7- Ziyaretçi Elde Etmek İçin Ürün Taktikleri

Growth Hacking’in en heyecan verici yanlarından biri de yeni ziyaretçiler çekmek için ürünün kendisini kullanma olanağıdır. Ziyaretçileri funnel’ınızın tepe noktasına çekmek ya da itmek güzel, fakat trafik çekmek için ürünün kendisini kullanmanın sihirli bir yönü var. İyi yapıldığında yalnızca itme ve çekme taktiklerinin başaramayacağı bir şekilde katlanarak artan bir etkiye sebep olabilir.

Örneğin, bir infografik yaratarak çekme taktiğinden yararlanırsanız trafik çekmeyi bekleyebilirsiniz, fakat bu infografiğe gelen ziyaretçiler her geçen gün azalacak ve en nihayetinde çok küçük sevilerde kalacaktır. Bunu, bu yazıda listelenen bazı taktiklerle karşılaştırın. Ürünün kendisini kullanarak, sitenize gelen herbir ziyaretçinin beraberinde kendi ilişki ağını funnel’ınıza getirmesi mümkün. Bu nokta, viral döngülerin ortaya çıktığı yerdir. Eğer ürün taktiğini kullanarak sitenize gelen herbir ziyaretçi için, bu ziyaretçilerin beraberinde birden fazla kişi daha getirmelerini sağlayabilirseniz o zaman 1’in üzerinde bir viral katsayı(viral coefficient) yaratmış olursunuz (bu sayı bazen K olarak gösterilebilir). Bu sayede üstel(exponential) bir büyümeye erişmiş olursunuz. Artık VİRAL oldunuz.

Ancak, bu noktada sizi uyarayım: Çoğu ürün viral olmaz. Eğer B2B kurumsal bir ürünü growth hack’lemeye çalışıyorsanız o zaman 1’e yakın bir viral katsayıya erişeceğinizden bir hayli şüphe duyarım. Bu sadece yanlış bir şey yapıyor olduğunuzdan değil, aynı zamanda bazı marketlerde bu taktiktikleri kullanmanın çok zor olduğundandır.

Öyleyse bu taktikleri nasıl değerlendirmelisiniz? Eğer 1’in üzerinde bir K faktörü elde etmek gerçekten çok zorsa o zaman ürün stratejisini kullanarak ziyaretçi elde etmekten vaz mı geçmeliyiz? Kesinlikle hayır. Şanlı şöhretli 1+’ya hiçbir zaman yaklaşmayacak olsa bile sıfırın üzerindeki herhangi bir K faktörü diğer pazarlama eforlarınızın hepsini positif olarak etkileyecektir. Açklamama izin verin.

Eğer K faktörünüz 0.5 ise o zaman bu ürününüze gelen herbir yeni ziyaretçi funnel’ınıza beraberinde yarım kişi getiriyor demektir. 10 yeni ziyaretçi aslında 15 ziyaretçi demek oluyor. Bu viral değil çünkü yükselmeye devam edip eksponansiyel artışa neden olmayacak, fakat hala ürününüze daha önceden hiç görmeyen yeni ziyaretçileri çekiyorsunuz. Bu ışık altında çekme metodlarından infografik yaratmayı bir düşünün. Bir inforgrafikten ötürü bu ay ürününüze 500 insan getirdiyseniz bu aslında 0.5 bir K faktörüyle 750 insan getirdiniz demek oluyor. Bir ürün taktiğini kullanarak çekme taktiklerinden biri olan infografiğin etkisini güçlendirdiniz. Bu tam olarak ürün taktikleri hakkında nasıl düşünmeniz gerektiğini gösteriyor. Bu taktikler funnel’ınıza gelen herhangi bir şeyi güçlendirirler.

