8 – Üyeleri Aktifleştirmek

Artık ziyaretçileriniz var, fakat problem de burada ortaya çıkıyor. Onlar sadece ziyaretçiler. Ürününüze gelmeleri için bir yol buldunuz ama yaptığınız sadece buysa inanılmaz derecede yüksek hızlarla sitenizden “bounce” edeceklerdir(sekip gidecekler). Asıl amacınız onları aktifleştirmek. Aktivasyon ziyaretçilerin ürününüz ile ilgili sizin istediğiniz bir aksiyonu almalarını sağlama sanatıdır. Aktivasyon ziyaretçileri yalnızca rastgele birşeylere tıklatarak “bounce” etmelerini engellemek değildir. Aktivasyon, sizin önceden belirlediğiniz yapmaları gereken şeyleri yaptıklarında gerçekleşir. Bazı olası aktivasyon hedefleri:

  • Email adreslerini almak
  • Bir hesap yaratmalarını sağlamak
  • Bir şeyi okumalarını sağlamak
  • Bir şeye yorum yapmalarını sağlamak
  • Bir şey paylaşmalarını sağlamak
  • Bir şey almalarını sağlamak
  • Bir şey doldurmalarını sağlamak
  • Bir şey izlemelerini sağlamak
  • Biriyle etkileşime geçmelerini sağlamak
  • Birine arkadaşlık isteği göndermelerini sağlamak
  • Ve daha bir çoğu

Bu aktivasyonlardan bazıları mantıklı görünürken bazıları saçma görünebilir, fakat hedefleriniz tamamen ürününüze bağlı olarak şekillenir. Eğer ürününüz reklamlardan para kazanan bir blog ise o zaman 1,3,4 veya 5. yöntemlere odaklanabilirsiniz. Eğer email adreslerine sahipseniz onlara gelecek makaleler hakkında mesajlar atabilirsiniz. Eğer sitenizde çoktan var olan bir makaleyi okurlarsa yazı kalitenizi görüp daha fazla okumak isteyeceklerdir. Eğer bir makalenin altına yorum yaparlarsa geri gelmeye daha meyilli olurlar, özellikle diğer insanlar cevaplar yazdıkça. Eğer makalenizi Twitter’da paylaşıyorlarsa bu makalenize daha çok okuyucu getirecektir. Bütün bunlar reklam verenlerden daha fazla para talep edebilmenize neden olacaktır. Başka bir ürün tamamen farklı bir hedefe sahip olabilir.

Ayrıca şunu kavramak çok önemli ki daha az hedefe sahip olmak demek onlara daha fazla erişebilme şansı demek. Eğer 5 aktivasyon hedefiniz varsa o zaman bu yazıdaki taktikleri kullanarak herhangi birine verimli bir şekilde erişmek çok zordur. Ürününüzün bir kısmı için yalnızca bir tek ana aktivasyon hedefiniz olmalı.

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 01: KARŞILAMA SAYFALARI (LANDING PAGES)

İnsanlar sitenizi ziyaret ettiğinde doğru karşılama sayfası stratejileri onları aktive etme şansınızı ciddi derecede artırır. Bir “karşılama sayfası” ana sayfanızdan farklı bir sayfadır. Ana sayfanızla aynı elementlere sahip olabilirler fakat hepsine değil. Bir karşılama sayfası ürününüzün içerisinde yaratmış olduğunuz, belirli kampanyalara doğru insanları yönlendirdiğiniz bir sayfadır. Neden karşılama sayfası kullanmanızı açıklayan birkaç ayırt edici karakteristik:

KISITLI NAVİGASYON

Birisi belirli bir kampanyadan karşılama sayfanıza gelmişse o zaman navigasyona1 elementlerinin çoğunu gizleyebilirsiniz çünkü bunlar insanların dikkatini dağıtarak sizin belirlediğiniz aksiyonları almalarını engelleyeceklerdir. Karşılama sayfanıza geldiklerine göre zaten ilgi göstermişler dolayısıyla dikkatlerini dağıtmadan iyice odaklamalısınız.

TEK “CALL TO ACTION”(EYLEME ÇAĞRI)

Tıpkı navigasyon elementlerini kısıtladığınız gibi bir karşılama sayfası yalnızca bir call toa2 action içermeli. Birçok call to action karışıklığa sebep olacaktır ve dolayısıyla çok spesifik bir kampanyadan gelmedikleri sürece hiçbir aksiyon almadan gideceklerdir.

MÜNASIP BİR DİL

Karşılama sayfanıza gelen bir insanın nereden geldiğini bildiğinizden deneyimi o insanaa3 göre ayarlayabilirsiniz. Genel ziyaretçi kitlenize hitap etmese bile bu insanlara hitap edecek bir dil kullanmalısınız. Karşılama sayfanızın dili ve görüntüsü hangi kaynaktan geldiklerine göre değişen beklentilerine uygun olmalıdır.

Son zamanlarda çok popüler olan ve kendine has özellikler barındıran spesifik bir karşılama sayfası türü var. Bunlar lansman sayfası(launch page) veya çok yakında(coming soon) sayfasıdır. Lansman sayfasında ürününüz henüz piyasaya çıkmamışken insanlardan email adreslerini alarak ürününüz piyasaya çıktığı anda onları bilgilendirdiğiniz bir sayfadır. Bu tarz bir karşılama sayfası kullanırken aklınızda bulundurmanız gerek bazı şeyler:

BUNU TRAFİK ÇEKMEK İÇİN KULLANIN, AKTİVASYONLAR İÇİN DEĞİL

En iyi trafik çekme zamanlarından biri ürününüz piyasaya çıkmadan önceki zamandır.a4 Eğer lansman sayfanızı başkalarıyla paylaşırlarsa onlara üründen haberdar olacak ilk insanların onlar olabileceğini belirtin, veya ürününüz hakkında tweet atan ilk kişilerden olduklarında ürünü ilk deneyen insanların onlar olabileceğini söyleyin. Bu konuda yaratıcılık size kalmış.

BAŞLIK (HEADLINE) VE ALTBAŞLIK (SUBHEAD) HER ŞEYDİR

Henüz lanse olmadığınızdan karşılama sayfanıza ekleyebileceğiniz fazla bir detaya sahipa5 değilsiniz. Bu şu anlama gelir: başlık ve altbaşlığınız çok önemli. Eğer bu birkaç kelime insanların dikkatlerini çekmiyorsa “bounce” edeceklerdir.

DUYGUSAL GÖRSELLER KULLANMADAN OLMAZ

Başlık ve altbaşlığın yanında, çok duygu dolu bir görsele de ihtiyacınız var. Tam ekrana6 arkaplan imajı kullanımı yaygın bir uygulama. İçeriğinizin azlığına rağmen onlara duygunuzu aktarın.

LİSTENİZİN KÜÇÜLMESİNE İZİN VERMEYİN

Ürününüzün lansmanıyla ilgilenen insanların listesini oluşturduğunuzda listenina7 küçülmesine izin vermemelisiniz. Eğer onlara aylardır mail atmadıysanız ve birden ürününüzün lansmanıyla ilgili bir mail atarsanız, tıklama oranlarınız(click through tare or simply CTR) çok düşük olacak. Onlarla sürekli iletişimde kalarak iletişimi sıcak tutun, veya lasnamnınıza bir aydan fazla süre varsa email adreslerini almayın bile.

LANSMAN SAYFANIZI BETALI.ST VE ERLIBIRD.COM’E GÖNDERİN

Yeni ürünler için arayışta olan insanlardan oluşan ekosistemler mevcut. Lansman sayfanızı bua8 ekosistemlerden olan betali.st veya erlibird.com’a gönderebilirsiniz ve eğer güzel bir lansman sayfanız varsa bu siteler aracılığıyla email listesi oluşturmaya hızlıca başlayabilirsiniz.

Eğer hızlıca karşılama sayfası yaratmaya çalışıyorsanız o zaman unbounce.com gibi bir servisi kullanabilirsiniz, ve eğer lansman sayfası yaratıyorsanız o zaman launchrock.co gibi bir servisi kullanabilirsiniz.

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 02: COPYWRITING

Eğer insanların belirli aksiyonlar almasını istiyorsanız, ve “bounce” etmelerini istemiyorsanız, kullandığınız kelimeler sandığınızdan da önemli. Görseller üzerinde takıntılı derecede çalışmalar yapıyoruz ve  bu da copywriting’i geri plana atabiliyor. Görsellerin önemli olduğu kadar, birinden bir şeyi bilmesini istiyorsanız, bir şeyi anlamasını istiyorsanız veya bir şey yapmasını istiyorsanız o zaman büyük ihtimalle kelimeleri kullanmak zorundasınız. Copywriting hakkında birkaç içgörü:

BAŞLIĞINIZ BENZERSİZ DEĞER ÖNERİNİZDEN (UNIQUE VALUE PROPOSITION) BAHSETMELİ

Neden ürününüz benzersiz? Rakiplerinizin yapmadığı ya da yapamadığı neyia9 yapıyorsunuz? Eğer insanlara benzersiz olduğunuzu söylemezseniz o zaman gerçekten benzersiz olduğunuzu varsayacaklardır.

ALTBAŞLIK BENZERSİZ DEĞER ÖNERİNİZİ DAHA DA AÇIKLAMALI

Altbaşlık ana başlığınızın altındaki daha küçük boyutlarda yazdığınız başlıktır.a10 Başlığınızda yazdığınız şeyin neden doğru olduğunu alt başlıklarınızla belirtebilirsiniz. Bunları şüpheleri yok etmek için ve ana başlığı açıklamak için kullanın.

UZUN COPYWRITING PAHALI ÜRÜNLER İÇİN İYİDİR

Eğer 500TL’lik bir şey satıyorsanız o zaman daha uzun bir copywriting’e ihtiyacınız var. Bua11 ziyaretçileri bilgilendirmeye, sorularını cevaplamaya ve genellikle onları aktif kullanıcılara dönüşmeye ikna etmede size yardımcı olacaktır.

KISA COPYWRITING DAHA UCUZ ÜRÜNLER İÇİN İYİDİR

Eğer 20TL’lik bir ürün satıyorsanız uzun bir copywriting yanıtladığından daha fazla soruyaa12 sebep olacaktır. İnsanlara yardım ettiğinden daha fazla akıllarını karıştıracaktır. Düşük maliyetli ürünler için, kısa, net bir copywriting daha iyidir.

FARKLI KİTLELER FARKLI TÜR KELİMELERE CEVAP VERİRLER

Başkasının copywriting stilini tamamen olduğu gibi kopyalamayın. Kelimeleriniz hitapa13 ettiğiniz kitleye göre ayarlanmış olmalı. Eğer doktorlara konuşuyorsanız jargon kullanmalısınız, ya da başka bir kitleye hitap ediyorsanız jargon belkide doğru seçim değildir. Eğer çocukları hedefliyorsanız argo kullanabilirsiniz, ama eğer büyükannelere hitap ediyorsanız argo kullanmamalısınız.

MÜŞTERİ GELİŞTİRMEYİ COPYWRITING’DE KULLANIN

Kitlenizi online olarak araştırırken hangi kelimeleri hali hazırda kullandıklarını görmeyea14 başlayacaksınız. Eğer onların kullandığı kelimeleri copywriting’inizde kullanırsanız o zaman onları aktive etmeyi başarabilirsiniz.

SOSYAL KANITLAR COPYWRITING’DİR

İnsanlar sürü mentalitesiyle hareket ettikleri için diğer insanların referansları onlarıa15 etkileyecektir. Eğer bir şeyi herkes yapıyorsa ben de yapmalıyım diye düşünürüz. Sosyal kanıtlar veya testimoniyaller, ziyaretçilerinizi aktive etmenize yarayan bir tür copywriting’dirler.

MİKRO KOPYALARI (MICROCOPY) UNUTMAYIN

Bunlar ziyaretçilerin arayüzü nasıl kullanacaklarına dair ipuçları sunan küçük kutular vea16 yazılardır. Doğru yerde küçük ipuçları insanların arayüzünüzü öğrenmelerini kolaylaştırır. Kafası karışan ziyaretçiler genellikle yapmalarını istediğiniz şeyi yapmazlar.

Copywriting hakkında daha fazla öğrenmek isterseniz:

Copyhacker.com

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 03: CALLS TO ACTION (EYLEME ÇAĞRI)

Şimdiye kadar birkaç kere bahsettik bundan. Birine istediğiniz bir şeyi yaptırmanın en iyi yollarından biri onlara net bir “call to action”(eyleme çağrı) vermektir. Hiçbir şeyi onların hayal gücüne bırakmayın. Nereye tıklayacaklarını söyleyin ve tıklayacakları butonu da belirgin yapın. Onlara kimi arayacaklarını söyleyin ve telefon numarasını belirginleştirin. Ziyaretçileri onlara ne yapmalarını istediğinizi söyleyerek aktive etmeye çalışın. Birkaç güzel örnek:

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 04: ALIŞTIRMA(ONBOARDING)

İnsanlar sitenize geldiklerinde bu tıpkı bilmediğiniz bir şehrin ortasına haritasız ve yön bilgisiz bir şekilde bırakılmanız gibidir. İşiniz bu insanlara yön vermek ve nereye gitmelerini istiyorsanız oraya yönlendirmek. Bunun en iyi yönemlerinden biri alıştırma(onboarding) yönetimidir. Onboarding ekranın üstünde konumlanmış görsel yönlendirmeler olabilir veya ziyaretçileri bir sayfadan başka bir sayfaya aktaran sayfalar dizisi olabilir. Onboarding’i dijital bir tur olarak düşünün. Açıklayıcı bir video onboarding stratejinizin bir parçası olabilir.

İnsanlar sabırlı değildirler, ve ürününüzü nasıl kullanmaları gerektiğini bulacak kadar önemsemiyorlar. Eğer ziyaretçileri aktifleştirmek istiyorsanız, onların belirli aksiyonları almasını istiyorsanız, o zaman onboarding tecrübenizi dikkatlice tasarlamalısınız.

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 05: OYUNLAŞTIRMA(GAMIFICATION)

Oyun oynamakla ilgili bir şey var: insan beyniyle bütünleşik olması. İlerlemeyi, ödüller almayı, skor tahtasında sıralanmayı, görevleri bitirmeyi, yükselmeyi, bunu yaparken zevk almayı seviyoruz. Gamification oyun mekanizmalarını ürününüz içerisine yerleştirdiğinizde oluşur, ve bu üyeleri aktive etmek için kullanılabilir. Gamification bir insanın normalde yapmayacağı şeyleri yapması için kullanılabilir. Birkaç örnek:

İLERLEME(PROGRESS)

İnsanlara oluşturdukları profillerin ne oranda dolu olduğunu söylemek a17çok yaygın bir uygulama. Bu bizi bilgilerimizi %100 doldurmamıza iter çünkü bitmeyen, eksik kalan şeylerden nefret ederiz. Yalnızca bilgileri alırken bir ilerleme çubuğu ekleyin ve işte ürününüzü oyunlaştırdınız.

