Şimdilik Hoşça Kal Growth Hacking! Merhaba Veri Madenciliği!

Growth Hacking Konusunu Şimdilik Sonlandırıyoruz

Growth Hacking konusu hakkında birçok yazı paylaşmıştım sizinle. Artık Growth Hacking konusunu sonlandırıyoruz. Ama şimdilik. Bu konuyla ilgili son 7gelişmeler, trendler ve uygulamalarla ilgili yazıları paylaşmaya devam edeceğim. Yani yazılarda anlatılmak isteneni kavradıysanız Growth Hacking’in bir sonunun olmadığını ve her zaman yeni şeylerin keşfedildiğini anlamışsınızdır. Dolayısıyla bu konu ile ilgili paylaşımların sonunun gelmesi hiçbir şekilde mümkün değil.

Ancak ana odağı artık başka bir konuya kaydırıyorum: Veri Madenciliği. Son zamanlarda çok popülerleşmeye başlayan bir kavram aslında. “Bu da nedir?” diye merak mı ediyorsunuz? O zaman sizi aşağıya doğru alalım.

Giriş

5Bilgi Endüstrisinde (Information Industry) çok büyük miktarlarda veri bulunuyor.  Anlamlı ve kullanışlı bir bilgiye (information) dönüştürülmediği müddetçe bu verinin hiçbir anlamı yok. Böylesine büyük bir veriyi analiz etmek ve anlamlı bilgiler çıkarmak artık bir zorunluluk haline geldi.

Bilgi çıkarma işlemi yapmamız gereken tek işlem değil, bu süreç aynı zamanda Veri Temizleme (Data Cleaning), Veri Entegrasyonu (Data Integration), Veri Dönüştürme (Data Transformation), Veri Madenciliği (Data Mining), Örüntü Değerlendirme (Pattern Evaluation) ve Veri Sunumu (Data Presentation) gibi işlemleri de içermekte. Bu işlemlerin hepsi yapıldıktan sonra, elde ettiğimiz bilgileri artık Sahtekarlık Tespiti (Fraud Detection), Pazar Analizi (Market Analysis), Üretim Kontrolü (Production Control) vb. birçok alanda kullanabiliriz.

Veri Madenciliği Nedir ?

Veri madenciliği basitçe tanımlayacak olursak büyük veri setlerinden anlamlı ve kullanışlı bilgiler çıkarma(elde etme) sürecidir. Yani aslında kelim3e anlamı gibi, veriyi çok büyük bir maden olarak düşünürsek bu madeni kazıyarak içindeki değerli maddeleri bulmaya çalışıyoruz. Bulduğumuz bilgileri şu alanlarda kullanabiliriz:

  • Pazar Analizi
  • Pazarlama stratejilerinin verimliliği
  • Belirli bir pazarlama stratejisi için büyük bir müşteri veri tabanından hangi müşterilerin hedef olarak seçileceğinin belirlenmesi
  • Müşteri yaşam döngüsünü yönetme ve müşteriyi elde tutma
  • Sahtekarlık Tespiti
  • Üretim Kontrolü

“Söyle bana, neler olabilir” Rolü

Veri madenciliğinin ilk rolü veriye “söyle bana, neler olabilir” dediğiniz tahminleme rolüdür. Veri ambarınızda (data warehouse) 6kilitli bir şekilde duran gizli bilgileri açığa çıkarıyoruz.

“Bana ilginç bir şey söyle” Rolü

Tahminlemeye ek olarak, veri madenciliği daha önceden bilmediğiniz ilginç bilgileri elde etmek için de kullanılır. Örneğin, iki ürünün satışı arasında olağan dışı bir ilişkinin olması ve bu ilişkinin bu iki ürünü yerleştirme biçiminize göre nasıl değiştiğini fark etmek.

Neden Veri Madenciliğine İhtiyaç Duyuluyor ?

Bilgi Teknolojilerindeki gelişmelerden kaynaklanan bir veri bolluğuna sahibiz. Büyük Veri veya daha sevdiğim bir tabiriyle İri Veri (Big Data) kavramının2 ortaya çıktığı yer de burası aslında. Artık veri çok yüksek hızlarda, çok yüksek hacimlerde ve çok çeşitli şekillerde (resim, müzik, yazı, vs.) geldiğinden bu verilerden anlamlı bir bilgi çıkartmak gerekiyor.

Bu çıkartılan bilgiler karar almada büyük bir rol oynamakta ve rekabet avantajı sağlamakta.

Pazar Analizi ve Yönetim

  • Müşteri Profilleme: Kimler hangi tür ürünleri alıyor.1
  • Müşteri Gereksinimlerini Tespit Etme: Müşteriye göre ürün belirleme. Hangi faktörler müşterileri çekiyor?
  • Çapraz Pazar Analizi: Farklı ürün satışları arasındaki Birliktelik (Association) ve İlişki (Correlation)
  • Hedef Pazarlama: Müşterileri ortak karakteristiklere göre kümeleme.
  • Müşteri Satın Alma Örüntüsünü Belirleme: Müşterilerin satın alma biçimlerini belirleme.

Kurumsal Analiz ve Risk Yönetimi

  • Finansal Planlama ve Varlık Değerlendirmesi: Nakit akışı analizi ve tahminleme.
  • Kaynak Planlama: Özetleme, kaynakları karşılaştırma ve harcamaları asgari düzeye indirme.
  • Rekabet: Rakipleri gözetleme ve pazar trendlerini belirleme

Sahtekarlık Tespiti

Kredi kart servisleri ve telekomünikasyon sektöründe sahtekarlıkları tespit etmek.

Neler Göreceğiz ?