0.5’lik bir K faktörü aynı zamanda şu anlama da geliyor: eğer itme taktiklerinden olan reklam satın almayı kullanıyorsanız o zaman belirli bir sayıda ziyaretçi çekmek için daha az harcama yapabilirsiniz çünkü her 10 tıklama gerçekte 15 ziyaretçi demek olacak. Tasarruf etmek kesinlikle iyi bir şey, ama bu aynı zamanda tıklama başına daha fazla para ödemenize olanak da sağlar, ve bu da büyük olasılıkla rakiplerinizin verebildiğinden daha fazla para verebilmenizi sağlar. Son yazıda ne dediğimi hatırlayın. Reklamlar yalnızca iş modeli rekabetleridir ve ürün aktivitelerinizi güçlendirecek olan ürün taktikleriniz aynı zamanda iş modelinizin verimliliğini de arttıracaktır.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 01: AĞ DAVETLERİ

Birçok insanın çoktan çeşitli yerlerde kendi sosyal ağlarını oluşturdukları bir dünyada yaşıyoruz artık. Facebook üzerinde bir grup arkadaşa sahibiz. Twitter üzerinde insanları takip ediyoruz. İş ilişkilerine LinkedIn üzerinden bağlıyız. Gmail üzerinde bir email listesine sahibiz. Arkadaşlarımızın ve ailemizin telefonlarını tuttuğumuz mobil telefonlarımız var. Ziyaretçi kazanmak için açıklayacağımız ilk ürün taktiği daha önceden var olan, önceden tanımlanmış ilişki ağlarını kendi avantajınıza dönüştürme yeteneğinize dayanıyor aslında.

Telefon Rehberleri

Eğer bir mobil uygulama geliştiriyorsanız o zaman kullanıcıların telefon rehberindeki numaralara kendi ürününüz hakkında mesaj göndermek için izin almaktan yalnızca birkaç tıklama ötedesiniz demektir. Genellikle telefon rehberlerini sosyal ağ olarak düşünmeyiz fakat bunlar aslında bizim en samimi ilişki ağımız olabilir. Umano, popüler online makaleleri dinleyebilmenizi sağlayan yeni bir servis, bu taktikten faydalanıyor. Servislerini birkaç kez kullandıktan sonra karşınıza ürünü arkadaşlarınızla paylaşmanız için bir kutucuk çıkarıyor, ya da bunu ayarlar menüsünden kendiniz yapıyorsunuz(aşağıda). Sizin için herkesi nasıl önceden seçtiklerini fark edin, ve böylece ya manuel olarak bazı insanları listeden çıkartacaksınız veya hepsini çıkarta basacaksınız. Bu birçok ağ davetleri taktikleri için yaygın bir uygulamadır. Şunu da belirmek gerekir ki telefon numaralarını arayabilir ya da onlara mesaj atabilirsiniz, böylece bu size bir kere izin aldıktan sonra insanlara nasıl mesaj atacağınıza dair birkaç opsiyon sağlar. Telefon numaralarıyla ilişkilendirilmiş mail adresleri de olabilir ve bu mail adreslerini de kullanabilirsiniz.

Email Listeleri

İnsanların çoktan geliştirdiği ve kendi avantajımıza çevirebileceğimiz bir diğer ağ da email listeleridir. Bu yöntem birkaç yıl önce çok daha popülerdi, fakat bunun farklı varyasyonları hala mümkün. Linkedin size mail listenizi siteye yüklemenize izin veriyor ve onlarda listenizdeki insanlara mailler atarak trafik yaratıyorlar.

Sosyal Kişi Listeleri

Telefon ve email listelerinin yanında faydalanabileceğimiz üçüncü tür ağ da sosyal kişi listeleridir. Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest ve daha birçoğu “sosyal grafikler” yarattığımız ağlardır. Hali hazırda var olan ilişkilere sahibiz ve bu ilişkiler yeni bir ürüne davet edilebilir. Bütün sosyal ağları hedeflemek zor olabilir çünkü insanlar arkadaşlarına erişmenize izin vermeyecektir fakat bir tanesi bile yeter. Tek bir sosyal ağa odaklanma aynı zamanda kendi ürününüzde teknik kararlar vermenizde size yardımcı olabilir. Eğer ürününüze ziyaretçi davet etmek için öncelikli olarak Facebook’u kullanmayı seçerseniz o zaman ürününüze kayıt olmak isteyen kullanıcılardan Facebook kişi listelerine erişim izni vermelerini isteyebilirsiniz.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 02: SOSYAL PAYLAŞIMLAR