ÖDÜLLER

Ödüller önemlidir, anlamsız ya da absürd olsalar bile. Eğer ürününüz içerisinde bir şeyia18 ödül olarak verebiliyorsanız o zaman insanların belirli aksiyonları almaları için oyunlaştırılmış teşvikler yaratmışsınız demektir. Foursquare’i düşünün.

SKOR TAHTASI

Birine kendi skorunu göstererek rekabet etmesini tetikleyebilirsiniz. Skor tahtalarıa20 insanları belirli aksiyonlar almaları için aktive edebilir.

AKTİVASYON TAKTİKLERİ 06: FİYATLANDIRMA STRATEJİLERİ

Birine bir şeyi aldırtmak gerçekten eşsiz bir tür aktivasyon. Bir ziyaretçiye belirli bir aksiyonu aldırtıyorsunuz, ve bu aksiyon bir satın alma. Bu konuda bir sürü bestpractice mevcut. Hepsi size uymayabilir ama bazıları mutlaka uyacaktır.

MÜKEMMEL FİYAT AYRIMI(PERFECT PRICE DISCRIMINATION)

İnsanlara bir şeyi satın aldırtmak için fiyatlandırma çok önemli. Müşterinin satın almaa24 gücüne göre değişik fiyatlandırmalar yapmaya mükemmel fiyat ayrımı denir.

ÇOKLU KATMAN

Satın almaları aktive etmek için diğer bir popüler strateji 3 fiyatlandırma aşamasıa21 olmasıdır. Daha pahalı bir opsiyonun olduğu gerçeği başlı başına size paranızı boşuna harcamadığınızı ve güzel bir satın alma yaptığınızı hissettirebilir. Opsiyonlar insanlara satın almaları için güven verir.

FİKİR VERİCİ KATMAN ADLANDIRMASI

Fiyat katmanlarınızı altın, gümüş ve bronz gibi muğlak kelimelerle adlandırırsanız, oa22 zaman insanlara onlar için hangi katmanın uygun ve iyi olduğunu anlamalarına yardım etmemiş olursunuz. Katmanları, örneğin, “Başlangıç”, “Profesyonel”, veya “Takım” olarak adlandırırsanız o zaman insanlara doğru katmanda olduklarına dair güven verebilirsiniz.

BEDAVA DENEME SÜRÜMLERİ

İnsanlar paralarıyla geri alınamaz hatalar yapmaktan korkarlar. Eğer onlara geri paraa23 garantisi verirseniz, veya bir tür bedava deneme sürümleri verirseniz, o zaman riski onlardan alıp kendinize taşırsınız. Riski onlardan aldığınız için insanlar daha rahat davranabilirler.

İNDİRİM KODLARI

En güçlü kuvvetlerden biri indirim kodlarıyla birine satın alma yaptırmaktır. Fakat indirima24 kodlarını daha efektif yapan bir numara vardır. Eğer bu kodlara zaman limiti koyarsanız insanları satın alma kararı yapmaya zorlarsınız. Udemy bu tarz bir aktivasyon taktiğinin mükemmel bir örneği. İnsanlar düzenli aralıklarla belirli bir zaman için geçerli olan indirim kodları içeren mailler gönderirler.

PAKETLEME (BUNDLING)

İnsanlara satın alma yaptırmanın bir diğer yöntemi de ürününüzü diğer ürünlerlea25 paketleme yöntemidir. Eğer insanları değer ile çevrelerseniz o zaman satın alma kararı vermeye daha meyilli olurlar. Hacker Bundle bu aktivasyon taktiğini kullanan güzel örneklerden biri.

BU YAZININ ÖZETİ

  • Ürününüze ziyaretçi çekmek yeterli değil. Onları aktifleştirmek gerekiyor.
  • Aktivasyon, birinin ürününüzün başarısı için gerekli olan bir aktivasyonu almasıyla gerçekleşir.
  • Ürününüzün belirli bir kısmı için yalnızca bir aktivasyon hedefiniz olmalı.
  • Aktivasyon hedefleri ürününüze bağlı olarak değişebilir.
  • 6 aktivasyon taktiğinden bahsettik:
    1. Karşılama sayfaları
    2. Copywriting
    3. Eyleme Çağrı (Call to Action)
    4. Alıştırma (Onboarding)
    5. Oyunlaştırma (Gamification)
    6. Fiyatlandırma Stratejileri

7- Ziyaretçi Elde Etmek İçin Ürün Taktikleri

Growth Hacking’in en heyecan verici yanlarından biri de yeni ziyaretçiler çekmek için ürünün kendisini kullanma olanağıdır. Ziyaretçileri funnel’ınızın tepe noktasına çekmek ya da itmek güzel, fakat trafik çekmek için ürünün kendisini kullanmanın sihirli bir yönü var. İyi yapıldığında yalnızca itme ve çekme taktiklerinin başaramayacağı bir şekilde katlanarak artan bir etkiye sebep olabilir.

Örneğin, bir infografik yaratarak çekme taktiğinden yararlanırsanız trafik çekmeyi bekleyebilirsiniz, fakat bu infografiğe gelen ziyaretçiler her geçen gün azalacak ve en nihayetinde çok küçük sevilerde kalacaktır. Bunu, bu yazıda listelenen bazı taktiklerle karşılaştırın. Ürünün kendisini kullanarak, sitenize gelen herbir ziyaretçinin beraberinde kendi ilişki ağını funnel’ınıza getirmesi mümkün. Bu nokta, viral döngülerin ortaya çıktığı yerdir. Eğer ürün taktiğini kullanarak sitenize gelen herbir ziyaretçi için, bu ziyaretçilerin beraberinde birden fazla kişi daha getirmelerini sağlayabilirseniz o zaman 1’in üzerinde bir viral katsayı(viral coefficient) yaratmış olursunuz (bu sayı bazen K olarak gösterilebilir). Bu sayede üstel(exponential) bir büyümeye erişmiş olursunuz. Artık VİRAL oldunuz.

Ancak, bu noktada sizi uyarayım: Çoğu ürün viral olmaz. Eğer B2B kurumsal bir ürünü growth hack’lemeye çalışıyorsanız o zaman 1’e yakın bir viral katsayıya erişeceğinizden bir hayli şüphe duyarım. Bu sadece yanlış bir şey yapıyor olduğunuzdan değil, aynı zamanda bazı marketlerde bu taktiktikleri kullanmanın çok zor olduğundandır.

Öyleyse bu taktikleri nasıl değerlendirmelisiniz? Eğer 1’in üzerinde bir K faktörü elde etmek gerçekten çok zorsa o zaman ürün stratejisini kullanarak ziyaretçi elde etmekten vaz mı geçmeliyiz? Kesinlikle hayır. Şanlı şöhretli 1+’ya hiçbir zaman yaklaşmayacak olsa bile sıfırın üzerindeki herhangi bir K faktörü diğer pazarlama eforlarınızın hepsini positif olarak etkileyecektir. Açklamama izin verin.

Eğer K faktörünüz 0.5 ise o zaman bu ürününüze gelen herbir yeni ziyaretçi funnel’ınıza beraberinde yarım kişi getiriyor demektir. 10 yeni ziyaretçi aslında 15 ziyaretçi demek oluyor. Bu viral değil çünkü yükselmeye devam edip eksponansiyel artışa neden olmayacak, fakat hala ürününüze daha önceden hiç görmeyen yeni ziyaretçileri çekiyorsunuz. Bu ışık altında çekme metodlarından infografik yaratmayı bir düşünün. Bir inforgrafikten ötürü bu ay ürününüze 500 insan getirdiyseniz bu aslında 0.5 bir K faktörüyle 750 insan getirdiniz demek oluyor. Bir ürün taktiğini kullanarak çekme taktiklerinden biri olan infografiğin etkisini güçlendirdiniz. Bu tam olarak ürün taktikleri hakkında nasıl düşünmeniz gerektiğini gösteriyor. Bu taktikler funnel’ınıza gelen herhangi bir şeyi güçlendirirler.

0.5’lik bir K faktörü aynı zamanda şu anlama da geliyor: eğer itme taktiklerinden olan reklam satın almayı kullanıyorsanız o zaman belirli bir sayıda ziyaretçi çekmek için daha az harcama yapabilirsiniz çünkü her 10 tıklama gerçekte 15 ziyaretçi demek olacak. Tasarruf etmek kesinlikle iyi bir şey, ama bu aynı zamanda tıklama başına daha fazla para ödemenize olanak da sağlar, ve bu da büyük olasılıkla rakiplerinizin verebildiğinden daha fazla para verebilmenizi sağlar. Son yazıda ne dediğimi hatırlayın. Reklamlar yalnızca iş modeli rekabetleridir ve ürün aktivitelerinizi güçlendirecek olan ürün taktikleriniz aynı zamanda iş modelinizin verimliliğini de arttıracaktır.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 01: AĞ DAVETLERİ

Birçok insanın çoktan çeşitli yerlerde kendi sosyal ağlarını oluşturdukları bir dünyada yaşıyoruz artık. Facebook üzerinde bir grup arkadaşa sahibiz. Twitter üzerinde insanları takip ediyoruz. İş ilişkilerine LinkedIn üzerinden bağlıyız. Gmail üzerinde bir email listesine sahibiz. Arkadaşlarımızın ve ailemizin telefonlarını tuttuğumuz mobil telefonlarımız var. Ziyaretçi kazanmak için açıklayacağımız ilk ürün taktiği daha önceden var olan, önceden tanımlanmış ilişki ağlarını kendi avantajınıza dönüştürme yeteneğinize dayanıyor aslında.

Telefon Rehberleri

Eğer bir mobil uygulama geliştiriyorsanız o zaman kullanıcıların telefon rehberindeki numaralara kendi ürününüz hakkında mesaj göndermek için izin almaktan yalnızca birkaç tıklama ötedesiniz demektir. Genellikle telefon rehberlerini sosyal ağ olarak düşünmeyiz fakat bunlar aslında bizim en samimi ilişki ağımız olabilir. Umano, popüler online makaleleri dinleyebilmenizi sağlayan yeni bir servis, bu taktikten faydalanıyor. Servislerini birkaç kez kullandıktan sonra karşınıza ürünü arkadaşlarınızla paylaşmanız için bir kutucuk çıkarıyor, ya da bunu ayarlar menüsünden kendiniz yapıyorsunuz(aşağıda). Sizin için herkesi nasıl önceden seçtiklerini fark edin, ve böylece ya manuel olarak bazı insanları listeden çıkartacaksınız veya hepsini çıkarta basacaksınız. Bu birçok ağ davetleri taktikleri için yaygın bir uygulamadır. Şunu da belirmek gerekir ki telefon numaralarını arayabilir ya da onlara mesaj atabilirsiniz, böylece bu size bir kere izin aldıktan sonra insanlara nasıl mesaj atacağınıza dair birkaç opsiyon sağlar. Telefon numaralarıyla ilişkilendirilmiş mail adresleri de olabilir ve bu mail adreslerini de kullanabilirsiniz.

Email Listeleri

İnsanların çoktan geliştirdiği ve kendi avantajımıza çevirebileceğimiz bir diğer ağ da email listeleridir. Bu yöntem birkaç yıl önce çok daha popülerdi, fakat bunun farklı varyasyonları hala mümkün. Linkedin size mail listenizi siteye yüklemenize izin veriyor ve onlarda listenizdeki insanlara mailler atarak trafik yaratıyorlar.

Sosyal Kişi Listeleri

Telefon ve email listelerinin yanında faydalanabileceğimiz üçüncü tür ağ da sosyal kişi listeleridir. Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest ve daha birçoğu “sosyal grafikler” yarattığımız ağlardır. Hali hazırda var olan ilişkilere sahibiz ve bu ilişkiler yeni bir ürüne davet edilebilir. Bütün sosyal ağları hedeflemek zor olabilir çünkü insanlar arkadaşlarına erişmenize izin vermeyecektir fakat bir tanesi bile yeter. Tek bir sosyal ağa odaklanma aynı zamanda kendi ürününüzde teknik kararlar vermenizde size yardımcı olabilir. Eğer ürününüze ziyaretçi davet etmek için öncelikli olarak Facebook’u kullanmayı seçerseniz o zaman ürününüze kayıt olmak isteyen kullanıcılardan Facebook kişi listelerine erişim izni vermelerini isteyebilirsiniz.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 02: SOSYAL PAYLAŞIMLAR

Sosyal paylaşımlar fark edilir bir biçimde insanları kendi hali hazırda var olan ilişki ve arkadaşlık ağları aracılığıyla ürününüze davet etmek değildir. Bu taktik daha ziyade insanlara sosyal ağlar üzerinde sizin ürününüz hakkında paylaşımlarda bulunmasına izin vermenizle alakalı. Örneğin, birinden ürününüzü kullanabilmesi için Facebook arkadaşlarını ürününüze davet etmesini istemek yerine onlara sizin ürününüz hakkında kolayca paylaşımda bulunabileceği bir opsiyon sunmalısınız. Ve eğer sizin hakkınızda paylaşım yapan kişinin profili herkese açıksa o zaman yapmış olduğu paylaşım herkes tarafından görülebilir. Bunun en belirgin örneğini popüler bloglarda görüyoruz. The Next Web (aşağıda) apaçık bir şekilde içeriklerin değişik platformlarda paylaşılabilmesi için bir opsiyon sağlıyor.

Çoğu sosyal ağ kendi platformlarında kolay paylaşım yapabilmeniz için size hali hazırda kod parçacıkları(code snippet) sunuyor. Aynı zamanda birçok popüler sosyal ağı içeren tek bir arayüzler de mevcut. Bunun için Flare son derece basit bir çözüm sunuyor.