Veri madenciliği alanı istatistik, yapay zeka, veri tabanı ve veri ambarı konularıyla bağlantılı olduğu için bu alanlarla ilgili konuları ele alacağız ve inceleyeceğiz. Dalışa hazır mısınız?

8 – Üyeleri Aktifleştirmek

Artık ziyaretçileriniz var, fakat problem de burada ortaya çıkıyor. Onlar sadece ziyaretçiler. Ürününüze gelmeleri için bir yol buldunuz ama yaptığınız sadece buysa inanılmaz derecede yüksek hızlarla sitenizden “bounce” edeceklerdir(sekip gidecekler). Asıl amacınız onları aktifleştirmek. Aktivasyon ziyaretçilerin ürününüz ile ilgili sizin istediğiniz bir aksiyonu almalarını sağlama sanatıdır. Aktivasyon ziyaretçileri yalnızca rastgele birşeylere tıklatarak “bounce” etmelerini engellemek değildir. Aktivasyon, sizin önceden belirlediğiniz yapmaları gereken şeyleri yaptıklarında gerçekleşir. Bazı olası aktivasyon hedefleri:

  • Email adreslerini almak
  • Bir hesap yaratmalarını sağlamak
  • Bir şeyi okumalarını sağlamak
  • Bir şeye yorum yapmalarını sağlamak
  • Bir şey paylaşmalarını sağlamak
  • Bir şey almalarını sağlamak
  • Bir şey doldurmalarını sağlamak
  • Bir şey izlemelerini sağlamak
  • Biriyle etkileşime geçmelerini sağlamak
  • Birine arkadaşlık isteği göndermelerini sağlamak
  • Ve daha bir çoğu

Bu aktivasyonlardan bazıları mantıklı görünürken bazıları saçma görünebilir, fakat hedefleriniz tamamen ürününüze bağlı olarak şekillenir. Eğer ürününüz reklamlardan para kazanan bir blog ise o zaman 1,3,4 veya 5. yöntemlere odaklanabilirsiniz. Eğer email adreslerine sahipseniz onlara gelecek makaleler hakkında mesajlar atabilirsiniz. Eğer sitenizde çoktan var olan bir makaleyi okurlarsa yazı kalitenizi görüp daha fazla okumak isteyeceklerdir. Eğer bir makalenin altına yorum yaparlarsa geri gelmeye daha meyilli olurlar, özellikle diğer insanlar cevaplar yazdıkça. Eğer makalenizi Twitter’da paylaşıyorlarsa bu makalenize daha çok okuyucu getirecektir. Bütün bunlar reklam verenlerden daha fazla para talep edebilmenize neden olacaktır. Başka bir ürün tamamen farklı bir hedefe sahip olabilir.

Ayrıca şunu kavramak çok önemli ki daha az hedefe sahip olmak demek onlara daha fazla erişebilme şansı demek. Eğer 5 aktivasyon hedefiniz varsa o zaman bu yazıdaki taktikleri kullanarak herhangi birine verimli bir şekilde erişmek çok zordur. Ürününüzün bir kısmı için yalnızca bir tek ana aktivasyon hedefiniz olmalı.

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 01: KARŞILAMA SAYFALARI (LANDING PAGES)

İnsanlar sitenizi ziyaret ettiğinde doğru karşılama sayfası stratejileri onları aktive etme şansınızı ciddi derecede artırır. Bir “karşılama sayfası” ana sayfanızdan farklı bir sayfadır. Ana sayfanızla aynı elementlere sahip olabilirler fakat hepsine değil. Bir karşılama sayfası ürününüzün içerisinde yaratmış olduğunuz, belirli kampanyalara doğru insanları yönlendirdiğiniz bir sayfadır. Neden karşılama sayfası kullanmanızı açıklayan birkaç ayırt edici karakteristik:

KISITLI NAVİGASYON

Birisi belirli bir kampanyadan karşılama sayfanıza gelmişse o zaman navigasyona1 elementlerinin çoğunu gizleyebilirsiniz çünkü bunlar insanların dikkatini dağıtarak sizin belirlediğiniz aksiyonları almalarını engelleyeceklerdir. Karşılama sayfanıza geldiklerine göre zaten ilgi göstermişler dolayısıyla dikkatlerini dağıtmadan iyice odaklamalısınız.

TEK “CALL TO ACTION”(EYLEME ÇAĞRI)

Tıpkı navigasyon elementlerini kısıtladığınız gibi bir karşılama sayfası yalnızca bir call toa2 action içermeli. Birçok call to action karışıklığa sebep olacaktır ve dolayısıyla çok spesifik bir kampanyadan gelmedikleri sürece hiçbir aksiyon almadan gideceklerdir.

MÜNASIP BİR DİL

Karşılama sayfanıza gelen bir insanın nereden geldiğini bildiğinizden deneyimi o insanaa3 göre ayarlayabilirsiniz. Genel ziyaretçi kitlenize hitap etmese bile bu insanlara hitap edecek bir dil kullanmalısınız. Karşılama sayfanızın dili ve görüntüsü hangi kaynaktan geldiklerine göre değişen beklentilerine uygun olmalıdır.

Son zamanlarda çok popüler olan ve kendine has özellikler barındıran spesifik bir karşılama sayfası türü var. Bunlar lansman sayfası(launch page) veya çok yakında(coming soon) sayfasıdır. Lansman sayfasında ürününüz henüz piyasaya çıkmamışken insanlardan email adreslerini alarak ürününüz piyasaya çıktığı anda onları bilgilendirdiğiniz bir sayfadır. Bu tarz bir karşılama sayfası kullanırken aklınızda bulundurmanız gerek bazı şeyler:

BUNU TRAFİK ÇEKMEK İÇİN KULLANIN, AKTİVASYONLAR İÇİN DEĞİL

En iyi trafik çekme zamanlarından biri ürününüz piyasaya çıkmadan önceki zamandır.a4 Eğer lansman sayfanızı başkalarıyla paylaşırlarsa onlara üründen haberdar olacak ilk insanların onlar olabileceğini belirtin, veya ürününüz hakkında tweet atan ilk kişilerden olduklarında ürünü ilk deneyen insanların onlar olabileceğini söyleyin. Bu konuda yaratıcılık size kalmış.