Sosyal paylaşımlar fark edilir bir biçimde insanları kendi hali hazırda var olan ilişki ve arkadaşlık ağları aracılığıyla ürününüze davet etmek değildir. Bu taktik daha ziyade insanlara sosyal ağlar üzerinde sizin ürününüz hakkında paylaşımlarda bulunmasına izin vermenizle alakalı. Örneğin, birinden ürününüzü kullanabilmesi için Facebook arkadaşlarını ürününüze davet etmesini istemek yerine onlara sizin ürününüz hakkında kolayca paylaşımda bulunabileceği bir opsiyon sunmalısınız. Ve eğer sizin hakkınızda paylaşım yapan kişinin profili herkese açıksa o zaman yapmış olduğu paylaşım herkes tarafından görülebilir. Bunun en belirgin örneğini popüler bloglarda görüyoruz. The Next Web (aşağıda) apaçık bir şekilde içeriklerin değişik platformlarda paylaşılabilmesi için bir opsiyon sağlıyor.

Çoğu sosyal ağ kendi platformlarında kolay paylaşım yapabilmeniz için size hali hazırda kod parçacıkları(code snippet) sunuyor. Aynı zamanda birçok popüler sosyal ağı içeren tek bir arayüzler de mevcut. Bunun için Flare son derece basit bir çözüm sunuyor.

En başta fark edilemese bile sosyal paylaşım stratejilerini implement ederken aklınızda bulundurmanız gereken bir diğer şey de trafiğinizin doğal olarak nereden geldiğini dikkate almaktır. Eğer inbound trafiklerinizin çoğunu Twitter’dan alıyorsanız, fakat insanlara ürününüzü sadece Facebook üzerinden paylaşmalarına izin veriyorsanız o zaman çok bariz bir fırsatı kaçırıyorsunuz. İnsanlara en çok nereden trafik çekiyorsanız orada paylaşım yapmalarını sağladığınızdan emin olun. Bunun yararını katlanarak göreceksiniz.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 03: API ENTEGRASYONLARI

Sosyal paylaşımdan bir sonraki adım ürününüzü gerçekten hali hazırda var olan bir sosyal ağ ile API seviyesinde entegre etmektir. İnsanlara sadece paylaşımda bulunmaları için sormak yerine, paylaşımı deneyimin içine entegre edebilir ve her seferinde kullanıcının iznini almak zorunda kalmadan arka planda gerçekleşmesini sağlayabilirsiniz. Bunun mükemmel bir örneği Spotify’dır. Spotify’ın ürününü büyüktem için Facebook’u yoğun olarak kullandığı bir sır değil, ve bunu API entegrasyonu ile yaptılar. Spotify’a Facebook Connect seçeneği ile bir kere bile olsa bağlandıysanız ve Spotify’a gerekli izinleri verdiyseniz, o zaman Spotify üzerindeki aktiviteleriniz otomatik olarak hem Facebook üzerinde paylaşılacaktır hem de Spotify uygulaması içerisinde de paylaşılacaktır. Eğer Spotify ve Facebook kullanıyorsanız(ki bu devirde kullanmamak neredeyse imkansız) bir Facebook arkadaşınız Spotify’a katıldığında Spotify size FB arkadaşınızın Spotify’a katıldığına dair bildirim gönderir, aynı zamanda Facebook profillerinde de arkadaşlarınızın ve sizin dinleme alışkanlıklarınızı yayınlar. Bu işlem tamamen arkaplanda gerçekleşir, bu da sürtüşmesiz bir paylaşım sağlar ve bunu yalnızca API entegrasyonu ile gerçekleştirebilirsiniz.