En başta fark edilemese bile sosyal paylaşım stratejilerini implement ederken aklınızda bulundurmanız gereken bir diğer şey de trafiğinizin doğal olarak nereden geldiğini dikkate almaktır. Eğer inbound trafiklerinizin çoğunu Twitter’dan alıyorsanız, fakat insanlara ürününüzü sadece Facebook üzerinden paylaşmalarına izin veriyorsanız o zaman çok bariz bir fırsatı kaçırıyorsunuz. İnsanlara en çok nereden trafik çekiyorsanız orada paylaşım yapmalarını sağladığınızdan emin olun. Bunun yararını katlanarak göreceksiniz.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 03: API ENTEGRASYONLARI

Sosyal paylaşımdan bir sonraki adım ürününüzü gerçekten hali hazırda var olan bir sosyal ağ ile API seviyesinde entegre etmektir. İnsanlara sadece paylaşımda bulunmaları için sormak yerine, paylaşımı deneyimin içine entegre edebilir ve her seferinde kullanıcının iznini almak zorunda kalmadan arka planda gerçekleşmesini sağlayabilirsiniz. Bunun mükemmel bir örneği Spotify’dır. Spotify’ın ürününü büyüktem için Facebook’u yoğun olarak kullandığı bir sır değil, ve bunu API entegrasyonu ile yaptılar. Spotify’a Facebook Connect seçeneği ile bir kere bile olsa bağlandıysanız ve Spotify’a gerekli izinleri verdiyseniz, o zaman Spotify üzerindeki aktiviteleriniz otomatik olarak hem Facebook üzerinde paylaşılacaktır hem de Spotify uygulaması içerisinde de paylaşılacaktır. Eğer Spotify ve Facebook kullanıyorsanız(ki bu devirde kullanmamak neredeyse imkansız) bir Facebook arkadaşınız Spotify’a katıldığında Spotify size FB arkadaşınızın Spotify’a katıldığına dair bildirim gönderir, aynı zamanda Facebook profillerinde de arkadaşlarınızın ve sizin dinleme alışkanlıklarınızı yayınlar. Bu işlem tamamen arkaplanda gerçekleşir, bu da sürtüşmesiz bir paylaşım sağlar ve bunu yalnızca API entegrasyonu ile gerçekleştirebilirsiniz.

Bu taktiğin bir diğer örneği ise Nike+’ın Path ve Facebook ile API entegrasyonudur. Ne zaman Nike+’ı açıp bir koşuya çıksam, koşu sonrasında koşuya dair bilgiler Facebook ve Path’de otomatik olarak paylaşılır, böylece arkadaşlarım benim aktivitemi görebilirler. Aynı zamanda arkadaşlarım bu uygulamalar aracılığıyla beni koşmaya teşvik edip ben koştukça alkış sesleriyle eşlik edebilirler. Bu zekanın sınırlarının zorlandığı bir yer. Bunu bir kez ayarladığınızda bütün paylaşımlar otomatik olarak gerçekleşir.

Sonuç olarak API entegrasyonları ürününüzü growth hacklemek için harika bir yöntemdir fakat ürününüz 3. Parti bir servisle ne kadar çok entegre ederseniz o kadar risktesiniz demektir. Twitter bunun harika bir örneği. Birçok şirket Twitter API’ı üzerine kurulmuştu fakat sonra Twitter izin verdiği API kullanım sayılarını değiştirdi. Bu da bu şirketleri ikinci bir planları olmadığı için açıkta bıraktı. Ürününüzü büyütmek için API’ları kullanın fakat API’ın ürününüzün kendisine dönüşmediğinden emin olun.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 04: GERİ LİNKLER(BACKLINKS)

Hotmail ilk olarak ortaya çıktığında çok basit fakat gidişatını dramatik bir biçimde değiştiren bir şey yaptı. Hotmail kullanılarak gönderilen maillerine altına “Get your free email at Hotmail” yazan bir link ekledir ve öylece bir viral döngü doğmuş oldu.

Bu taktik günümüzde hala kullanılıyor. Bunun modern bir versiyonu sitenize çeşitli sebeplerden ötürü pop-up yerleştirmenizi sağlayan servisler. Aşağıdaki örnekteki geri linkleri fark edin.

ÜRÜN TAKTİKLERİ 05: TEŞVİKLER

Bazı ürünler kullanıcılarına kendine yeni insanlar getirmeleri için bir teşvik sunarlar. Bunun klasik bir örneği Dropbox’dır. Dropox kullanıcılarının çeşitli aktiviteleri için teşitli teşvikler sunuyor. Bu taktik eğer sizin için düşük maliyetli fakat kullanıcı için yüksek değere sahip bir şey bulduğunuzda son derece iyi çalışır. Dropbox örneğinde, depolama alanını para birimi gibi kullandılar çünkü exchange rate’i onların leyhineydi. Depolama çok pahalı bir şey değildi, fakat yeni kullanıcılar elde etmek onlar için çok değerliydi. Kullanıcı için ise durum tam zıttıydı: depolama alanı onlar için çok önemliydi. Bu mükemmel bir fırtına yaratmıştı.

Uyarı yapmakta fayda var: Dropbox’ın bu taktiğini taklit etme niyetinde olan birçok startup başarılı olamamalarından kaynaklı hayat kırıklığına uğramıştır. Bu startupların ürünleri bu tarz bir yöneteme el verişli olmayabilir. Aynı zamanda şunu da fark etmek gerekiyor ki Dropbox sadece arkadaş davetine istinaden bedava depolama alanı vermiyordu, kendi ürünlerini anlamanız için yaptığınız her işlem için bir teşvik sunuyorlardı çünkü biliyorlardı ki EĞİTİLMİŞ KULLANICILAR DAHA AZ GİdERLER(CHURN)

ÜRÜN TAKTİKLERİ 06: ORGANİK

Ürünün içindeki teknoloji ürünün yayılmasına yardımcı olsa da hala daha fazla etkili olabilecek bir yöntem var: organik WOM(Word of Mouth). Organik Wom biri sizin ürününüz hakkında çevrim içi ya da çevrimdışı ortamda sizin haberiniz ya da teşvikiniz olmadan bir paylaşımda bulunmasıyla gerçekleşir. Organiz iletişim ölçülemez, kontrol edilemez, fakat ürününüzü ileriye götüren bir güç olabilir. Birinin ürününüzü organik olarak paylaşımda bulunmasını sağlayamazsınız fakat bunun olasılığını artıran bazı aksiyonlar alabilirsiniz.

  • Basit ürünler organik olarak yayılırlar
  • Güzel ürünler organik olarak yayılırlar
  • Ağrı, acı dindirici ürünler organik olarak yayılırlar
  • İnsanları “cool” gösteren ürünler organik olarak yayılırlar
  • Duygusal ürünler organik olarak yayılırlar
  • Eğlenceli ürünler organik olarak yayılırlar
  • Eşsiz ürünler organik olarak yayılırlar
  • Şaşırtıcı, hayret verici ürünler organik olarak yayılırlar

Aynı anda bunların hepsi olamazsınız, fakat bunlardan biri olmalısınız. Aksi halde organik olarak yayılma şansınız olmayacaktır.

TRAFİK ELDE ETME HAKKINDAKİ DÜŞÜNCELERİ SONA BAĞLAMA

Bu zamana kadar Growth Hacker funnel’ınızın başına ziyaretçi çekmenin 3 yöntemi olan itme, çekme ve ürün taktiklerinin hepsinden bahsettik. Aklınızda bulundurmanız gereken son birkaç şey daha:

TRAFİK ÇEKMEK BİR YEMEK TARİFİ GİBİDİR, YEMEK TARİFİNDEKİ BİR İÇERİK DEĞİLDİR.

Bir kek yaptığınızı hayal edin, fakat bu keki yaparken yalnızca bir malzemeden yapacaksınız ve diğer bütün malzemeleri çıkartacaksınız. Kekiniz sadece şekerden, yağdan ya da undan oluşacak, ve hiç de güzel bir tadı olmayacak. Trafik çekmek de aynı şey. Sahip olduğunuz birçok ürün bir araya gelerek bir trafik tarifi yaratan bir sürü malzemeye sahip. 2 çekme, 2 itme ve 1 ürün taktiklerinden oluşan bir karışım belki. Belki de 0 çekme, 1 itme, ve 4 ürün taktiğinden oluşuyor. Herbir ürün için bir standart olsaydı güzel olurdu belki ve o tekbir malzemeyi bulduktan sonra diğer malzemeleri gözden çıkarabilseydiniz güzel olurdu belki. Ama gerçekte durum ne yazıkki böyle işlemiyor.

TRAFİK ÇEKMEK HER ZAMAN DEĞİŞEN BİR YEMEK TARİFİ GİBİDİR

Ürününüze nasıl trafik çekeceğinizi öğrendikçe orada durum yeni şeyler denemekten vaz geçebilirsiniz. O anda çalışan şeyin ileride de çalışacağını düşünebilirsiniz. Fakat bu hiç de akıllıca değil. Bugün çalışan tarif büyük ihtimalle ileride değişecek ve sürekli bir değişim olacak. Yarın farklı olmayabilir belki ama bir 6 ay sonra kesinlikle farklı olacaktır. Trafik çekmekte ustalaşan Growth Hacker’lar asla bu konuda komforda değildirler.

DİĞER STARTUP’LARIN TRAFİK ÇEKME TARİFLERİ KOPYALAMAYIN

Diğer herkesin yaptığını yapmak son derece çekici, fakat her startup kendine özgüdür. Kendine özgü bir personeli, kendine özgü avantajları ve dezavantajları, kendine özgü müşterileri vardır ve trafik çekmek için kendine özgü bir planı olmalıdır. Diğer startup’ları kopyalamak dar görüşlülüktür. Kendi büyüme tarifinizi yaratmayı öğrenmelisiniz. Bu şekilde kekiniz daha lezzetli olacaktır.

BU YAZININ ÖZETİ

Birçok ürün viral olmaz

Ürün taktikleri diğer taktiklerin etkilerini artırıcı bir etkiye sahiptir

6 tane ürün taktiğinden bahsettik:

  • Ağ Davetleri
  • Telefon Rehberi
  • Email Listeleri
  • Sosyal Listeler
  • Sosyal Paylaşım
  • API Entegrasyonu
  • Geri Linkleme
  • Taşvikler
  • Organik

Trafik çekmek bir yemek tarifi gibidir, tek bir malzeme değildir

Trafik çekme her zaman değişen bir yemek tarifi gibidir

Diğer startup’ların trafik çekme tariflerini olduğu gibi kopyalamayın.

6 – Ziyaretçi Elde Etmek için İtme Taktikleri

Bir önceki yazıda çekme(pull) taktiklerinden bahsetmiştik. Şimdi de sıra itme(push) taktiklerinden bahsetmekte. Bir çekme taktiğinden yararlanırken siz genellikle tüketilen içeriktiniz. İnsanların bir şeyler öğrenmek için indirdiği slayttınız. İnsanların izlemek istediği video, okumak istediği kitaptınız. Siz aslında ürünün kendisiydiniz.

Bir itme taktiği genellikle tüketilen içeriğin arasına karışma işlemini içerir. İnsanların okumak istediği bir tweet değilsiniz, fakat aksine onların akış ekranlarında gözüken reklam “tweet”isiniz. Onların izlemek istediği bir YouTube videosu değilsiniz, fakat istedikleri bir videoyu izlemeden önce çıkan reklamsınız.

Çekme ve Hansel ile Gretel aslında birbirlerinin analojisi. Hikayede cadı şekerlerle çocukların akıllarını çelip onları kendi istekleriyle eve sokar. İtme ile de Üç Küçük Domuz(the Three Little Pigs) birbirlerinin analojisidir. Kurt üfler püfler ve evlerinin içine sızar. İnsanları kendi dünyanıza çekebilirsiniz, veya kendinizi onların dünyasına itebilirsiniz. Ziyaretçi elde etmek için çekme ve itme taktikleri arasındaki temel fark işte budur.

BİR MÜŞTERİNİN YAŞAM BOYU DEĞERİNİ ANLAMAK(CUSTOMER LIFE TIME VALUE)

Bir müşteriden yaşamı boyunca elde edeceğimiz gelire o müşterinin yaşam boyu değeri(LTV) denir. Eğer bir e-ticaret uygulaması geliştirdiyseniz ve müşteri başına yılda ortalama 100 TL’lik bir gelire sahipseniz, ve bu müşteriler tipik olarak art arda 5 yıl boyunca ürün alıp ondan sonra sizden sıkılıp alışveriş yapmayı bırakıyorsa, o zaman LTV(life time value)’niz 500 TL’dir.

Bu önemli çünkü itme ve çekme taktikleri arasındaki temel farklardan biri de itme taktiklerinin genellikle paraya mal olmasıdır. Yukarıdaki örneğimize geri dönecek olursak, eğer bir müşteri ortalama olarak 500 TL’lik bir değere sahipse o zaman bu müşterilerden birini funnel‘ınız boyunca harekete geçirmek için 501 TL harcamanız ahmakça olabilir. En nihayetinde her bir elde elde ettiğiniz kullanıcı (retained user) için 1 TL zarar elde etmiş olacaksınız. Bu yazıda bahsedilen taktikleri düşünürken bu basit fikri aklınızda tutmanızı öneririm.

İTME TAKTİĞİ 1: PARALI REKLAMLAR

Bu yöntem ilk bakışta bir growth hacking gibi gözükmeyebilir, fakat reklamlar kesinlikle ürününüzün dağıtımını “hack” edebileceğiniz yerlerdir. Hiçbir stratejiniz olmadan yalnıza reklam satın alırsanız, yaratıcılıktan kaçınırsanız, bir şeyler kazanmak için hiçbir şey yapmazsanız ve “multivariate test” sürecini ihmal ederseniz, o zaman diğer herkes gibi olacaksınız(ve bu büyük ihtimalle bir growth hacking olarak algılanmayacak). Fakat bizim yapacağımız şey bu değil. Bu itme taktiğine yaklaşırken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey:

REKLAM PLATFORMUNUZUN OPSİYONLARINI İYİCE ANLAYIN

Bir reklam satın almanın bir sürü yolu var. Birçok insan sadece Facebook, Google ve Twitter olduğunu düşünüyor, fakat bunların dışında daha bir sürü platform mevcut. Linkedin’de bir reklam yayınlayabilirsiniz ki eğer kurumsal müşterilere ürün satıyorsanız son derece mantıklı. Carbon(carbonads.net) veya The Deck(decknetwork.net) gibi spesifik alanları hedefleyebileceğiniz niş ağlar da mevcut. Size site banner’ı, tweet, gazete sponsorluğu, RSS, ve mobil uygulamalarda reklam satın almanıza olanak sağlayan BuySellAds(buysellads.com) gibi bir platform da mevcut. Ayrıca göreceli olarak yeni olan ve yalnızca e-mail sponsorluğuna odaklanan LaunchBit(launchbit.com) gibi reklam ağları da bulunmakta. Hatta reklam satın almanız için kitle kaynak(crowdsourcing) kullanımına olanak sağlayan ve sadece hedefinizi aştığınızda sizden ekstra para alan Trada(trada.com) diye bir platform da mevcut. Sadece mobil kullanıcılara odaklanmak istiyorsanız Tapjoy(tapjoy.com) üzerinden reklam verebilirsiniz.