BAŞLIK (HEADLINE) VE ALTBAŞLIK (SUBHEAD) HER ŞEYDİR

Henüz lanse olmadığınızdan karşılama sayfanıza ekleyebileceğiniz fazla bir detaya sahipa5 değilsiniz. Bu şu anlama gelir: başlık ve altbaşlığınız çok önemli. Eğer bu birkaç kelime insanların dikkatlerini çekmiyorsa “bounce” edeceklerdir.

DUYGUSAL GÖRSELLER KULLANMADAN OLMAZ

Başlık ve altbaşlığın yanında, çok duygu dolu bir görsele de ihtiyacınız var. Tam ekrana6 arkaplan imajı kullanımı yaygın bir uygulama. İçeriğinizin azlığına rağmen onlara duygunuzu aktarın.

LİSTENİZİN KÜÇÜLMESİNE İZİN VERMEYİN

Ürününüzün lansmanıyla ilgilenen insanların listesini oluşturduğunuzda listenina7 küçülmesine izin vermemelisiniz. Eğer onlara aylardır mail atmadıysanız ve birden ürününüzün lansmanıyla ilgili bir mail atarsanız, tıklama oranlarınız(click through tare or simply CTR) çok düşük olacak. Onlarla sürekli iletişimde kalarak iletişimi sıcak tutun, veya lasnamnınıza bir aydan fazla süre varsa email adreslerini almayın bile.

LANSMAN SAYFANIZI BETALI.ST VE ERLIBIRD.COM’E GÖNDERİN

Yeni ürünler için arayışta olan insanlardan oluşan ekosistemler mevcut. Lansman sayfanızı bua8 ekosistemlerden olan betali.st veya erlibird.com’a gönderebilirsiniz ve eğer güzel bir lansman sayfanız varsa bu siteler aracılığıyla email listesi oluşturmaya hızlıca başlayabilirsiniz.

Eğer hızlıca karşılama sayfası yaratmaya çalışıyorsanız o zaman unbounce.com gibi bir servisi kullanabilirsiniz, ve eğer lansman sayfası yaratıyorsanız o zaman launchrock.co gibi bir servisi kullanabilirsiniz.

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 02: COPYWRITING

Eğer insanların belirli aksiyonlar almasını istiyorsanız, ve “bounce” etmelerini istemiyorsanız, kullandığınız kelimeler sandığınızdan da önemli. Görseller üzerinde takıntılı derecede çalışmalar yapıyoruz ve  bu da copywriting’i geri plana atabiliyor. Görsellerin önemli olduğu kadar, birinden bir şeyi bilmesini istiyorsanız, bir şeyi anlamasını istiyorsanız veya bir şey yapmasını istiyorsanız o zaman büyük ihtimalle kelimeleri kullanmak zorundasınız. Copywriting hakkında birkaç içgörü:

BAŞLIĞINIZ BENZERSİZ DEĞER ÖNERİNİZDEN (UNIQUE VALUE PROPOSITION) BAHSETMELİ

Neden ürününüz benzersiz? Rakiplerinizin yapmadığı ya da yapamadığı neyia9 yapıyorsunuz? Eğer insanlara benzersiz olduğunuzu söylemezseniz o zaman gerçekten benzersiz olduğunuzu varsayacaklardır.

ALTBAŞLIK BENZERSİZ DEĞER ÖNERİNİZİ DAHA DA AÇIKLAMALI

Altbaşlık ana başlığınızın altındaki daha küçük boyutlarda yazdığınız başlıktır.a10 Başlığınızda yazdığınız şeyin neden doğru olduğunu alt başlıklarınızla belirtebilirsiniz. Bunları şüpheleri yok etmek için ve ana başlığı açıklamak için kullanın.

UZUN COPYWRITING PAHALI ÜRÜNLER İÇİN İYİDİR

Eğer 500TL’lik bir şey satıyorsanız o zaman daha uzun bir copywriting’e ihtiyacınız var. Bua11 ziyaretçileri bilgilendirmeye, sorularını cevaplamaya ve genellikle onları aktif kullanıcılara dönüşmeye ikna etmede size yardımcı olacaktır.

KISA COPYWRITING DAHA UCUZ ÜRÜNLER İÇİN İYİDİR

Eğer 20TL’lik bir ürün satıyorsanız uzun bir copywriting yanıtladığından daha fazla soruyaa12 sebep olacaktır. İnsanlara yardım ettiğinden daha fazla akıllarını karıştıracaktır. Düşük maliyetli ürünler için, kısa, net bir copywriting daha iyidir.

FARKLI KİTLELER FARKLI TÜR KELİMELERE CEVAP VERİRLER

Başkasının copywriting stilini tamamen olduğu gibi kopyalamayın. Kelimeleriniz hitapa13 ettiğiniz kitleye göre ayarlanmış olmalı. Eğer doktorlara konuşuyorsanız jargon kullanmalısınız, ya da başka bir kitleye hitap ediyorsanız jargon belkide doğru seçim değildir. Eğer çocukları hedefliyorsanız argo kullanabilirsiniz, ama eğer büyükannelere hitap ediyorsanız argo kullanmamalısınız.