Bu taktiğin bir diğer örneği ise Nike+’ın Path ve Facebook ile API entegrasyonudur. Ne zaman Nike+’ı açıp bir koşuya çıksam, koşu sonrasında koşuya dair bilgiler Facebook ve Path’de otomatik olarak paylaşılır, böylece arkadaşlarım benim aktivitemi görebilirler. Aynı zamanda arkadaşlarım bu uygulamalar aracılığıyla beni koşmaya teşvik edip ben koştukça alkış sesleriyle eşlik edebilirler. Bu zekanın sınırlarının zorlandığı bir yer. Bunu bir kez ayarladığınızda bütün paylaşımlar otomatik olarak gerçekleşir.

Sonuç olarak API entegrasyonları ürününüzü growth hacklemek için harika bir yöntemdir fakat ürününüz 3. Parti bir servisle ne kadar çok entegre ederseniz o kadar risktesiniz demektir. Twitter bunun harika bir örneği. Birçok şirket Twitter API’ı üzerine kurulmuştu fakat sonra Twitter izin verdiği API kullanım sayılarını değiştirdi. Bu da bu şirketleri ikinci bir planları olmadığı için açıkta bıraktı. Ürününüzü büyütmek için API’ları kullanın fakat API’ın ürününüzün kendisine dönüşmediğinden emin olun.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 04: GERİ LİNKLER(BACKLINKS)

Hotmail ilk olarak ortaya çıktığında çok basit fakat gidişatını dramatik bir biçimde değiştiren bir şey yaptı. Hotmail kullanılarak gönderilen maillerine altına “Get your free email at Hotmail” yazan bir link ekledir ve öylece bir viral döngü doğmuş oldu.

Bu taktik günümüzde hala kullanılıyor. Bunun modern bir versiyonu sitenize çeşitli sebeplerden ötürü pop-up yerleştirmenizi sağlayan servisler. Aşağıdaki örnekteki geri linkleri fark edin.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 05: TEŞVİKLER

Bazı ürünler kullanıcılarına kendine yeni insanlar getirmeleri için bir teşvik sunarlar. Bunun klasik bir örneği Dropbox’dır. Dropox kullanıcılarının çeşitli aktiviteleri için teşitli teşvikler sunuyor. Bu taktik eğer sizin için düşük maliyetli fakat kullanıcı için yüksek değere sahip bir şey bulduğunuzda son derece iyi çalışır. Dropbox örneğinde, depolama alanını para birimi gibi kullandılar çünkü exchange rate’i onların leyhineydi. Depolama çok pahalı bir şey değildi, fakat yeni kullanıcılar elde etmek onlar için çok değerliydi. Kullanıcı için ise durum tam zıttıydı: depolama alanı onlar için çok önemliydi. Bu mükemmel bir fırtına yaratmıştı.

Uyarı yapmakta fayda var: Dropbox’ın bu taktiğini taklit etme niyetinde olan birçok startup başarılı olamamalarından kaynaklı hayat kırıklığına uğramıştır. Bu startupların ürünleri bu tarz bir yöneteme el verişli olmayabilir. Aynı zamanda şunu da fark etmek gerekiyor ki Dropbox sadece arkadaş davetine istinaden bedava depolama alanı vermiyordu, kendi ürünlerini anlamanız için yaptığınız her işlem için bir teşvik sunuyorlardı çünkü biliyorlardı ki EĞİTİLMİŞ KULLANICILAR DAHA AZ GİdERLER(CHURN)

ÜRÜN TAKTİKLERİ 06: ORGANİK

Ürünün içindeki teknoloji ürünün yayılmasına yardımcı olsa da hala daha fazla etkili olabilecek bir yöntem var: organik WOM(Word of Mouth). Organik Wom biri sizin ürününüz hakkında çevrim içi ya da çevrimdışı ortamda sizin haberiniz ya da teşvikiniz olmadan bir paylaşımda bulunmasıyla gerçekleşir. Organiz iletişim ölçülemez, kontrol edilemez, fakat ürününüzü ileriye götüren bir güç olabilir. Birinin ürününüzü organik olarak paylaşımda bulunmasını sağlayamazsınız fakat bunun olasılığını artıran bazı aksiyonlar alabilirsiniz.