Aşağıda niş bir reklam platformu olan Carbon’un ekran görüntüsünü görebilirsiniz.

Aşağıdaki de genel reklam platformu olan BuySellAds’den bir ekran alıntısı.

Bu liste tekrar hedefleme(retargeting) konusuna odaklanan platformları içermiyor bile. Tekrar hedefleme size hangi insanlara hangi reklamı göstermeniz gerektiği konusunda kontrol sahibi olmanıza olanak tanıyor. Bu alanda AdRoll(adroll.com), Perfect Audience(perfectaudiance.com) ve Retargeter(retargeter.com) gibi birçok platforma sahipsiniz.

Aşağıdaki Inc. Magazine tarafından 1 numara olarak seçilen AdRoll’dan alınma bir ekran görüntüsünü görebilirsiniz.

Son birkaç yıldır reklam ağları sayısında ciddi bir patlama yaşanmakta. Bir sürü opsiyonunuzun var, dolayısıyla ihtiyaçlarınıza en uygun olanı bulmanız açısından çok güzel bir şey bu.

SEÇTİĞİNİZ PLATFORMUN TEKNİK ÖZELLİKLERİNİ ÖĞRENİN

Spesifik ihtiyaçlarınızı karşılayan bir reklam platformu bulduğunuzda platformun sunduğu özellikleri öğrenmek zorunda olacaksınız.2476914 Para kazanma ve para kaybetme arasındaki fark şüphesiz ki platformun size sunduğu teknik ayrıntıları bilmek ile bilmemek arasındaki fark olacak. En ileri seviyede ve karışık platform büyük ihtimalle Google AdWords‘tür, ve bu üründe uzmanlaşmanız aylarınızı alabilir; fakat diğer opsiyonların çoğu bir hafta sonu gibi bir sürede yüksek oranda öğrenilebilir.

REKLAM SATIN ALMAK BİR İŞ MODELİ REKABETİDİR

Tek bir tıklama veya bir grup ‘impression'(online pazarlamada bir reklamın ne kadar görüntülendiğinin ölçüsü) için ne kadar2476915 harcamanız gerektiğini bilmek her zaman çok zordur, fakat yanıt aslında iş modelinizin bir faktörüdür. Bir başka şirketle aynı kitleyi hedefliyorsanız ve LTV’niz o şirketinkinden daha yüksekse, o zaman tepetaklak olmadan trafik için daha fazla ödeme yapabilirsiniz. Reklamları kullanarak müşteri kazanmak için yapabileceğiniz en iyi şey harika bir iş modeline sahip olmanız. Bu neredeyse adil olmayan bir avantaj çünkü herhangi bir hile ya da ipucu bu gücün üstesinden gelemez. Eğer müşteri çekmek için iki katı kadar para ödeyebiliyorsanız o zaman son derece korunabilir ve savunulabilir bir stratejiniz var demektir.

MÜŞTERİNİZİN ÇEŞİTLİ KARAKTERİSTİKLERİNİ GÖZ ÖNÜNDE BULUNDURUN

Müşterileriniz büyük ihtimalle bir sürü farklı platformdan erişilebilir durumdadır. Örneğin, müşterileriniz büyük ihtimalle Facebook2476916 veya Linkedin ağlarındadırlar. O zaman sizin ürününüzü istediklerinde hangi karakteristiklerden yararlandıklarına karar vermeniz gerekiyor. Biri Facebook’tayken arkadaşları ve ailesi hakkında düşünüyordur. Diğer insanların fotoğraflarına bakıyorlardır. İnsanlar Linkedin’deyken kurumsal merdivenin basamaklarını tırmanmak ve kendi hedeflerine ulaşmaları için diğerleriyle “network” oluşturmanın nasıl yardımcı olabileceği hakkında düşünüyorlardır. Eğer ürününüz “agile environment”larda proje yönetimi içinse o zaman Facebook’u seçmemelisiniz, her ne kadar teknik olarak demografik kitlenize erişebilseniz de… Evet, reklamınızı görecekler,     fakat o anki akıl ve duygu durumları(karakteristikleri) doğru olmayacak çünkü kendinizi onlara yanlış yerde tanıtıyorsunuz. Bir reklam   platformu seçmeden önce daima müşterilerinizin ürününüzü kullanırken sergiledikleri karakterleri göz önünde bulundurun ve ona uygun platform seçin.

MÜMKÜN OLDUĞU DURUMLARDA REKLAM AĞLARINI SAVUŞTURUN

Bu taktik kolayca ölçeklenmeyebilir, fakat hala bahsetmeye değer bir konu. BuySellAds(ya da diğer sitelere) gidip takipçi kitlenizin2476918 okuduğu belirli bir blogda banner reklam satın alabilirsiniz. Fakat, aradaki köprüyü atlayıp(BuySellAds) direkt olarak o bloğun sahibine gidip anlaşırsanız iki nedenden ötürü daha ucuz oranlar alabilirsiniz. Birincisi, BuySellAds herbir ‘transaction'(işlem, hareket) üzerinden para almaktadır, yani eğer direkt olarak blog sahibine giderseniz aradaki para kaybından kurtulmuş olursunuz. İkincisi,       pazarlık edebilirsiniz.

EĞER TIKLAMA BAŞINA BEDEL ÖDÜYORSANIZ HER TIKLAMAYI VASIFLANDIRIN

Reklam almanın iki yolu var. İlk olarak reklamları CPM bazında alabilirsiniz. Bu yöntemde reklamınızın gösterilme sayısı için para2476919 ödersiniz ve reklamlarınızın ne kadar tıklama aldığı önemli değildir. İkinci olarak da tıklama başına para ödersiniz ve reklamınızın ne kadar göründüğü önemli değildir, sadece reklamınıza tıklandığında para ödersiniz. Eğer tıklama başına para ödüyorsanız insanlar ciddi biçimde ürününüzle ilgilenmiyorlarsa reklamınıza tıklmalarını istemezsiniz çünkü her tıkladıklarında siz para ödemek zorunda kalırsınız. Neyse ki, reklamın kendisini kullanarak tıklamayı vasıflandırmak için yapabileceğiniz şeyler var. Ürününüzün fiyatını reklamın içerisine koyarak sadece bu parayı harcamaya niyetli insanların reklama tıklamalarını sağlayabilirsiniz. Ayrıca, eğer aynı       duygu onları sizden ürün almaya teşvik etmeyecekse insanları içeri çekmek için duygu kullanmayın. Eğer ürününüz kedilerle ilgili bir     ürün değilse veya kedilerle bir bağlantısı yoksa, sadece kedi sevenleri tıklatmak için reklamınıza sevimli kedi resmi koymayın.

REKLAMINIZIN FARKLI VARYASYONLARINI TEST EDİN

Reklamların en temel derslerinden biri şu ki takipçi kitlenizin neye karşılık vereceğini hiçbir şekilde bilemezsiniz. Reklam yazınızın bir2476921 sürü varyasyonunu, reklamda kullandığınız görsellerin ve resimlerin farklı varyasyonlarını ve yazınızın ve görsellerinizin birlikte farklı varyasyonlarını test etmeniz gerekiyor. Elde edeceğiniz rakamlar size reklamınızı hangi varyasyonla vermeniz gerektiğini söyleyecektir, fakat bunu sezgileriniz ve öngörüleriniz büyük ihtimalle net olarak yapamayacaktınız.

İTME TAKTİĞİ 2: REKLAM TAKASI

Sitenize trafik çekmek için en kolay ve bedava yollardan biri de başka bir şirketle çapraz promosyon yapmaktır. Halihazırda hedef kitlenize hizmet veren bir şirket bulursanız ve onlara bir tehlike teşkil etmiyorsanız(yani birbirinizin rakibi değilseniz), birbirinizin promosyonunu yapmanız için bir sürü yönteminiz var demektir. Aşağıda size yöntemler hakkında beyin fırtınası yaparken yardımcı olacak birkaç öneri bulabilirsiniz:

2476922TWEET TAKASI

Her şirket kendi takipçi kitlesine diğer şirket hakkında tweet atar.

2476924FACEBOOK GÖNDERİ TAKASI

Her şirket kendi Facebook sayfasında diğer şirket hakkında gönderiler paylaşır.

2476925ÖZEL EMAİL TAKASI

Her şirket kendi mail listesine diğer şirket hakkında mail atar.

2476927SPONSORLU EMAİL TAKASI

Her şirket kendi mail listesine “newsletter” gönderirken “spondored by” ile başlayan ve diğer şirketin sayfasına bağlanan bir link koyar.

2476928 REKLAM ALANI TAKASI

 Her şirket diğer şirkete kendi sitesinde veya bloğunda banner reklam yayınlamasına izin verir.

2476929YAYIN ÖNCESİ VİDEO TAKASI

Her şirket diğer şirkete video reklam alanı verir.

2476930 EŞANTİYON TAKASI

 Her şirket kendi bloğunda diğer şirketten bir eşantiyonun promosyonunu yapar.

İTME TAKTİĞİ 3: İŞTİRAKLER(AFFILIATES)

İnsanları sitenize itmenin diğer bir yolu da iştirakler kiralamaktır. İştariklik, başka birine sizin koyduğunuz her bir hedefe(sitenize ziyaretçi çekmek, bir üyeyi aktifleştirmek, gibi) ulaşması halinde para ödemektir. Bir iştirak bu yazılarda bahsedilen bir sürü taktiği kullanabilir, fakat bu taktikleri kendiniz yapmak yerine onların bunu yapması için onlara para ödersiniz. Bu taktikleri kullanacaksanız bilmeniz gereken birkaç şey:

MÜKAFATLAR(TEŞVİKLER) HAKKINDA DİKKATLİCE DÜŞÜNÜN

2476931Bir iştirake her yeni ziyaretçi kaydı(signup) başına 100$ ödüyorsanız fakat bu yeni kaydın belirli bir ay boyunca sitenizden gitmemesi(sitenizde ayrılmaması) gerektiğini belirten bir şartınız yoksa, o zaman mükafatlarınızı yanlış ayarlamışsınız demektir. Bu durumda iştirakinize size üyeliğini hemen iptal edecek düşük kalitede müşteriler getirdiği için para ödersiniz! Öyle bir sistem tasarlayın ki iştirakiniz siz çıkar sağladığınız sürece çıkar sağlayabilsin.

KENDİ İŞTİRAKLIK ÇÖZÜMLERİNİZİ ÜRETMEYİN

2476932İştiraklık hizmeti sağlayan bir sürü servis var. Commission Junction(cj.com) gibi sizi iştirakçilerle bağlayan bir sistem mevcut, ve DirekctTrack(directtrack.com) veya Omnistar(osiaffiliate.com) gibi iştirak ödemelirinizi takip etmenizi sağlayan sistemler mevcut.

Aşağıda iştiraklık alanında ezici bir güç olan Commission Junction’dan bir  ekran görüntüsünü görebilirsiniz.

HER BİR İŞTİRAKI ÖNCESİNDEN DİKKATLİCE İNCELEYİN

2476933Biri sizin için bir iştirak olduğunda bir ölçüye kadar sizin işinizi temsil ediyor olacak. Kullandıkları taktikler, takındıkları dil, ve genel stilleri size yansıyacak. Bir çalışan olmayabilirler, ulaştıkları insanlar için sizin markanızın ön yüzü konumunda olacaklar. İştiraklerinizi çok dikkatli seçin.

İTME TAKTİĞİ 4: DİREKT SATIŞ

Dürüst olmak gerekirse, bu growth hacking olarak kategorize edilmesi çok zor bir yöntem, fakat bu funnel’ınızın üstüne trafik çekebileceğiniz bir yöntem. Direkt satış takımları her tür ürün için çalışmazlar, fakat bazı durumlarda yapmaya değerli bir taktik. Bir startup için gerçekleştirilmesi zor bir yöntem bu fakat bunu uygulayıp başarılı olan startup’lar da var.

BU YAZININ ÖZETİ

Bir itme taktiği genellikle tüketilen içeriğin arasına karışma işlemini içerir.

İtme taktikleri genellikle paraya mal olur.

Söz konusu itme taktikleriyse işin içine para girdiğinden müşterilerinizin hayat boyu değerini(CLV) anlamanız gerekir, böylece onları kazanmak için onlardan kazanacağınız paradan daha fazla para ödemeyin.

4 itme taktiğinden bahsettik:

Paralı Reklamlar

Ürün Takası

İştirakler

Direkt Satış

5 – Ziyaretçi Çekme(pull) Taktikleri

A-ha! Ne yaptığınızı gördüm. Direkt bu yazıya atladınız çünkü growth hacking‘in sadece sitenize ziyaretçi çekmekten ibaret olduğunu düşünüyorsunuz. 1-2-3-4 numaralı yazılarda yapılan temel işleri(ön hazırlıkları) gerçekten umursamıyorsunuz. Büyük ihtimalle bundan sonraki yazıları da umursamayacaksınız çünkü sadece trafik istiyorsunuz.

Bak, anlıyorum. Sitene yeni ziyaretçiler çekmek senin için çok önemli ve bunun önemli olmadığını da iddia etmeyeceğim. Fakat, kendine bir iyilik yap ve growth hackingin sadece bu boyutuna odaklanma. Eğer tüm istediğin buysa sitene kullanıcı çekersin çekmesine fakat growth hacking’in bütünsel bakış açısına sahip olmadan ziyaretçileri aktif edemeyeceksin veya elinde tutamayacaksın, ve trafiğin neden daha büyük bir denklemin sadece bir parçası olduğunu hoş olmayan yollardan öğreneceksin. Bu yazıların hepsini oku, sadece bu kısmı değil.

ZİYARETÇİ ÇEKMENİN 3 P’Sİ

Demek ki sitene ziyaretçi çekmek istiyorsun. En nihayetinde trafik çekmenin üç yolu var. Ne daha fazlası ne de daha azı, sadece üç yol. İnsanları sitene çekebilirsin(pull), onları sitene itebilirsin(push) veya ürününü kullanarak ziyaretçi çekebilirsin(product). Bu methodların birbirinden farkı ne? Sorduğunuza sevindim.

Çek(Pull)

Sitene ziyaretçi çekmenin ilk yolu insanları sitene çekmektir. Onlara sitene gelmeleri için bir neden sunmalısın. Onları ayartmalısın, teşvik etmelisin, ve sonrasında kendine çekmelisin. Mesela herhangi bir konu hakkında bilgi edinmek için Google’da bir şey arattın, ilk sırada karşına WikiPedia çıktı ve sen de ona tıkladın. Bu bir çekme(pull) örneğidir. Sen Wikipedia’ya çekildin. Wikipedia seni online olarak bulmak zorunda değildi, aksine sen gidip onu buldun.

