödersiniz ve reklamlarınızın ne kadar tıklama aldığı önemli değildir. İkinci olarak da tıklama başına para ödersiniz ve reklamınızın ne kadar göründüğü önemli değildir, sadece reklamınıza tıklandığında para ödersiniz. Eğer tıklama başına para ödüyorsanız insanlar ciddi biçimde ürününüzle ilgilenmiyorlarsa reklamınıza tıklmalarını istemezsiniz çünkü her tıkladıklarında siz para ödemek zorunda kalırsınız. Neyse ki, reklamın kendisini kullanarak tıklamayı vasıflandırmak için yapabileceğiniz şeyler var. Ürününüzün fiyatını reklamın içerisine koyarak sadece bu parayı harcamaya niyetli insanların reklama tıklamalarını sağlayabilirsiniz. Ayrıca, eğer aynı       duygu onları sizden ürün almaya teşvik etmeyecekse insanları içeri çekmek için duygu kullanmayın. Eğer ürününüz kedilerle ilgili bir     ürün değilse veya kedilerle bir bağlantısı yoksa, sadece kedi sevenleri tıklatmak için reklamınıza sevimli kedi resmi koymayın.

REKLAMINIZIN FARKLI VARYASYONLARINI TEST EDİN

Reklamların en temel derslerinden biri şu ki takipçi kitlenizin neye karşılık vereceğini hiçbir şekilde bilemezsiniz. Reklam yazınızın bir2476921 sürü varyasyonunu, reklamda kullandığınız görsellerin ve resimlerin farklı varyasyonlarını ve yazınızın ve görsellerinizin birlikte farklı varyasyonlarını test etmeniz gerekiyor. Elde edeceğiniz rakamlar size reklamınızı hangi varyasyonla vermeniz gerektiğini söyleyecektir, fakat bunu sezgileriniz ve öngörüleriniz büyük ihtimalle net olarak yapamayacaktınız.

İTME TAKTİĞİ 2: REKLAM TAKASI

Sitenize trafik çekmek için en kolay ve bedava yollardan biri de başka bir şirketle çapraz promosyon yapmaktır. Halihazırda hedef kitlenize hizmet veren bir şirket bulursanız ve onlara bir tehlike teşkil etmiyorsanız(yani birbirinizin rakibi değilseniz), birbirinizin promosyonunu yapmanız için bir sürü yönteminiz var demektir. Aşağıda size yöntemler hakkında beyin fırtınası yaparken yardımcı olacak birkaç öneri bulabilirsiniz:

2476922TWEET TAKASI

Her şirket kendi takipçi kitlesine diğer şirket hakkında tweet atar.

2476924FACEBOOK GÖNDERİ TAKASI

Her şirket kendi Facebook sayfasında diğer şirket hakkında gönderiler paylaşır.

2476925ÖZEL EMAİL TAKASI

Her şirket kendi mail listesine diğer şirket hakkında mail atar.

2476927SPONSORLU EMAİL TAKASI

Her şirket kendi mail listesine “newsletter” gönderirken “spondored by” ile başlayan ve diğer şirketin sayfasına bağlanan bir link koyar.

2476928 REKLAM ALANI TAKASI

 Her şirket diğer şirkete kendi sitesinde veya bloğunda banner reklam yayınlamasına izin verir.

2476929YAYIN ÖNCESİ VİDEO TAKASI

Her şirket diğer şirkete video reklam alanı verir.

2476930 EŞANTİYON TAKASI

 Her şirket kendi bloğunda diğer şirketten bir eşantiyonun promosyonunu yapar.

İTME TAKTİĞİ 3: İŞTİRAKLER(AFFILIATES)

İnsanları sitenize itmenin diğer bir yolu da iştirakler kiralamaktır. İştariklik, başka birine sizin koyduğunuz her bir hedefe(sitenize ziyaretçi çekmek, bir üyeyi aktifleştirmek, gibi) ulaşması halinde para ödemektir. Bir iştirak bu yazılarda bahsedilen bir sürü taktiği kullanabilir, fakat bu taktikleri kendiniz yapmak yerine onların bunu yapması için onlara para ödersiniz. Bu taktikleri kullanacaksanız bilmeniz gereken birkaç şey:

MÜKAFATLAR(TEŞVİKLER) HAKKINDA DİKKATLİCE DÜŞÜNÜN

2476931Bir iştirake her yeni ziyaretçi kaydı(signup) başına 100$ ödüyorsanız fakat bu yeni kaydın belirli bir ay boyunca sitenizden gitmemesi(sitenizde ayrılmaması) gerektiğini belirten bir şartınız yoksa, o zaman mükafatlarınızı yanlış ayarlamışsınız demektir. Bu durumda iştirakinize size üyeliğini hemen iptal edecek düşük kalitede müşteriler getirdiği için para ödersiniz! Öyle bir sistem tasarlayın ki iştirakiniz siz çıkar sağladığınız sürece çıkar sağlayabilsin.

KENDİ İŞTİRAKLIK ÇÖZÜMLERİNİZİ ÜRETMEYİN

2476932İştiraklık hizmeti sağlayan bir sürü servis var. Commission Junction(cj.com) gibi sizi iştirakçilerle bağlayan bir sistem mevcut, ve DirekctTrack(directtrack.com) veya Omnistar(osiaffiliate.com) gibi iştirak ödemelirinizi takip etmenizi sağlayan sistemler mevcut.

Aşağıda iştiraklık alanında ezici bir güç olan Commission Junction’dan bir  ekran görüntüsünü görebilirsiniz.

HER BİR İŞTİRAKI ÖNCESİNDEN DİKKATLİCE İNCELEYİN

2476933Biri sizin için bir iştirak olduğunda bir ölçüye kadar sizin işinizi temsil ediyor olacak. Kullandıkları taktikler, takındıkları dil, ve genel stilleri size yansıyacak. Bir çalışan olmayabilirler, ulaştıkları insanlar için sizin markanızın ön yüzü konumunda olacaklar. İştiraklerinizi çok dikkatli seçin.

İTME TAKTİĞİ 4: DİREKT SATIŞ

Dürüst olmak gerekirse, bu growth hacking olarak kategorize edilmesi çok zor bir yöntem, fakat bu funnel’ınızın üstüne trafik çekebileceğiniz bir yöntem. Direkt satış takımları her tür ürün için çalışmazlar, fakat bazı durumlarda yapmaya değerli bir taktik. Bir startup için gerçekleştirilmesi zor bir yöntem bu fakat bunu uygulayıp başarılı olan startup’lar da var.

BU YAZININ ÖZETİ

Bir itme taktiği genellikle tüketilen içeriğin arasına karışma işlemini içerir.

İtme taktikleri genellikle paraya mal olur.

Söz konusu itme taktikleriyse işin içine para girdiğinden müşterilerinizin hayat boyu değerini(CLV) anlamanız gerekir, böylece onları kazanmak için onlardan kazanacağınız paradan daha fazla para ödemeyin.

4 itme taktiğinden bahsettik:

Paralı Reklamlar

Ürün Takası

İştirakler

Direkt Satış

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s