  • Basit ürünler organik olarak yayılırlar
  • Güzel ürünler organik olarak yayılırlar
  • Ağrı, acı dindirici ürünler organik olarak yayılırlar
  • İnsanları “cool” gösteren ürünler organik olarak yayılırlar
  • Duygusal ürünler organik olarak yayılırlar
  • Eğlenceli ürünler organik olarak yayılırlar
  • Eşsiz ürünler organik olarak yayılırlar
  • Şaşırtıcı, hayret verici ürünler organik olarak yayılırlar

Aynı anda bunların hepsi olamazsınız, fakat bunlardan biri olmalısınız. Aksi halde organik olarak yayılma şansınız olmayacaktır.

TRAFİK ELDE ETME HAKKINDAKİ DÜŞÜNCELERİ SONA BAĞLAMA

Bu zamana kadar Growth Hacker funnel’ınızın başına ziyaretçi çekmenin 3 yöntemi olan itme, çekme ve ürün taktiklerinin hepsinden bahsettik. Aklınızda bulundurmanız gereken son birkaç şey daha:

TRAFİK ÇEKMEK BİR YEMEK TARİFİ GİBİDİR, YEMEK TARİFİNDEKİ BİR İÇERİK DEĞİLDİR.

Bir kek yaptığınızı hayal edin, fakat bu keki yaparken yalnızca bir malzemeden yapacaksınız ve diğer bütün malzemeleri çıkartacaksınız. Kekiniz sadece şekerden, yağdan ya da undan oluşacak, ve hiç de güzel bir tadı olmayacak. Trafik çekmek de aynı şey. Sahip olduğunuz birçok ürün bir araya gelerek bir trafik tarifi yaratan bir sürü malzemeye sahip. 2 çekme, 2 itme ve 1 ürün taktiklerinden oluşan bir karışım belki. Belki de 0 çekme, 1 itme, ve 4 ürün taktiğinden oluşuyor. Herbir ürün için bir standart olsaydı güzel olurdu belki ve o tekbir malzemeyi bulduktan sonra diğer malzemeleri gözden çıkarabilseydiniz güzel olurdu belki. Ama gerçekte durum ne yazıkki böyle işlemiyor.

TRAFİK ÇEKMEK HER ZAMAN DEĞİŞEN BİR YEMEK TARİFİ GİBİDİR

Ürününüze nasıl trafik çekeceğinizi öğrendikçe orada durum yeni şeyler denemekten vaz geçebilirsiniz. O anda çalışan şeyin ileride de çalışacağını düşünebilirsiniz. Fakat bu hiç de akıllıca değil. Bugün çalışan tarif büyük ihtimalle ileride değişecek ve sürekli bir değişim olacak. Yarın farklı olmayabilir belki ama bir 6 ay sonra kesinlikle farklı olacaktır. Trafik çekmekte ustalaşan Growth Hacker’lar asla bu konuda komforda değildirler.

DİĞER STARTUP’LARIN TRAFİK ÇEKME TARİFLERİ KOPYALAMAYIN

Diğer herkesin yaptığını yapmak son derece çekici, fakat her startup kendine özgüdür. Kendine özgü bir personeli, kendine özgü avantajları ve dezavantajları, kendine özgü müşterileri vardır ve trafik çekmek için kendine özgü bir planı olmalıdır. Diğer startup’ları kopyalamak dar görüşlülüktür. Kendi büyüme tarifinizi yaratmayı öğrenmelisiniz. Bu şekilde kekiniz daha lezzetli olacaktır.

BU YAZININ ÖZETİ

Birçok ürün viral olmaz

Ürün taktikleri diğer taktiklerin etkilerini artırıcı bir etkiye sahiptir

6 tane ürün taktiğinden bahsettik:

  • Ağ Davetleri
  • Telefon Rehberi
  • Email Listeleri
  • Sosyal Listeler
  • Sosyal Paylaşım
  • API Entegrasyonu
  • Geri Linkleme
  • Taşvikler
  • Organik

Trafik çekmek bir yemek tarifi gibidir, tek bir malzeme değildir

Trafik çekme her zaman değişen bir yemek tarifi gibidir

Diğer startup’ların trafik çekme tariflerini olduğu gibi kopyalamayın.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s