İt(Push)

İsminden de anlayacağın üzere bu yöntem çekme yönteminden biraz daha agresif bir yöntem. İnsanları ayartmak yerine gidip onları sitene itiyorsun. Senin buraya gelmen aslında bu yöntemle oldu… Büyük ihtimalle Facebook ya da Linkedin’den paylaşımı görüp ona tıklayarak buraya geldin. Yani sen bu siteye itildin dostum. Gidip insanların online olduğu yerleri bulursun ve onları kendi sitene veya ürününe doğru itersin.

Ürün(Product)

Trafik çekmenin üçüncü yöntemi de ürünün kendisi aracılığıyla olan yöntemdir. Eğer bir kere bile bir arkadaşını yeni bir sosyal ağa davet ettiysen, o zaman bir ürünün yeni trafik çekmede nasıl kullanıldığını anlamışsındır. Ürünü kullanan herkes ürünü kullanması için diğer insanları davet eder.

Çekme ve İtme taktikleri yeniden tanımlanan dağıtıma dayanan growth hacking‘in birer örneğidir. İnsanların online olarak nasıl bir akış sergilediğini biliyorsan o zaman onları tam olarak ayartabilirsin ya da güç kullanarak sitene çekebilirsin, fakat insanların online olarak nerelerde toplandığını ve onların dijital olarak diğer yerlere gitmesine nelerin sebep olduğunu bilmiyorsan o zaman onları etkin bir şekilde sitene çekemezsin veya itemezsin. Çekme ve itmenin aksine, üçüncü P olan ürün(product) dağıtımın yeni tanımına bel bağlamaz. Fakat ürünün yeni tanımına bel bağlar. Birinci yazıda da söylediğim gibi, ürünler artık kendi müşteri kazanımında aktif bir rol oynayabilirler ve bu da dünya tarihinde son derece radikal bir konsepttir.

Şunu fark etmek önemli ki bütün bu P’ler doğru ortamda, doğru kişi tarafından uygulandığında işe yararlar. Farklılıklarını okuyorken büyük ihtimalle birinin diğerlerinden daha iyi olduğunu varsaydın fakat bunların hepsi GH‘nin cephanesinde önemli bir yer tutuyor. Birçok ürün aslında çekme, itme ve ürün metodolojilerinin birer karmasını kullanıyor.

ÇEKME STRATEJİSİNİN TEMELLERİ

Takip eden çekme taktiklerini uygulamayı düşünürsen, sahip olduğu bazı ortak özellikler şöyle:

Bu taktiklerin maliyeti genellikle zaman ve personel biriminde ölçülür, fakat sitene ziyaretçi çekmek için direkt olarak para ödemiyorsun.

Bu taktikler insanları siteni ziyaret etmeleri için ayartan değerli bir şey etrafında dönerler. Eğer değer sağlamayı durdurursan onları sitene çekemezsin.

ÇEKME TAKTİĞİ 1: BLOGGING VEYA GUEST BLOGGING

Siteye ziyaretçi çekmek için denenmiş ve doğrulanmış yöntemlerden biri bloglama(blogging) veya konuk bloglama(guest blogging)’dır. Blog postları siteye trafik göndermek için mükemmel derecede uygundur. Nedeni:

  • Blog postları anahtar kelimeler(keywords) bakımından zengindir ve Google tarafından kolayca endekslenirler. Bu da SEO stratejinizde yarar sağlar.
  • Blog gönderileri katlanarak artan bir etkiye sahiptir. Daha çok yazarsan, zamanla insanları ürününe doğru çekme şansın daha çok artar.
  • Bloglar genellikle spesifik nişlere odaklanırlar, yani eğer guest blogging yapıyorsan tek bir postla pazarının büyük bir kısmına dokunabilirsin.
  • Bloglar genellikle RSS okuyucular aracılığıyla dağıtılır, yani blog yazılarını diğer insanlara ulaştıracak iç mekanizma vardır.
  • Blog yazıları insanları eğitmek konusunda harikadırlar ve sizin ürününüz hakkında bilgilendirilmiş olan insanların belirlemiş olduğunuz “funnel” boyunca ilerlemesi çok daha olasıdır.
  • Blog gönderileri sizi fikir lideri olarak konumlandırabilir ve insanlar tanınmayan birindense bir uzman tarafından üretilen ürünleri kullanmayı tercih edeceklerdir.
  • Blog sahipleri daima yeni konuk gönderileri ararlar. Yani konuk bloglama yapmaya niyetliyseniz bir blog sahibi bulmanız çocuk oyuncağı.

Bloglama inanılmaz derecede basit bir iştir. Vermeniz gereken tek karar kendi bloğunuzu mu kurmanız yoksa konuk bloglama mı yapmanız gerektiği. Konuk bloglama yapmanın ana sebebi okuyucu kitlenizi kendinizin yaratmanıza gerek olmaması. Sadece gönderiyi yaratmanız gerekiyor. Bir gönderi yaratmak o gönderiyi okumaya istekli insanları bir araya getirmekten çok daha kolay bir iş. Fakat, kendi bloğunuza başlamanızın ana yararı bütün kontrollerin sizde olmasıdır. Eğer okuyucu kitlenizi kendiniz yaratıp geliştirirseniz içerik üzerinde o kadar esnek olabilirsiniz. Gelecekte bloğunuzdan kendi ürününüze trafik göndererek daha agresif bir strateji seçmek isteyebilirsiniz, fakat eğer içeriklerinizin hepsine başka biri sahipse o zaman bu olasılığa sahip değilsiniz. Bunlardan herhangi biri doğru ya da yanlış değil, tamamen seçtiğiniz stratejiye bağlı kararlar. Hatırlayın, her zaman ikisini birden yapabilirsiniz. Belki de konuk bloglama ile başlayıp sonradan kendi bloğunuzu kurarak ona geçebilirsiniz.

Hangi rotayı seçerseniz seçin blog gönderilerinizi ürününüze doğru uzanan bir yol haline dönüştürmemelisiniz. İnsanları nazikçe içeri çekiyorsunuz, onlara sitenizi ziyaret etmeli için yalvarmıyorsunuz. Aslında niyetiniz tabii ki insanları ürününüzün sitesine çekmek. Fakat bu niyetinizi alelade bir şekilde belli ederseniz insanlar bloğunuzdan kaçacaklardır. Birazcık yaratıcılık ile gönderilerinizi reklam gibi algılanmayacak şekilde düzenleyip insanları gerekli linke tıklatarak ürün sayfanıza çekebilirsiniz. Yeni bir gönderiye daima ürününüze linklenen bir biyografi ile başlayın(kimse sizi bundan esirgemeyecek) ve gönderi içinde ürününüze yalnızca bir kere linkleme yapmaya çalışın, ve bunu sadece gönderinizde söylediğiniz şeyle alakalı olduğu zaman yapın.

Ayrıca, okunan ve paylaşılan blog gönderileri duygusal, modayla ilgili, eğitici, zevk verici, eğlendirici ya da şaşırtıcı(diğerleri arasında) bir yanı olan gönderilerdir. Bu tarz dikkatinizi çeken bir gönderi olduğunda bir kenara not edin, ve sonra tersine mühendislik ile kendi yazılarınızı onlar gibi yazmaya çalışın.

İnanılmaz bir hızla büyüyen ve büyümeye devam eden Buffer büyüme motoru olarak konuk bloglamayı kullandı. Kurucuları Leo konuk bloglamayı nasıl kullandığına dair bir gönderi bile yazmış:

http://leostartsup.com/2011/06/how-i-used-guest-blogging-for-my-startup

ÇEKME TAKTİĞİ 2: PODCASTING VEYA GUEST PODCASTING

Podcasting diğer bir harika çekme taktiğidir çünkü ses doğal olarak çekme özelliğine sahiptir. Bloglar gibi, podcast’ler de hali hazırda dağıtım mekanizmasına sahiptirler(podcast dinleme uygulamaları), fakat trafik elde etme bakımından bloglama ve podcasting arasında farklar var:

  • Podcast’ler arama motorları tarafından kolayca endekslenemezler.
  • Bir blog gönderisindeki linke tıklamak her zaman daha kolaydır, fakat bir podcast’te bahsedilen linki ziyaret etmek daha zor ve zahmetlidir.
  • Podcast’ler sayıca azdır ve daha az bir kitleye hitap ederler.

Çok kreatif(yaratıcı) bir fikriniz yoksa, podcast’ın ürününüz için bir trafik kanalı olması ihtimali yok denecek kadar az. Aşağıdaki yöntemleri deneyebilirsiniz:

  • Ne yaparsanız yapın, nişe odaklanın. Büyük ihtimalle genel ilgi alanı podcast’leri ile rekabet edecek kadar üretim tecrübesine ya da bütçeye sahip değilsinizdir. Bunun yerine, çok dar bir niş belirleyin ve burayı domine etmeye çalışın.
  • Her hafta bir bölüm yayınlama gayesiyle podcast’e başlamayın. Bunun yerine, toplamda 10 bölüm hedefi koyun ve podcast’lerinizi hedef pazarınızın öğrenmek isteyeceği bir konu hakkında eğitici bir kurs olarak yayınlayın. Güzel bir albüm kapağıyla ve harika bir girişle insanlar sizi bulacak ve merak edeceklerdir. Asla daha fazla podcast vadetmeyin, ve onlara niyetinizin ne olduğunu ilk bölümde peşinen söyleyin.
  • Ziyaretçi olarak birkaç podcast’e (devam et)————————

Tabii ki her hafta yeni bölümler yayınlayan podcast yaratarak geleneksel rotadan gitmek mümkün fakat burada bilmeniz gereken bir şey var. Podcast’ler iyi işler çıkarabilmeleri için çok zaman gerektirirler, ve düşük kalitedeki sunumlar dikkate değer bir trafik yaratmayacaktır. Bu yüzden, yaratıcı olun ve bir growth hacker gibi düşünün, bir podcast’çi gibi değil. Medium’larını(ortam, araç, mecra) kullanın, fakat metotlarını kullanmayın.

Tweak! podcast’in güzel bir örneğiydi. Aşağıdaki linkten incelemenizi tavsiye ederim.

ÇEKME TAKTİĞİ 3: E-KİTAP’LAR, KLAVUZLAR VE BEYAZ BÜLTENLER

Etkili bir çekme stratejisi yaratmanın bir parçası da takımınızın genel görüntüsüne uyacak taktikler seçmektir. Bazıları kısa ve düzenli aralıklarla küçük küçük şeyler yapmayı severler(bloglama ve belki podcasting gibi). Diğerleri geniş aralıklarla büyük bir enerjiyle iş yapmayı ve devasa işler çıkartmayı severler. Bu geçerli bir taktiktir ve yazılı büyük dokümanlar trafik çekmek açısından birçok avantaja sahiptir:

  • E-kitaplar, kılavuzlar ve beyaz bültenler kendilerine belirli bir çekime sahiptirler. Yeni bir blog gönderisini görmezden gelmek bir şekilde kolaydır, fakat ilgilendiğiniz niş bir konuda geniş kapsamlı bir doküman bulduğunuzda bunu görmezden gelmeniz çok zor.
  • E-kitaplar, kılavuzlar ve beyaz bültenler insanlarda yüksek değer algısına sebep olurlar ve dolayısıyla bunları indirebilmeleri karşılığında okuyuculardan email adreslerini rahatlıkla alabilirsiniz. Bu bir adil ticarettir ve ileride funnel‘ınız için kullanabileceğiniz bir mail listesi oluşturmanıza yardımcı olur.
  • E-kitaplar, kılavuzlar ve beyaz bültenler iyi uygulandıklarında sosyal medya mecralarında çok etkin bir şekilde yayılırlar.
  • Bir yazar olarak(hatta kişisel yayıncı olarak) siz bir tür fikir lideri olursunuz ve insanlar sizin yarattığınız ürünü kullanmak isterler.
  • E-kitaplar, kılavuzlar ve beyaz bültenler insanları spesifik olarak sizin ürününüz hakkında eğitmek için yazılabilir. Bilgilendirilen ziyaretçiler üye ve kullanıcı olmaya daha yatkın olurlar.

MailChimp, yukarıda listelenen bütün sebepler için yayınladıkları birçok kılavuza sahip.   http://mailchimp.com/resources

ÇEKME TAKTİĞİ 4: INFOGRAPHICS (BİLGİ GÖRSELLERİ)

Bilgi Görselleri insanları ürününüze doğru ayartabilir çünkü bunlar uzmanlığı ve estetik bir zevki aynı anda sergilerler. Görselleştirmeler güçlü araçlardır ve sosyal medya aracılığıyla son derece hızlı yayılırlar. Visual.ly’den Adam Breckler bilgi görseli oluştururken aşağıdaki tavsiyelerde bulunuyor:

İYİ BİR TOPİK SEÇİN

Akıllıca, heyecan verici, kayda değer ya da başka sebeplerden ötürü ön plana çıkan bir konu seçin. Sıkıcı ya da alakasız olmayın.

DOĞRU VERİLERİ BULUN

İnsanlar bazen verileri kendi yaratmaları gerektiğini varsayıyor, fakat sıklıkla basit bir Google araması önceden derlenmiş veri setini ortaya çıkartabiliyor.

VERİYİ ANALİZ EDİN

Veriye olduğu gibi bakmaya çalışın. Veriyi ihtiyaçlarınıza uyacak şekilde bükmeye, değiştirmeye çalışmayın.

HİKAYEYİ İNŞA EDİN

Verinin ne söylemesi gerektiği hakkında bir beyin fırtınası yapın. Sayıları gerçekler(facts) koleksiyonu gibi sunmaktan ziyade uyumlu ve tutarlı bir hikayeye dönüştürerek sunmaya ihtiyacınız var.

BİR TASARIM KONSEPTİ BULUN

Artık hikayenizi görsel olarak anlatmanın yollarını düşünmenin vakti geldi.

TASARIMINIZI PARLATIN VE RAFİNE EDİN

Son rötuşlarınızı yapın ve her şeyin insanların dikkatini çekecek kadar yüksek kalite olduğundan emin olun.

BİLGİ GÖRSELİNİ DAĞITIN

Bilgi görselinizi kendi takipçi kitlenizi kullanarak(email listeleri, sosyal medya, vs.) ya da bilgi görselleri için pazar yeri platformu servisi gören Visual.ly gibi siteler üzerinden dağıtabilirsiniz.