MÜŞTERİ GELİŞTİRMEYİ COPYWRITING’DE KULLANIN

Kitlenizi online olarak araştırırken hangi kelimeleri hali hazırda kullandıklarını görmeyea14 başlayacaksınız. Eğer onların kullandığı kelimeleri copywriting’inizde kullanırsanız o zaman onları aktive etmeyi başarabilirsiniz.

SOSYAL KANITLAR COPYWRITING’DİR

İnsanlar sürü mentalitesiyle hareket ettikleri için diğer insanların referansları onlarıa15 etkileyecektir. Eğer bir şeyi herkes yapıyorsa ben de yapmalıyım diye düşünürüz. Sosyal kanıtlar veya testimoniyaller, ziyaretçilerinizi aktive etmenize yarayan bir tür copywriting’dirler.

MİKRO KOPYALARI (MICROCOPY) UNUTMAYIN

Bunlar ziyaretçilerin arayüzü nasıl kullanacaklarına dair ipuçları sunan küçük kutular vea16 yazılardır. Doğru yerde küçük ipuçları insanların arayüzünüzü öğrenmelerini kolaylaştırır. Kafası karışan ziyaretçiler genellikle yapmalarını istediğiniz şeyi yapmazlar.

Copywriting hakkında daha fazla öğrenmek isterseniz:

Copyhacker.com

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 03: CALLS TO ACTION (EYLEME ÇAĞRI)

Şimdiye kadar birkaç kere bahsettik bundan. Birine istediğiniz bir şeyi yaptırmanın en iyi yollarından biri onlara net bir “call to action”(eyleme çağrı) vermektir. Hiçbir şeyi onların hayal gücüne bırakmayın. Nereye tıklayacaklarını söyleyin ve tıklayacakları butonu da belirgin yapın. Onlara kimi arayacaklarını söyleyin ve telefon numarasını belirginleştirin. Ziyaretçileri onlara ne yapmalarını istediğinizi söyleyerek aktive etmeye çalışın. Birkaç güzel örnek:

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 04: ALIŞTIRMA(ONBOARDING)

İnsanlar sitenize geldiklerinde bu tıpkı bilmediğiniz bir şehrin ortasına haritasız ve yön bilgisiz bir şekilde bırakılmanız gibidir. İşiniz bu insanlara yön vermek ve nereye gitmelerini istiyorsanız oraya yönlendirmek. Bunun en iyi yönemlerinden biri alıştırma(onboarding) yönetimidir. Onboarding ekranın üstünde konumlanmış görsel yönlendirmeler olabilir veya ziyaretçileri bir sayfadan başka bir sayfaya aktaran sayfalar dizisi olabilir. Onboarding’i dijital bir tur olarak düşünün. Açıklayıcı bir video onboarding stratejinizin bir parçası olabilir.

İnsanlar sabırlı değildirler, ve ürününüzü nasıl kullanmaları gerektiğini bulacak kadar önemsemiyorlar. Eğer ziyaretçileri aktifleştirmek istiyorsanız, onların belirli aksiyonları almasını istiyorsanız, o zaman onboarding tecrübenizi dikkatlice tasarlamalısınız.

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 05: OYUNLAŞTIRMA(GAMIFICATION)

Oyun oynamakla ilgili bir şey var: insan beyniyle bütünleşik olması. İlerlemeyi, ödüller almayı, skor tahtasında sıralanmayı, görevleri bitirmeyi, yükselmeyi, bunu yaparken zevk almayı seviyoruz. Gamification oyun mekanizmalarını ürününüz içerisine yerleştirdiğinizde oluşur, ve bu üyeleri aktive etmek için kullanılabilir. Gamification bir insanın normalde yapmayacağı şeyleri yapması için kullanılabilir. Birkaç örnek:

İLERLEME(PROGRESS)

İnsanlara oluşturdukları profillerin ne oranda dolu olduğunu söylemek a17çok yaygın bir uygulama. Bu bizi bilgilerimizi %100 doldurmamıza iter çünkü bitmeyen, eksik kalan şeylerden nefret ederiz. Yalnızca bilgileri alırken bir ilerleme çubuğu ekleyin ve işte ürününüzü oyunlaştırdınız.

ÖDÜLLER

Ödüller önemlidir, anlamsız ya da absürd olsalar bile. Eğer ürününüz içerisinde bir şeyia18 ödül olarak verebiliyorsanız o zaman insanların belirli aksiyonları almaları için oyunlaştırılmış teşvikler yaratmışsınız demektir. Foursquare’i düşünün.

SKOR TAHTASI

Birine kendi skorunu göstererek rekabet etmesini tetikleyebilirsiniz. Skor tahtalarıa20 insanları belirli aksiyonlar almaları için aktive edebilir.

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 06: FİYATLANDIRMA STRATEJİLERİ

Birine bir şeyi aldırtmak gerçekten eşsiz bir tür aktivasyon. Bir ziyaretçiye belirli bir aksiyonu aldırtıyorsunuz, ve bu aksiyon bir satın alma. Bu konuda bir sürü bestpractice mevcut. Hepsi size uymayabilir ama bazıları mutlaka uyacaktır.

MÜKEMMEL FİYAT AYRIMI(PERFECT PRICE DISCRIMINATION)

İnsanlara bir şeyi satın aldırtmak için fiyatlandırma çok önemli. Müşterinin satın almaa24 gücüne göre değişik fiyatlandırmalar yapmaya mükemmel fiyat ayrımı denir.

ÇOKLU KATMAN

Satın almaları aktive etmek için diğer bir popüler strateji 3 fiyatlandırma aşamasıa21 olmasıdır. Daha pahalı bir opsiyonun olduğu gerçeği başlı başına size paranızı boşuna harcamadığınızı ve güzel bir satın alma yaptığınızı hissettirebilir. Opsiyonlar insanlara satın almaları için güven verir.