Everlane online ortamda ateş fırtınası yaratan, çekişmeli birkaç tane bilgi görseli üretti. Bilgi görselleri tişörtler için mağazaların tipik kar yüzdelerini gösteriyordu. Everlane benzer kalitedeki tişörtleri daha düşük fiyatlardan sattığından bu bilgi görsellerinin doğru tip müşterileri onlara nasıl çektiğini görmek çok kolay.

ÇEKME TAKTİĞİ 5: WEBINAR’LER

Çevrimdışı dünya seminerlere sahip, çevrim içi dünya ise webinar’lere. Bunlar birkaç sebepten ötürü yeni ziyaretçiler çekmekte çok başarılı kanallardır:

  • Webinar’lar genellikle canlıdırlar, bu sayede insanlar bunları kendi takvimlerine eklemeye ve bunları gerçek birer aktivite olarak görmeye mecburdurlar. Bir YouTube videosu herhangi bir zamanda izlenebilir, fakat insanlar webinar’lara “katılmak” zorundadırlar. Bir şey onların takvimlerinde olduğu zaman insanlar o şeyi ciddiye almaya daha yatkın olurlar ve webinar boyunca paylaşılan bilgileri daha ciddiye alırlar.
  • Webinar’lar genellikle sınırlı sayıda koltuğa sahiptir ve bu “sahte kıtlık” insanların webinar’ın içeriğinin seçkin ve önemli olduğunu düşünmesine sebep olur. Eğer birinin aklına önemli biriyseniz o insan funnel’ınız boyunca daha verimli bir şekilde ilerlemeye daha yatkın olur.
  • Webinar’lar karşılıklı etkileşime olanak tanır ve eğer biri sizinle etkileşime geçerse sizinle ve ürününüzle bir bağlantı kurar.
  • Webinar’lar insanları eğitir. Eğitimsel değer bakımından ne kadar çok şey verirseniz insanlar o kadar farklı şekilde karşılık göstereceklerdir.
  • Bir webinar ürününüz için bir çeşit özel promosyonla sonlandırılabilir ve bu da ürününüze trafik çekmenize yarayabilir.
  • Bir webinar birden fazla şirketin katkısıyla gerçekleştirilebilir ve böylece diğer şirketlerin takipçi kitlesinden yararlanabilirsiniz.

Unbounce “unwebinars” denen bir şeye ev sahipliği yapıyor.

ÇEKME TAKTİĞİ 6: KONFERANS SUNUMU

Konferanslar growth hacker‘ın trafik çekme yöntemleri dışında kalıyor gibi bir hisse kapılabilirsiniz, fakat bu bu konuda yeterince yaratıcı düşünmediğinizden kaynaklanıyor. Bir konferans sunumu sitenize çok değil ama birkaç ziyaretçi çekebilir ve gerekli olan hazırlanma miktarı çok yüksektir. Fakat, bir konferans sunumu daha etkin bir biçimde ziyaretçi çekmek için kullanılabilecek birçok yan ürün üretir.

Slayt Destesi

Eğer bir konferansta sunum yapıyorsanız büyük ihtimalle bir slayt desteniz vardır. Bu deste slideshare.com’a yüklenebilir ve artık ardınızda bıraktığınız kolayca paylaşılabilir bir teminata sahipsiniz demektir. İnsanlar bu sunumu görüp, inceleyerek sitenize gelebilir. Slideshare.com bir sosyal ağdır ve bu ağa yatırım yaparak iyi işler çıkarabilirsiniz.

VİDEO/SES

Birçok konferansta sunumunuz kayıt edilecektir ve bu da bu kayıtları şirketinizin bloğuna koymanıza, YouTube’a yüklemenize, email imzanıza yerleştirmenize veya drip email kampanları sırasından kullanmanıza olanak sağlar.

Bir sunumun yan ürünlerinin yanı sıra, aklınızda bulundurmanız gereken bazı diğer şeyler de var:

ANLIK RETWEET’LER

Bir konferanstaki sunumunuzda, sunumunuzu son tweet’inizi retweet eden dinleyicilere ürününüz üzerinde indirim yapacağınızı söyleyerek sonlandırırsanız saniyeler içerisinde büyük bir sosyal medya fırtınası yaratabilirsiniz.

İKNA

Steve Jobs neden sunumlar yaptı? Çünkü çok güçlüydüler. Eğer ağzınız laf yapıyorsa, dinleyicilere hükmedebiliyorsanız, o zaman bazen sahnede birkaç saniyede ürününüz için birçok trafik kaynağı yaratabilirsiniz. Hatırlayın, growth hacker‘lar hem sağ hem de sol beyinlidirler. Bazen ROI belirsiz olabilir, fakat bu onun varolmadığı anlamına gelmez.

Rand Fishkin, Moz’un CEO’su, 60’dan fazla slayta sahip ve bu slaytlar yüz binlerce kez görüntülenmiş durumda. Bu da kendi ürünü olan Moz.com için sayısız derecede yeni ziyaretçi yaratmakta.

ÇEKME TAKTİĞİ 7: SEO(ARAMA MOTORU OPTİMİZASYONU)

Bir bakıma, yukarıda bahsedilen bütün taktikler SEO açısından olağanüstü etkilere sahip. Birçok farklı türde içerik yarattığınızda (bloglar, podcast’ler, e-kitaplar, kılavuzlar, beyaz bültenler, bilgi görselleri, webinar’lar, slayt desteleri, video/ses sunumları) arama motorları kendi alanınızda bir otorite olduğunuzu fark edeceklerdir ve belirli anahtar kelimeler(keyword) için sizi üst sıralara çıkaracaktır. Fakat, gerçekte iki tür SEO stratejisi vardır. Bunları içerik ve kod olarak adlandırabiliriz.

İÇERİK

İçerik üretmenin doğasından ötürü, SEO’nun nasıl işlediğini bilmeseniz bile onun için optimize olacaksınız. Sadece üretmeye devam edin, bu sayede nasıl bir algoritma olduğunu bile bilmeden SEO’yu kendi avantajınıza kullanmaya başlayacaksınız.

KODLAMA

Kodlamada birkaç değişiklik yaparak SEO stratejileri geliştirebilirsiniz. Linkleriniz anahtar kelimelerle optimize edilmiş durumda mı? H1 tag’leriniz uygun bir şekilde etiketlenmiş mi? Belirli tür içerikler için Schema.org tag’lerini kullanıyor musunuz? Güncel bir site haritasına sahip misiniz?

Eğer içerik ve kodun ikisini kullanabiliyorsanız o zaman bu açık ara en iyi senaryodur. Fakat, ikisini birden yapamasanız bile, bunlardan birini mutlaka yapmalısınız. Arama motorları hala internette gezinmenin ana yolları ve bu basit gerçeği görmezden gelmek hiç akıllıca değil. SEO önemli, ve birçok iş için SEO hala funnel‘larına trafik çekmek için birincil yol.

Udemy, yalnızca SEO uğruna, kurslarının transkriptlerini yaratarak bir deney yapıyor. Kurslarının genellikle paraya mal olduğunu göz önünde bulundurursak SEO bazı içeriklerin yazı formunda bedava olarak verilebilmesi için çok önemli.

ÇEKME TAKTİĞİ 8: SOSYAL MEDYA

Funnel‘ınızın başına trafik çekmenin bir yolu da sosyal medyadır(Twitter, Facebook, Tumblr, Pinterest, Reddit, etc) Aslında bunu yapmanın spam’a giren bir sürü yolu var. O yüzden ilk olarak ne yapmamanız gerektiğinden bahsedelim.

  • Eğer gerçekten onlarla bir tür ilişki kurmak istemiyorsanız, insanları sosyal ağlarda sırf dikkatlerini çekmek için follow veya unfollow etmeyin.
  • Hiçbir tür takipçi satın almayın. Bunlar sizin pazarınız değil. Mesajınızı güçlendirmeyecekler. Tamamen para kaybıdırlar.
  • İnsanları rahatsız etmeyin. Kendinizi onların yerine koyarak ve tarz mesajlar almak istediğinizi sorgulayın.

Aşağıda sosyal medyayı kullanarak nasıl trafik çekebileceğinize dair ipuçlarını bulabilirsiniz:

  • Gerçekten ürününüz kullanabilecek insanlarla iletişime geçmeye çalışın.
  • Pazarınızın demografik bilgilerini elde edin.
  • Her fırsatta değer sağlamaya çalışın. Soruları cevaplayın. Tavsiyeler verin. Onlara bir şekilde yardım edin. Sadece almayın, aynı zamanda verin.
  • İlginç içeriklerin merkezi olun, içerikleri siz üretin ya da üretmeyin. Eğer harika içeriklerin koleksiyoncusu olarak saygınlık kazanırsanız insanlar gönderilerinize ya da tweet’lerinize aldırış edeceklerdir(kendiniz gerçekte hiçbir şey üretmeseniz bile)
  • Sosyal medya bir koşuşturma değildir, maratondur. Sosyal medya genellikle size anında büyük bir trafik sağlamayacaktır. Aksine, aslında takipçi ve beğeni sayınızı küçümsemelisiniz. Eğer 100k takipçiye sahip biri sizi retweet ederse, takipçilerinizin demografik profili mükemmel şekilde uyuşmaz ise(ki uyuşsa bile bunun gerçekleşmesi gene şüpheli) bu büyük ihtimalle size çok fazla yeni trafik yaratmayacaktır.
  • Sosyal medya diğer her şey gibi bir müşteri destek merkezidir. Şaşırtıcı bir biçimde, bu yeni trafik için bir araç olabilir. İnsanlar gösterişli müşteri desteğinizi izlediklerinde ürününüzü denemeye daha yatkın olacaklardır.
  • Taktik 1’den 8’e kadar yarattığınız içerikleri güçlendirmek için sosyal medyayı kullanın. Sosyal medya diğer taktiklerle birlikte çok güzel bir şekilde çalışabilir.
  • Her şey gibi, yaratıcılık yeni olasılıklar yaratabilir. Skittles bir keresinde komple ana sayfasını bir Twitter feed’e dönüştürmüştü. Aynı gün içerisinde Twitter üzerinde Skittles’dan bahseden sayısız tweet almışlardı.

Aşağıda Skittles’ın, Skittles’dan bahsedilen her tweet’i gösterdiği ana sayfasını görebilirsiniz.

ÇEKME TAKTİĞİ 9: YARIŞMALAR

Yarışmalar ürününüze yeni trafikler çekmek için harika bir yol. Gerçekte birçok insan yarışmaların ne kadar güzel çalışabileceğinden habersiz. AppSumo’yu hiç duydunuz mu? Email listelerini nasıl 700k’nın üzerinde büyüttüklerini bilmek ister misiniz? Bir yarışma ile başladılar. Yarışmalar hem küçük hem de büyük şirketler için iyidir, dolayısıyla yarışma kampanyası yaratırken hatırlamanız gereken birkaç şey var:

  • Takipçi kitlenize uygun hediyeler verin. Her yarışma bedava iPad vermek zorunda değil. Onlara sizi temsil eden bir şey verin. Örnek olarak, eğer AirBNB iseniz bedava konaklama verin. Bu önemli çünkü eğer karşılık olarak onların email adreslerini almak istiyorsanız demografiğinizi temsil etmeyen gereksiz email listesi oluşturmak istemezsiniz. Ödül olarak iPad vermek size vasıfsız bir liste sağlayacaktır ve bu listedeki insanları funnel’ınız boyunca harekete geçirmekte zorlanacaksınızdır.
  • Ödül olarak deneyim yaşatın, sadece ürün ya da servis vermeyin. Hangisinin daha çok hatırlanacağını düşünüyorsunuz: iPad’in mi yoksa favori müzik grubunu görmeleri için harika bir yere yolculuğun mu? Bunlara aşağı yukarı aynı maliyete sahip olabilir, fakat etkileri inanılmaz ölçüde farklı olabilir.
  • En azından 1., 2. ve 3. için ödülleriniz olsun. İnsanlar kazanma şanslarının olduğunu hissetmek isterler, o yüzden sadece bir tane büyük ödül vermek yerine ödülü 1, 2 ve 3. ye olacak şekilde bölün.
  • Onları kazanmaları için daha çok bilgi vermelerini teşvik edin. Bir email adresi için bir hakları olsun. Eğer arkadaşının mail adresini paylaşırsa o zaman iki tane hakları olsun. Eğer retweet ederlerse üç hakları olsun. Olayı anladınız. Onlara listenizi büyüttükleri ve ürününüzün tanıtımını yaptıkları oranda kazanma şanslarını artırmalarına yardımcı olun.
  • Yarışmayı ilgi görmesi için yeterince uzun tutun.
  • Yarışmanın kazanını duyurduğunuzda büyük bir iş yapın ve bu anı bir sonraki etkinliğin habercisi olarak kullanın. Bu online ortamda ses yaratacaktır ve dolayısıyla da potansiyel trafiğe yol açacaktır.

AppSumo hala yarışmalar düzenlemeye devam ediyor. Çalışan bir şey buldular ve bundan niye vazgeçsinler ki? Ayrıca, ödüllerinin ne kadar deneyimsel olduğunu fark edin.

ÇEKME TAKTİĞİ 9: UYGULAMA PAZAR YERLERİ (APP MARKETPLACES)

Yeni ziyaretçiler çekmenin bir kanalı da son birkaç yılda yükselen pazar yerleridir. Apple Store bir pazar yeridir. Google Play Store da bir pazar yeridir. Aslında iki tür uygulama pazar yeri vardır ve bunlar birbirinden farklıdır.

B2C UYGULAMA PAZAR YERLERİ

Şirketiniz müşteriler için bir uygulama yaptıysa o zaman siz büyük ihtimalle Apple App Store gibi bir B2C uygulama mağazasındasınızdır. Bu metot aracılığıyla yeni kullanıcılar elde etmek istiyorsanız aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey:

  • İnceleme yazıları(reviews) son derece önemli. İlk olarak kötü yorumlar almamak için gerekli olan ne varsa yapın ve insanlar kötü bir yorum yazdıktan sonra o insanları yazılarını değiştirmeye ikna etmeye çalışın.
  • Ekran görüntüleri uygulamanıza açılan pencerelerdir, dolayısıyla bunları mükemmelleştirin. Eğer görsel olarak insanları ayartamazsanız onları uygulamanıza çekemezsiniz.
  • Uygulamanızın ismi hakkında dikkatlice düşünün. Aranması ve bulunması kolay bir kelime olmalı.
  • Yeni trafik için yalnızca pazar yerlerine bel bağlayamazsınız. Basitçe pazar yerlerinde çok fazla uygulama var ve samanda bir iğnesiniz siz. Bu yazıdaki diğer taktikleri de uygulamak zorundasınız.

B2B UYGULAMA PAZAR YERLERİ

Eğer ürününüz iş amacıyla kullanılabiliyorsa o zaman bunu göreceli olarak yeni bir pazar yeri türü olarak düşünebilirsiniz. Salesforce ve Mailchimp gibi şirketler artık kendi ürünleriyle entegre çalışan uygulamalar için kendi pazar yerlerine sahipler. B2B uygulama pazar yerlerini düşünürken yardımcı olabilecek bazı ipuçları:

  • Bu pazar yerleri daha az kalabalıktır, dolayısıyla fark edilmek daha kolaydır.
  • B2B pazar yerleri ürününüzü kendi bloglarında, email listelerinde veya diğer yöntemlerle tanıtmaya daha yatkındırlar.
  • Bazen B2B pazar yerleri size ürününüzü kendi ürünleriyle entegre çalışacak şekilde düzenlemeniz için para ödeyebilirler.
  • Tüketici pazar yerlerinde olduğu gibi, incelemeler ve ekran görüntüleri önemlidir. Bunlara yeterince dikkat edin.
  • Bu marketlerde açıklama alanınıza ileride entegre olarak çalışacağınız ürünleri listelediğiniz “çok yakında” diye bir alan ekleyebilirsiniz. Bu B2B arama motorlarında bulunabilirlik için mükemmel bir yöntem çünkü açıklama alanınızda anahtar kelime olarak birçok ürünü listelemiş oluyorsunuz.

AppExchange Salesforce’un B2B uygulama pazar yeridir.

ÇEKME TAKTİĞİ 11: PAZARLIK SİTELERİ

Groupon’un yükselişinin (ve yavaşça ölüşünün) ardından ortalıkta birçok pazarlık sitesi türedi. Birçok niş için, elle tutulur bir email listesine sahip, ürününüzün tanıtımı yapmaya istekli bir pazarlık sitesi vardır. Bu şirketlerle aranjmanlık son derece direktdir. Takipçi kitleleri için bir indirim sağlarsınız, ve buna karşılık onlarda ürününüzü dağıtır. Bu trafik çekmenin hızlı bir yolu, ve bu şirketler ilişki kurmanın bu kadar kolay olması bunu denenmeye değer kılıyor. Pazarlık sitelerinin bir diğer beklenmedik yan faydası da pazarlık sitesinden gelmiş olmasına rağmen tam ücretle ürününüzü satın alan insanların sayısı. Internet çok garip bir ortam ve bu tahmin ettiğinizden de daha garip bir ortam olacak.

Mighty Deals tasarımcılara hizmet veren bir niş pazarlık sitesi.

ÇEKME TAKTİĞİ 12: LOPA [LEVERAGE OTHER PEOPLE’S AUDIENCE]

Bunun yukarıda anlatılan birçok taktikte kullanılmasına rağmen LOPA hakkında ayrıca konuşmak faydalı olacaktır. Temel olarak, takipçi kitlesi oluşturmak son derece zor bir iş. Eğer bir başkanın takipçi kitlesini kaldıraç olarak kullanabilirseniz o zaman bundan avantaj sağlayabilirsiniz. Konuk bloglama(guest blogging) LOPA’nın bir formudur. Guest Podcasting’de LOPA’nın bir formudur. Hatta pazar yerleri bile LOPA’nın birer formudur. LOPA’dan avantaj elde etmek için bazı diğer yöntemleri aşağıda bulabilirsiniz:

  • Demografiğinize benzer bir demografiğe sahip takipçi kitlesi olan bir blog için eşantiyonlar yaratın.
  • Meetup.com üzerinden ürününüzü kullanabilecek toplulukları yöneten liderlerle iletişime geçin ve onlara kendi gruplarına sizin ürününüz hakkında bir şeyler söyleyip söyleyemeyeceklerini sorun.
  • Endüstrinizdeki fikir liderlerine bedava hesaplar sunun ve eğer güzel bir tecrübe yaşarlarsa ürününüzü kendi kitleleriyle paylaşacaklardır.
  • LOPA’yı gerçekleştirmenin listelenemeyecek kadar bir sürü yöntemi vardır. Eğer yeterince yaratıcıysanız LOPA için yeni fırsatlarınız her daim olacaktır.

BU YAZININ ÖZETİ

Sadece trafiğe odaklanmayın. Trafik önemli, fakat her şey değil.

Sitenize trafik çekmenizin üç yolu var:

  1. Çekme – İnsanları size gelmek için ikna edebilirsiniz, akıllarını çelebilirsiniz.
  2. İtme – İnsanları size gelmeye zorlayabilirsiniz.
  3. Ürün – Kendi ürününüzü kullanarak insanları size çekebilirsiniz.

Bu yazıda bahsedilen 12 tane çekme taktiği mevcut:

  1. Bloglama ya da Konuk Bloglama
  2. Podcastiong ya da Guest Podcasting
  3. E-kitaplar, Kılavuzlar, ve Beyaz Bültenler
  4. Bilgi Görselleri
  5. Webinar’lar
  6. Konferans Sunumları
  7. SEO
  8. Sosyal Medya
  9. Yarışmalar
  10. Pazar Yerleri
  11. Pazarlık Siteleri
  12. LOPA

4 – GROWTH HACKER HUNİSİ(FUNNEL)

Uykusuz dergisinin meşhur deli karakterinin başındaki süper şirin, şapka görünümlü nesneyi görmüşsünüzdür mutlaka. O zaman bir funnel’ın ne olduğunu biliyorsunuz. Bir funnel(huni) genişçe bir ağza sahiptir ve bu ağız gitgide daralır, daralır ta ki içine koyduğunuz herhangi bir sıvı hedef bölgeye ulaşana dek. Bir funnel sıvı gibi kontrolü zor şeyleri belirli bir yolu izleyecek şekilde yönlendiren araçtır.

Bir ürün yaratıyorsanız göreviniz insanları belirli bir hedefe doğru yönlendirmektir(signup, checkout’lar, etc). Problem şu ki insanlar tahmin edilemez davranışlar sergilerler ve hür iradeyle dolular(tıpkı sıvılar gibi). Eğer insanlara kitle olarak istediğiniz bir şeyi yaptıracaksanız, o zaman onları yönlendirecek bir funnel kullanmalısınız. Growth hacking hakkında düşündüğünüzde bu funnel’ın görüntüsü anlayışınızı domine etmeli:

FUNNEL’IN ÜÇ KADEMESİNİ BELİRLEME

Funnel’daki ilk göreviniz ziyaretçi çekmektir. Bu, websitenize ya da uygulamanıza ilk kez gelecek insanları çekme faaliyetidir. Bu kişiler bu adımda ziyaretçi olarak adlandırılırlar çünkü henüz size ait değillerdir; ürününüzdeki herhangi bir şeye dahil olmamışlardır. Bunlar üye veya kullanıcı da değillerdir çünkü bu sıfatlar bu kişilerin sizinle bir şekilde ilişkiye girdiğini ima eden sıfatlardır, bu kişiler henüz böyle bir ilişkiye girmemişlerdir. Bunlar yalnızca sitenize yeni gelmiş yabancılardır. Bunlar ziyaretçidir. İnsanları sitenize ya da uygulamanıza çekmek için yalnızca -ve sadece- üç yöntem vardır. Onları sitenize çekebilirsiniz(pull), sitenize itebilirsiniz(push) veya onları ürününüze çekmek için gene ürününüzü kullanabilirsiniz. 3P olarak adlandırılan bu kavramları ileriki yazılarda işleyeceğim.

Siteye Kullanıcı Çekmek, İlk Tanışma Randevusuna Gitmek Gibidir.

Acemiler, bir ziyaretçiyi siteye çektikten sonra 2350879Growth Hacker olarak işlerinin bittiğini düşünürler. Uzaktan yakından alakası bile yok. Şimdi, bu ziyaretçileri aktifleştirmeniz ve onları birer üyeye dönüştürmeniz gerekiyor. Bir aktivasyon, küçük veya büyük fark etmez, ziyaretçilerin sizinle ilişkiye geçecek herhangi bir işlem yaptığında gerçekleşir. Bu, email listesine katılma, hesap yaratma, veya satın alma, vb gibi şeyler olabilir. Gözlemlediğiniz birden fazla aktivasyon da olabilir. Artık, bu insanlar sadece ziyaretçi değiller, üyeler. Yaptığınız işe bir şekilde katıldılar. Üyeleri aktive etmek için çeşitli taktikleri ileriki yazılarda paylaşacağım.

Bir Üyeyi Aktif Hale(Harekete) Geçirmek Biriyle İlişki Yaşamak Gibidir.

Bir ziyaretçiyi üyeye dönüştürmek zordur, 2350876
fakat bir üyeyi kullanıcıya dönüştürmek çok daha zordur. Bir kullanıcı, isminden de anlaşılacağı üzere, ürününüzü düzenli olarak kullanan kişidir. Bu, elde ettiğiniz ve tuttuğunuz(retained) birisidir. Bunları belirli bir süredir elinizde tutuyorsunuzdur. Eğer elinizde tutabildiğiniz kullanıcılar elde etmişseniz, growth hacking‘in kutsal amacına ulaşmışsınız demektir.

Bir Kullanıcıyı Elde Tutmak Evlenmek Gibidir.2350874

BİR FUNNEL İÇİN İYİ BİR DÖNÜŞÜM ORANI(CONVERSION RATE) NEDİR?

Bir funnel’den yararlanırken en büyük zorluklardan biri iyi dönüşüm oranlarının ne olduğunu belirlemektir. Funnel’de aşağı doğru indikçe elinizde daha az insan kalır. Herhangi bir ayda sitenizi 100.000 kişi(visitor) ziyaret etti diyelim ve bu ziyaretçilerden sadece 1000 tanesi sitenize üye oldu(member). Bu durumda dönüşümünüz(conversion) %1’dir(1000/100.000). Ve bu 1000 üyeden de 700 tanesi elde tuttuğunuz kullanıcılara(retained user) dönüştü diyelim(%70 dönüşüm). Bunlar iyi rakamlar mı ? Bu birçok nedenden dolayı bilinmesi neredeyse imkansız bir şeydir:

  • Trafiğiniz ürününüzle özdeşleşen bir kaynaktan mı geliyor yoksa bunlar manşeti okur okumaz uçup gitmesi(bounce) gereken bir kaynaktan mı geliyor? Bazı trafik kaynakları daima daha yüksek oranlarda ziyaretçiden üyeye dönüşüm sağlar.
  • Aktivasyon hedefiniz bir satın alma mı içeriyor yoksa basitçe e-mail adres toplamaya mı çalışıyorsunuz ? Daha çok soru, daha düşük dönüşüm oranları demektir.
  • Elde tutma(retention) açısından, içinde bulunduğunuz pazar genellikle yüksek oranlara mı sahip yoksa bu tarz kullanıcılara sahip olmak bir anormallik mi ? Aynı şekilde, ürününüz hayatta kalması için inanılmaz derecede yüksek elde tutma oranına sahip olması beklenen bir web ürünü mü ?

Funnel boyunca iyi dönüşüm oranlarına sahip olup olmadığınızı bilmenizi sağlayacak bütün değişkenler göz önüne alındığında, aklınızda tutmanız gereken birkaç ipucu:

  • Rakamlarınız her daim iyileşiyor olmalı, aksi halde bir yerde yanlış yapıyorsunuz demektir. Bütün bilinmeyenlere rağmen, en azından ay be ay rakamlarınız iyileşiyor olmalı.
  • Bazı şirketler, funnel’ın belirli  safhalarında kendi dönüşüm oranlarını yayınlarlar. Eğer bunları yeterince toplayıp derlerseniz, kendi oranlarınızı karşılaştırmak için “benchmark” olarak kullanabilirsiniz. 100’ün üzerinde SaaS şirketinin dönüşüm oranları hakkında güzel bir çalışma var:

  • Eşleşmeli çalışma(buddy system: iki insan beraberce tek bir fert gibi çalışır, böylece birbirlerine yardım edip birbirlerini gözetleyebilirler), funnel’iniz hakkında düşündüğünüzde işe yarar. Eğer sizinkine benzer fakat sizinle rekabet etmeyen bir ürüne sahip bir GH bulabilirseniz, kendi rakamlarınızı aranızda paylaşarak kendi funnel dönüşüm oranlarınızdaki başarılarınızı ya da hatalarınızı anlamak için kıstas olarak kullanabilirsiniz ki bu en iyi yöntemlerden biridir.
  • Funnel boyuncaki oranları dikkatli gözlemlemelisiniz. Ziyaretçileri %1000 oranında artıracak bir şey yaptınız diyelim, fakat bu elde tutma oranınızı .05% oranında düşürdü. Eğer bu değişikliği yapıp elde tutma oranınızın düştüğü gerçeği üzerinde kafa patlatırsanız o zaman işin özünü kaçırıyorsunuz demektir. Elde tutma oranınız düşüyor, fakat elde tutulan kullanıcı sayısı aslında artıyor. Amacınız funnel’ın bütün aşamalarında, birlikte bir bütün olarak en büyük etkiyi yaratacak dönüşüm oranları yaratmaktır. Ağaçlar için ormanı kaçırmayın!
GROWTH HACKING ÖNCELİKLERİNİZİ BIRAKIN FUNNEL’INIZ AYARLASIN

Enerjinizi nereye yönlendirmek istediğiniz hakkında düşündüğünüzde, funnel bazen bu kararı sizin için verebilir. Eğer ziyaretçilerinizin %50’sini üyeye dönüştürüyorsanız, ve bu üyelerin %50’sini kullanıcılara dönüştürüyorsanız, fakat günde yalnızca 200 yeni tekil(unique) ziyaretçi alıyorsanız, o zaman zamanınızı daha çok ziyaretçi çekmek konusunda harcamanız gerektiği aşikar. Diğer durumlarda, insanları funnel’ınızın diğer bölümlerine doğru hareket ettirmede daha başarılı olduğunuz zaman, ziyaretçilerin size gelmesini bekleyebilirsiniz.

Bununla alakalı bir notta Sean Ellis, bu funnel’ı kullanarak önceliklerinize karar vermenizde çok önemli olan ürün-pazar uyuşumu(product-market fit) fikrini popülerleştirmişti. Sean sık sık diyor ki eğer en azından var olan kullanıcılarınızın %40’ı ürününüz ortadan kalktığında çok büyük hayal kırıklığına uğrayıp üzülmüyorsa o zaman ürün-pazar uyuşumuna sahip değilsiniz demektir. Bu basitçe ürününüzün kullanıcıların yeterince sorununu çözmediği ve rahatlık sağlamadığı anlamına gelir. Ürününüz kullanıcılar tarafından yeterince sevilmiyordur, bu yüzden takım büyümeden daha ziyade ürüne odaklanmalıdır. Anlatmak istediği ana şey şu ki yeni ziyaretçiler bulmaya veya funnel’ınızı optimize etmeye çalışmamalısınız, ta ki kullanıcıların gerçekten istediği bir ürüne sahip olana kadar.