FİKİR VERİCİ KATMAN ADLANDIRMASI

Fiyat katmanlarınızı altın, gümüş ve bronz gibi muğlak kelimelerle adlandırırsanız, oa22 zaman insanlara onlar için hangi katmanın uygun ve iyi olduğunu anlamalarına yardım etmemiş olursunuz. Katmanları, örneğin, “Başlangıç”, “Profesyonel”, veya “Takım” olarak adlandırırsanız o zaman insanlara doğru katmanda olduklarına dair güven verebilirsiniz.

BEDAVA DENEME SÜRÜMLERİ

İnsanlar paralarıyla geri alınamaz hatalar yapmaktan korkarlar. Eğer onlara geri paraa23 garantisi verirseniz, veya bir tür bedava deneme sürümleri verirseniz, o zaman riski onlardan alıp kendinize taşırsınız. Riski onlardan aldığınız için insanlar daha rahat davranabilirler.

İNDİRİM KODLARI

En güçlü kuvvetlerden biri indirim kodlarıyla birine satın alma yaptırmaktır. Fakat indirima24 kodlarını daha efektif yapan bir numara vardır. Eğer bu kodlara zaman limiti koyarsanız insanları satın alma kararı yapmaya zorlarsınız. Udemy bu tarz bir aktivasyon taktiğinin mükemmel bir örneği. İnsanlar düzenli aralıklarla belirli bir zaman için geçerli olan indirim kodları içeren mailler gönderirler.

PAKETLEME (BUNDLING)

İnsanlara satın alma yaptırmanın bir diğer yöntemi de ürününüzü diğer ürünlerlea25 paketleme yöntemidir. Eğer insanları değer ile çevrelerseniz o zaman satın alma kararı vermeye daha meyilli olurlar. Hacker Bundle bu aktivasyon taktiğini kullanan güzel örneklerden biri.

BU YAZININ ÖZETİ

  • Ürününüze ziyaretçi çekmek yeterli değil. Onları aktifleştirmek gerekiyor.
  • Aktivasyon, birinin ürününüzün başarısı için gerekli olan bir aktivasyonu almasıyla gerçekleşir.
  • Ürününüzün belirli bir kısmı için yalnızca bir aktivasyon hedefiniz olmalı.
  • Aktivasyon hedefleri ürününüze bağlı olarak değişebilir.
  • 6 aktivasyon taktiğinden bahsettik:
    1. Karşılama sayfaları
    2. Copywriting
    3. Eyleme Çağrı (Call to Action)
    4. Alıştırma (Onboarding)
    5. Oyunlaştırma (Gamification)
    6. Fiyatlandırma Stratejileri

7- Ziyaretçi Elde Etmek İçin Ürün Taktikleri

Growth Hacking’in en heyecan verici yanlarından biri de yeni ziyaretçiler çekmek için ürünün kendisini kullanma olanağıdır. Ziyaretçileri funnel’ınızın tepe noktasına çekmek ya da itmek güzel, fakat trafik çekmek için ürünün kendisini kullanmanın sihirli bir yönü var. İyi yapıldığında yalnızca itme ve çekme taktiklerinin başaramayacağı bir şekilde katlanarak artan bir etkiye sebep olabilir.

Örneğin, bir infografik yaratarak çekme taktiğinden yararlanırsanız trafik çekmeyi bekleyebilirsiniz, fakat bu infografiğe gelen ziyaretçiler her geçen gün azalacak ve en nihayetinde çok küçük sevilerde kalacaktır. Bunu, bu yazıda listelenen bazı taktiklerle karşılaştırın. Ürünün kendisini kullanarak, sitenize gelen herbir ziyaretçinin beraberinde kendi ilişki ağını funnel’ınıza getirmesi mümkün. Bu nokta, viral döngülerin ortaya çıktığı yerdir. Eğer ürün taktiğini kullanarak sitenize gelen herbir ziyaretçi için, bu ziyaretçilerin beraberinde birden fazla kişi daha getirmelerini sağlayabilirseniz o zaman 1’in üzerinde bir viral katsayı(viral coefficient) yaratmış olursunuz (bu sayı bazen K olarak gösterilebilir). Bu sayede üstel(exponential) bir büyümeye erişmiş olursunuz. Artık VİRAL oldunuz.

Ancak, bu noktada sizi uyarayım: Çoğu ürün viral olmaz. Eğer B2B kurumsal bir ürünü growth hack’lemeye çalışıyorsanız o zaman 1’e yakın bir viral katsayıya erişeceğinizden bir hayli şüphe duyarım. Bu sadece yanlış bir şey yapıyor olduğunuzdan değil, aynı zamanda bazı marketlerde bu taktiktikleri kullanmanın çok zor olduğundandır.

Öyleyse bu taktikleri nasıl değerlendirmelisiniz? Eğer 1’in üzerinde bir K faktörü elde etmek gerçekten çok zorsa o zaman ürün stratejisini kullanarak ziyaretçi elde etmekten vaz mı geçmeliyiz? Kesinlikle hayır. Şanlı şöhretli 1+’ya hiçbir zaman yaklaşmayacak olsa bile sıfırın üzerindeki herhangi bir K faktörü diğer pazarlama eforlarınızın hepsini positif olarak etkileyecektir. Açklamama izin verin.

Eğer K faktörünüz 0.5 ise o zaman bu ürününüze gelen herbir yeni ziyaretçi funnel’ınıza beraberinde yarım kişi getiriyor demektir. 10 yeni ziyaretçi aslında 15 ziyaretçi demek oluyor. Bu viral değil çünkü yükselmeye devam edip eksponansiyel artışa neden olmayacak, fakat hala ürününüze daha önceden hiç görmeyen yeni ziyaretçileri çekiyorsunuz. Bu ışık altında çekme metodlarından infografik yaratmayı bir düşünün. Bir inforgrafikten ötürü bu ay ürününüze 500 insan getirdiyseniz bu aslında 0.5 bir K faktörüyle 750 insan getirdiniz demek oluyor. Bir ürün taktiğini kullanarak çekme taktiklerinden biri olan infografiğin etkisini güçlendirdiniz. Bu tam olarak ürün taktikleri hakkında nasıl düşünmeniz gerektiğini gösteriyor. Bu taktikler funnel’ınıza gelen herhangi bir şeyi güçlendirirler.

0.5’lik bir K faktörü aynı zamanda şu anlama da geliyor: eğer itme taktiklerinden olan reklam satın almayı kullanıyorsanız o zaman belirli bir sayıda ziyaretçi çekmek için daha az harcama yapabilirsiniz çünkü her 10 tıklama gerçekte 15 ziyaretçi demek olacak. Tasarruf etmek kesinlikle iyi bir şey, ama bu aynı zamanda tıklama başına daha fazla para ödemenize olanak da sağlar, ve bu da büyük olasılıkla rakiplerinizin verebildiğinden daha fazla para verebilmenizi sağlar. Son yazıda ne dediğimi hatırlayın. Reklamlar yalnızca iş modeli rekabetleridir ve ürün aktivitelerinizi güçlendirecek olan ürün taktikleriniz aynı zamanda iş modelinizin verimliliğini de arttıracaktır.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 01: AĞ DAVETLERİ

Birçok insanın çoktan çeşitli yerlerde kendi sosyal ağlarını oluşturdukları bir dünyada yaşıyoruz artık. Facebook üzerinde bir grup arkadaşa sahibiz. Twitter üzerinde insanları takip ediyoruz. İş ilişkilerine LinkedIn üzerinden bağlıyız. Gmail üzerinde bir email listesine sahibiz. Arkadaşlarımızın ve ailemizin telefonlarını tuttuğumuz mobil telefonlarımız var. Ziyaretçi kazanmak için açıklayacağımız ilk ürün taktiği daha önceden var olan, önceden tanımlanmış ilişki ağlarını kendi avantajınıza dönüştürme yeteneğinize dayanıyor aslında.

Telefon Rehberleri

Eğer bir mobil uygulama geliştiriyorsanız o zaman kullanıcıların telefon rehberindeki numaralara kendi ürününüz hakkında mesaj göndermek için izin almaktan yalnızca birkaç tıklama ötedesiniz demektir. Genellikle telefon rehberlerini sosyal ağ olarak düşünmeyiz fakat bunlar aslında bizim en samimi ilişki ağımız olabilir. Umano, popüler online makaleleri dinleyebilmenizi sağlayan yeni bir servis, bu taktikten faydalanıyor. Servislerini birkaç kez kullandıktan sonra karşınıza ürünü arkadaşlarınızla paylaşmanız için bir kutucuk çıkarıyor, ya da bunu ayarlar menüsünden kendiniz yapıyorsunuz(aşağıda). Sizin için herkesi nasıl önceden seçtiklerini fark edin, ve böylece ya manuel olarak bazı insanları listeden çıkartacaksınız veya hepsini çıkarta basacaksınız. Bu birçok ağ davetleri taktikleri için yaygın bir uygulamadır. Şunu da belirmek gerekir ki telefon numaralarını arayabilir ya da onlara mesaj atabilirsiniz, böylece bu size bir kere izin aldıktan sonra insanlara nasıl mesaj atacağınıza dair birkaç opsiyon sağlar. Telefon numaralarıyla ilişkilendirilmiş mail adresleri de olabilir ve bu mail adreslerini de kullanabilirsiniz.

Email Listeleri

İnsanların çoktan geliştirdiği ve kendi avantajımıza çevirebileceğimiz bir diğer ağ da email listeleridir. Bu yöntem birkaç yıl önce çok daha popülerdi, fakat bunun farklı varyasyonları hala mümkün. Linkedin size mail listenizi siteye yüklemenize izin veriyor ve onlarda listenizdeki insanlara mailler atarak trafik yaratıyorlar.

Sosyal Kişi Listeleri

Telefon ve email listelerinin yanında faydalanabileceğimiz üçüncü tür ağ da sosyal kişi listeleridir. Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest ve daha birçoğu “sosyal grafikler” yarattığımız ağlardır. Hali hazırda var olan ilişkilere sahibiz ve bu ilişkiler yeni bir ürüne davet edilebilir. Bütün sosyal ağları hedeflemek zor olabilir çünkü insanlar arkadaşlarına erişmenize izin vermeyecektir fakat bir tanesi bile yeter. Tek bir sosyal ağa odaklanma aynı zamanda kendi ürününüzde teknik kararlar vermenizde size yardımcı olabilir. Eğer ürününüze ziyaretçi davet etmek için öncelikli olarak Facebook’u kullanmayı seçerseniz o zaman ürününüze kayıt olmak isteyen kullanıcılardan Facebook kişi listelerine erişim izni vermelerini isteyebilirsiniz.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 02: SOSYAL PAYLAŞIMLAR

Sosyal paylaşımlar fark edilir bir biçimde insanları kendi hali hazırda var olan ilişki ve arkadaşlık ağları aracılığıyla ürününüze davet etmek değildir. Bu taktik daha ziyade insanlara sosyal ağlar üzerinde sizin ürününüz hakkında paylaşımlarda bulunmasına izin vermenizle alakalı. Örneğin, birinden ürününüzü kullanabilmesi için Facebook arkadaşlarını ürününüze davet etmesini istemek yerine onlara sizin ürününüz hakkında kolayca paylaşımda bulunabileceği bir opsiyon sunmalısınız. Ve eğer sizin hakkınızda paylaşım yapan kişinin profili herkese açıksa o zaman yapmış olduğu paylaşım herkes tarafından görülebilir. Bunun en belirgin örneğini popüler bloglarda görüyoruz. The Next Web (aşağıda) apaçık bir şekilde içeriklerin değişik platformlarda paylaşılabilmesi için bir opsiyon sağlıyor.

Çoğu sosyal ağ kendi platformlarında kolay paylaşım yapabilmeniz için size hali hazırda kod parçacıkları(code snippet) sunuyor. Aynı zamanda birçok popüler sosyal ağı içeren tek bir arayüzler de mevcut. Bunun için Flare son derece basit bir çözüm sunuyor.

En başta fark edilemese bile sosyal paylaşım stratejilerini implement ederken aklınızda bulundurmanız gereken bir diğer şey de trafiğinizin doğal olarak nereden geldiğini dikkate almaktır. Eğer inbound trafiklerinizin çoğunu Twitter’dan alıyorsanız, fakat insanlara ürününüzü sadece Facebook üzerinden paylaşmalarına izin veriyorsanız o zaman çok bariz bir fırsatı kaçırıyorsunuz. İnsanlara en çok nereden trafik çekiyorsanız orada paylaşım yapmalarını sağladığınızdan emin olun. Bunun yararını katlanarak göreceksiniz.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 03: API ENTEGRASYONLARI

Sosyal paylaşımdan bir sonraki adım ürününüzü gerçekten hali hazırda var olan bir sosyal ağ ile API seviyesinde entegre etmektir. İnsanlara sadece paylaşımda bulunmaları için sormak yerine, paylaşımı deneyimin içine entegre edebilir ve her seferinde kullanıcının iznini almak zorunda kalmadan arka planda gerçekleşmesini sağlayabilirsiniz. Bunun mükemmel bir örneği Spotify’dır. Spotify’ın ürününü büyüktem için Facebook’u yoğun olarak kullandığı bir sır değil, ve bunu API entegrasyonu ile yaptılar. Spotify’a Facebook Connect seçeneği ile bir kere bile olsa bağlandıysanız ve Spotify’a gerekli izinleri verdiyseniz, o zaman Spotify üzerindeki aktiviteleriniz otomatik olarak hem Facebook üzerinde paylaşılacaktır hem de Spotify uygulaması içerisinde de paylaşılacaktır. Eğer Spotify ve Facebook kullanıyorsanız(ki bu devirde kullanmamak neredeyse imkansız) bir Facebook arkadaşınız Spotify’a katıldığında Spotify size FB arkadaşınızın Spotify’a katıldığına dair bildirim gönderir, aynı zamanda Facebook profillerinde de arkadaşlarınızın ve sizin dinleme alışkanlıklarınızı yayınlar. Bu işlem tamamen arkaplanda gerçekleşir, bu da sürtüşmesiz bir paylaşım sağlar ve bunu yalnızca API entegrasyonu ile gerçekleştirebilirsiniz.

Bu taktiğin bir diğer örneği ise Nike+’ın Path ve Facebook ile API entegrasyonudur. Ne zaman Nike+’ı açıp bir koşuya çıksam, koşu sonrasında koşuya dair bilgiler Facebook ve Path’de otomatik olarak paylaşılır, böylece arkadaşlarım benim aktivitemi görebilirler. Aynı zamanda arkadaşlarım bu uygulamalar aracılığıyla beni koşmaya teşvik edip ben koştukça alkış sesleriyle eşlik edebilirler. Bu zekanın sınırlarının zorlandığı bir yer. Bunu bir kez ayarladığınızda bütün paylaşımlar otomatik olarak gerçekleşir.

Sonuç olarak API entegrasyonları ürününüzü growth hacklemek için harika bir yöntemdir fakat ürününüz 3. Parti bir servisle ne kadar çok entegre ederseniz o kadar risktesiniz demektir. Twitter bunun harika bir örneği. Birçok şirket Twitter API’ı üzerine kurulmuştu fakat sonra Twitter izin verdiği API kullanım sayılarını değiştirdi. Bu da bu şirketleri ikinci bir planları olmadığı için açıkta bıraktı. Ürününüzü büyütmek için API’ları kullanın fakat API’ın ürününüzün kendisine dönüşmediğinden emin olun.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 04: GERİ LİNKLER(BACKLINKS)

Hotmail ilk olarak ortaya çıktığında çok basit fakat gidişatını dramatik bir biçimde değiştiren bir şey yaptı. Hotmail kullanılarak gönderilen maillerine altına “Get your free email at Hotmail” yazan bir link ekledir ve öylece bir viral döngü doğmuş oldu.

Bu taktik günümüzde hala kullanılıyor. Bunun modern bir versiyonu sitenize çeşitli sebeplerden ötürü pop-up yerleştirmenizi sağlayan servisler. Aşağıdaki örnekteki geri linkleri fark edin.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 05: TEŞVİKLER

Bazı ürünler kullanıcılarına kendine yeni insanlar getirmeleri için bir teşvik sunarlar. Bunun klasik bir örneği Dropbox’dır. Dropox kullanıcılarının çeşitli aktiviteleri için teşitli teşvikler sunuyor. Bu taktik eğer sizin için düşük maliyetli fakat kullanıcı için yüksek değere sahip bir şey bulduğunuzda son derece iyi çalışır. Dropbox örneğinde, depolama alanını para birimi gibi kullandılar çünkü exchange rate’i onların leyhineydi. Depolama çok pahalı bir şey değildi, fakat yeni kullanıcılar elde etmek onlar için çok değerliydi. Kullanıcı için ise durum tam zıttıydı: depolama alanı onlar için çok önemliydi. Bu mükemmel bir fırtına yaratmıştı.

Uyarı yapmakta fayda var: Dropbox’ın bu taktiğini taklit etme niyetinde olan birçok startup başarılı olamamalarından kaynaklı hayat kırıklığına uğramıştır. Bu startupların ürünleri bu tarz bir yöneteme el verişli olmayabilir. Aynı zamanda şunu da fark etmek gerekiyor ki Dropbox sadece arkadaş davetine istinaden bedava depolama alanı vermiyordu, kendi ürünlerini anlamanız için yaptığınız her işlem için bir teşvik sunuyorlardı çünkü biliyorlardı ki EĞİTİLMİŞ KULLANICILAR DAHA AZ GİdERLER(CHURN)

ÜRÜN TAKTİKLERİ 06: ORGANİK

Ürünün içindeki teknoloji ürünün yayılmasına yardımcı olsa da hala daha fazla etkili olabilecek bir yöntem var: organik WOM(Word of Mouth). Organik Wom biri sizin ürününüz hakkında çevrim içi ya da çevrimdışı ortamda sizin haberiniz ya da teşvikiniz olmadan bir paylaşımda bulunmasıyla gerçekleşir. Organiz iletişim ölçülemez, kontrol edilemez, fakat ürününüzü ileriye götüren bir güç olabilir. Birinin ürününüzü organik olarak paylaşımda bulunmasını sağlayamazsınız fakat bunun olasılığını artıran bazı aksiyonlar alabilirsiniz.

  • Basit ürünler organik olarak yayılırlar
  • Güzel ürünler organik olarak yayılırlar
  • Ağrı, acı dindirici ürünler organik olarak yayılırlar
  • İnsanları “cool” gösteren ürünler organik olarak yayılırlar
  • Duygusal ürünler organik olarak yayılırlar
  • Eğlenceli ürünler organik olarak yayılırlar
  • Eşsiz ürünler organik olarak yayılırlar
  • Şaşırtıcı, hayret verici ürünler organik olarak yayılırlar

Aynı anda bunların hepsi olamazsınız, fakat bunlardan biri olmalısınız. Aksi halde organik olarak yayılma şansınız olmayacaktır.

TRAFİK ELDE ETME HAKKINDAKİ DÜŞÜNCELERİ SONA BAĞLAMA

Bu zamana kadar Growth Hacker funnel’ınızın başına ziyaretçi çekmenin 3 yöntemi olan itme, çekme ve ürün taktiklerinin hepsinden bahsettik. Aklınızda bulundurmanız gereken son birkaç şey daha:

TRAFİK ÇEKMEK BİR YEMEK TARİFİ GİBİDİR, YEMEK TARİFİNDEKİ BİR İÇERİK DEĞİLDİR.

Bir kek yaptığınızı hayal edin, fakat bu keki yaparken yalnızca bir malzemeden yapacaksınız ve diğer bütün malzemeleri çıkartacaksınız. Kekiniz sadece şekerden, yağdan ya da undan oluşacak, ve hiç de güzel bir tadı olmayacak. Trafik çekmek de aynı şey. Sahip olduğunuz birçok ürün bir araya gelerek bir trafik tarifi yaratan bir sürü malzemeye sahip. 2 çekme, 2 itme ve 1 ürün taktiklerinden oluşan bir karışım belki. Belki de 0 çekme, 1 itme, ve 4 ürün taktiğinden oluşuyor. Herbir ürün için bir standart olsaydı güzel olurdu belki ve o tekbir malzemeyi bulduktan sonra diğer malzemeleri gözden çıkarabilseydiniz güzel olurdu belki. Ama gerçekte durum ne yazıkki böyle işlemiyor.

TRAFİK ÇEKMEK HER ZAMAN DEĞİŞEN BİR YEMEK TARİFİ GİBİDİR

Ürününüze nasıl trafik çekeceğinizi öğrendikçe orada durum yeni şeyler denemekten vaz geçebilirsiniz. O anda çalışan şeyin ileride de çalışacağını düşünebilirsiniz. Fakat bu hiç de akıllıca değil. Bugün çalışan tarif büyük ihtimalle ileride değişecek ve sürekli bir değişim olacak. Yarın farklı olmayabilir belki ama bir 6 ay sonra kesinlikle farklı olacaktır. Trafik çekmekte ustalaşan Growth Hacker’lar asla bu konuda komforda değildirler.

DİĞER STARTUP’LARIN TRAFİK ÇEKME TARİFLERİ KOPYALAMAYIN

Diğer herkesin yaptığını yapmak son derece çekici, fakat her startup kendine özgüdür. Kendine özgü bir personeli, kendine özgü avantajları ve dezavantajları, kendine özgü müşterileri vardır ve trafik çekmek için kendine özgü bir planı olmalıdır. Diğer startup’ları kopyalamak dar görüşlülüktür. Kendi büyüme tarifinizi yaratmayı öğrenmelisiniz. Bu şekilde kekiniz daha lezzetli olacaktır.

BU YAZININ ÖZETİ

Birçok ürün viral olmaz

Ürün taktikleri diğer taktiklerin etkilerini artırıcı bir etkiye sahiptir

6 tane ürün taktiğinden bahsettik:

  • Ağ Davetleri
  • Telefon Rehberi
  • Email Listeleri
  • Sosyal Listeler
  • Sosyal Paylaşım
  • API Entegrasyonu
  • Geri Linkleme
  • Taşvikler
  • Organik

Trafik çekmek bir yemek tarifi gibidir, tek bir malzeme değildir

Trafik çekme her zaman değişen bir yemek tarifi gibidir

Diğer startup’ların trafik çekme tariflerini olduğu gibi kopyalamayın.