Bu birazcık çıkmaz durum yaratıyor. Eğer hiçbir trafiğiniz yoksa, yokluğunuzda ne derece üzüleceklerini ve hayal kırıklığına uğrayacaklarını ölçümleyebileceğiniz kullanıcılara sahip değilsinizdir. Fakat, çekirdek tekliflerden(core offering)  yoksunsanız, sadece büyümeye odaklanmanız kötü bir seçim olur.

Bu yüzden,önerilen şu: Yeterli miktarda kullanıcı tabanı elde etmek için bu funnel’ı kullanın, önceki yazılardaki süreçleri kullanın, ve gelecek yazılardaki taktikleri kullanın. Sonra, bunların üzerinden tekrar geçerek ürününüzün kullanıcıların ihtiyaçlarını ne derecede karşıladığını öğrenin. Kendinizi, insanların sevmeyeceği bir ürünü “growth hack”‘lemek için muazzam enerjiler harcadığınız bir duruma sokmayın.

 HER ŞEY KORSANLARLA BAŞLADI!

Burada Dave McClure‘nin hakkını vermeliyiz. Birkaç yıl önce Startup Metrics for Pirates olarak adlandırdığı sunumlar vermeye başladı. Bu metriklerin korsanlarla ilişkisi neydi ? Bu materyali sunmak için kullandığı kısaltma elde etme(Acquisition), aktifleştirme(Activation), elde tutma(Retention), yönlendirme(Referra) ve gelir(Revenue)’in baş harfleri olan A.A.R.R.R idi(korsanı duydunuz mu? aarrrrrrrr). Bu yazıdaki framework de buna benzer. Ziyaretçileri edin, üyeleri aktifleştir, kullanıcıları elde tut. Fakat bu, onun çok daha basitleştirilmiş versiyonu. Dave’in funnel’ına karşı bu basitleştirilmiş framework’ü kullanmamdaki sebepler şöyle:

  • Bu framework bir kişinin funnel’ın farklı noktalarındaki durumunu ifade eden ziyaretçi, üye ve kullanıcı kelimelerini kullanıyor.
  • Yönlendirme(referral), (Dave’in framework’ündeki ilk R) aslında trafik çekmenin bir başka yöntemi. Bu yüzden, ürün yönlendirme mekanizmasını ziyaretçi çekmenin bir alt seti olarak ele alarak funnel’ı basitleştirdim. Ayrıca yönlendirme(referral), ürünü kullanıp ziyaretçi çekme yöntemlerinden yalnızca biri.
  • Gelir(Revenue), (Dave’in framework’ündeki ikinci R) aslında bir tür aktivasyon. Eğer aktivasyon adımlarınızı bir tür satın alma olarak seçerseniz, o zaman süreçte ayrı bir adım olmak zorunda kalmaz. Bu bize aktivasyon taktikleri konusunda gelire ilişkin daha kolay düşünmemizde yardımcı olacaktır.
  • Bu daha basit bir framework, fakat organizasyonel gücünden ve içgörülerin derinliğinden hiçbir şey kaybetmemiştir.
BU YAZININ ÖZETİ

1) Funnel’lar(huniler), sıvı veya insanlar gibi kontrol edilmesi zor olan şeyleri yönlendirmeye yararlar.

2) Bir GH’nin funnel’ı üç faza sahiptir:

Ziyaretçi Çek – insanların sitenize gelmeleri için yollar bulma

Üyeleri Aktifleştir – insanlara ürününüz içerisinde önceden tanımlanmış aksiyonları almalarında yardımcı olma

Kullanıcılar Elde Tut – insanların ürünün daimi kullanıcıları olmalarına yardım etmek

3) İyi bir dönüşüm oranının sizin için ne olduğunu bilmek gerçekten çok zor, fakat aşağıdaki adımlar yardım edebilir,

 Her zaman kendinize kıyasla gelişme sağlayın

Kendi dönüşüm oranlarını yayınlamış online şirketleri bulun

Birbirinizin oranlarını görebileceğiniz ortaklar ve iş birlikçileri bulmaya çalışın

Funnel içerisinde dönüşüm oranları birbirlerini etkilerler, dolayısıyla funnel’ı bir bütün olarak görmeye çalışın.

4) Enerjinizi zayıf dönüşüm oranlarına sahip olduğunuz yerlere harcamalısınız.

5) Ürün-pazar uyuşumunu bulmanız için biraz büyümeye ihtiyacınız var, fakat ürün-pazar uyuşumunuzu bulana dek sırf büyümeye odaklanmamalısınız.

6) Bu funnel Dave McClure’nin framework’ünün basitleştirilmiş halidir.

3 – Growth Hacking Süreci

Growth Hacker‘ın elinin altındaki spesifik taktiklere dalmadan önce bir GH‘nin sürecinden bahsetmek daha faydalı olabilir. Yetenekli GH‘lerin kendi şirketlerini büyütme çabasına giriştiklerinde akıllarından geçen olmazsa olmaz bazı adımlar var tabii ki, bilinçli veya bilinçsiz. Riskinizi kendiniz üstlenip bu listeyi görmezden gelebilirsiniz.

Eğer bu yazıdaki gibi checklist’lerden şüphe duyuyorsanız, Atul Gawande‘nin Checklist Manifesto adlı kitabını okumalısınız. Cerrahların bir “checklist”inin olmasının kesinlikle bir sebebi var. Aynı durum keza pilotlar için de geçerli. GH‘ler de “checklist”e ihtiyaç duyar. Bunlar bizi tamamen önlenebilecek aptalca ve pahalıya mal olan hatalar yapmaktan alı koyar.

01: EYLEME GEÇİRİLEBİLİR HEDEFLER TANIMLAYIN

Her şey eyleme geçirilebilir dar bir hedefe odaklanmakla başlar. Bu çok önemli çünkü bir GH çok geniş ve dolayısıyla manasız bir hedefe kendini kolayca kaptırabilir. Evet, ana hedef büyüme; fakat bu büyük hedefi ulaşılabilir küçük parçalara bölmezseniz ona asla ulaşamazsınız.

Diyelim ki bir ürününüz var ve siz de DAU(daily active users) sayınızı artırmak istiyorsun. Ne yazık ki bu çok geniş bir hedef. Sonra, var olan müşterileri elde tutmaya odaklanmaya karar verdiğiniz çünkü bu DAU’nuzu artıracak. Üzgünüm, hala hedefiniz çok geniş. Sonra, mevcut kullanıcılara kendi içeriklerini yaratmaları konusunda yardımcı olmaya odaklanmaya karar verdiniz çünkü fark ettiniz ki bir kullanıcı ürününüz içerisinde içerik üretici rolünü üstlendiğinde(yani sadece tüketici olmadığında) site üzerindeki aktiviteleri ciddi bir biçimde artış gösteriyor. İçerik üretimi kullanıcıyı elinizde tutmanıza yarıyor ve bu da DAU’nuzu artırıyor. Bu yüzden, hedefinizi içerik üretimini iki kat artırmak olarak belirlemeye karar verdiniz.

Çok Geniş: DAU’yu arttır.
Uygun: İçerik üretimini 2 kat arttır.

Çoğu insan hedeflerini yeterince daraltıp daraltamadığı konusunda zorluk çeker. Bunun için şu yöntemi kullanabilirsiniz: Hedeflerinizi, iç içe gömülü hiyerarşilerden oluşan bir bütün olarak düşünün. En içteki hedefi bulana kadar ilerlemeye devam edin. En içteki hedefe ulaştığınızda artık buradaki bütün görevleri bireysel görevler olarak tanımlayabilirsiniz. Bu durumda hiyerarşiniz şuna benzeyecek:

tablo

Şu durumda, “startup’ımı büyüt” hedefini yapılacaklar listenizden silebileceğiniz bir gün olması ihtimal dahilinde mi ? Hayır. Çünkü hedef çok geniş. DAU’nuzu artırmayı bitirdiğinizi söyleyebileceğiniz bir zaman gelecek mi ileride? Hayır. Çok geniş. Fakat, “üyeler email aracılığıyla içerik üretimi konusunda eğitildi” gibi bir hedefi tamamlandı olarak işaretleyebilirsiniz. Kendinizi hiyerarşinin tamamlandı olarak işaretlenebilecek bir noktasında bulduğunuzda hedefinizi uygun bir şekilde daraltmışsınız demektir.

02: HEDEFLERİNİZİ İZLEMEK İÇİN ANALİTİK İMPLEMENT EDİN

Buraya kadar içerik üretimini iki kat arttırmaya karar verdiniz. Sıradaki soru şu: bu hedefinize ulaşıp ulaşmadığınızı görebilecek bir pozisyonda mısınız? Uygun Analitik’leri yerleştirdiniz mi? İşte kendinize sorabileceğiniz birkaç soru:

  • İçerik üretimi metriğini mevcut olarak ölçümlüyor musunuz?
  • İçerik üretimini cohort bazında mı yoksa toplam olarak mı ölçümlüyorsunuz ?
  • İçerik hakkındaki metrikleri ölçümlüyor musunuz ? (dosya boyutu, uzunluk, görüntülenme sayısı, paylaşım sayısı, vb.)
  • İçerikleriğin hangi cihazlarda üretildiğini ve tüketildiğini ölçümlüyor musunuz? (Mobil, tablet, masaüstü, vb.)
  • İçerik üretiminden en çok sorumlu URL refer‘lerini ölçümlüyor musunuz?

Ve çok daha fazlası…

Analitik olmadan hedefler anlamsızdır. Eğer hedefinize ulaşıp ulaşmadığınızı kesin olarak söyleyemiyorsanız o zaman ilerlemeden önce zorunlu şartları tamamlamamışsınız demektir. Dahası Analitik size hedeflerinizi değiştirebileceğiniz değerli veriler sağlar. Analitik’iniz ve hedefleriniz, birbirini bilgilendiren, rafine eden ve şekillendiren karşılıklı bir denge yaratır.

Karşılıklı dengeye örnek olarak şunu düşünün. Hedefinizi “içerik üretimini iki kat artır” olarak belirleyip yola koyuldunuz fakat sonra müşterileri elde tutmayla ilgili bir şeyin bundan daha önemli ve kritik olduğunu fark ettiniz. Eğer yalnızca üç dakikanın üzerindeki içerikler içerik üreticisini ve tüketicisini(müşterisini) elde tutmanızı artıran içeriklerse, o zaman hedefinizi gözden geçirip değiştirebilirsiniz. (Üç dakikanın altındaki içerikleri dikkate almayarak hedefinizi yeniden tanımladınız.)

Hedeflerinizi izlemek için spesifik Analitik’ler implement etmenin güzel yanlarından biri de bunun, genel Analitik’iniz üzerindeki etkisidir. Bir hedeften başka bir hedefe atlaya atlaya birkaç yılınızı startup için harcadığınızda, üzerinde çalışmanız gereken tarihsel verinin çok güçlü ve etkili olduğunu fark edeceksiniz. Zamanla, yeni bir hedef yarattığınızda bununla ilgili metrikleri zaten çoktan ölçümlemeye başlamış olduğunuzu göreceksiniz. Artık bu hedefi yaratmanıza neyin sebep olduğuna dair araştırma yapabileceğiniz bir veriye sahipsiniz demektir.

Bütün GH‘ler kör bir baltayla işe başlar, zaman fonksiyonuna bağlı olarak balta gitgide keskinleşir. Sadece vazgeçmemeye çalışın.

03: KUVVETLİ YÖNLERİNİZDEN KAZANÇ SAĞLAYIN

Archimedes‘in şöyle bir lafı var:

“Bana yeterince uzun bir kaldıraç(sopa) ve altına koyabileceğim bir destek verin, dünyayı hareket ettireyim.”

Son derece doğru. Yeterince uzun bir sopayla çok ufak bir kuvvet uygulayarak çok ağır objeleri kaldırabilirsiniz. (Fizik 101: moment)

Her startup’ın kaldıraç(leverage) olarak kullanabileceği kuvvetli yönleri ve varlıkları vardır. Elinizin altında ufak bir efor gerektirecek fakat büyük sonuçlar üretebilecek bir şey varsa, o zaman bir “kaldıraç” buldunuz demektir.

Yukarıdaki örneğimize devam edecek olursak, ilk olarak eğitici email’ler göndermeniz gerektiğine mi yoksa “yeniler” (what’s new) diye bir kategori eklemeniz gerektiğine mi karar vermeye çalışıyor olabilirsiniz. Eğer elinizde 200 bin adet email ve çok sağlam bir email dağıtım sistemini varsa ve söz konusu email’leri aynı gün içinde oluşturabileceksiniz, o zaman bu gelecek vaat eden bir “kaldıraç” gibi gözüküyor.

Eğer “yeniler” (what’s new) kategorisi en az 2-3 gün planlama, 2-3 gün tasarım ve gözden geçirme ve 2-3 gün programlama gerektiriyorsa, ve mühendisleriniz yapılacaklar listesi yüzünden çoktan strese girmişse, “yeniler” kategorisini yaratmak gelecek vaat eden bir rota gibi gözükmüyor. Özellikle, kek bir yöntem bulmaya çalışıyorsanız.

Bu noktada kaldıraç kanunu esas olarak sizin yerinize karar alabilir. Mailleri gönderin. Startup’ınızın kendine has kaldıracı email listenizin büyüklüğünden ve email dağıtım sisteminizden gelmektedir, problemleri üzerine yıkabileceğiniz mühendislik beygir gücünüzün miktarından değil. Farklı startup’lar farklı opsiyonlar seçebilir, ancak kendi kaldıraçları farklı bir şekil alırsa.

Kaldıraçlara aldırış etmeden üst üste sıralanan planlar, hedefler, ve görevler genellikle yanlış sıralanırlar. Güçlü yönlerinize göre karşı saldırıya geçin. Bunları gelecek yazılarda daha ayrıntılı ele alacağız.

04: DENEYLER YAPIN

1.ci adımı çoktan tamamladınız ve hedefinizi “içerik üretimini iki katına çıkarmak” olarak belirlediniz. 2.ci adımı da tamamladınız ve artık hedefinize ulaşıp ulaşmadığınızı kontrol edebileceğiniz gerekli dataları izlemeye başladınız. 3.cü adımı da tamamladınız ve email’lerle üyelerinizi eğitmeye karar verdiniz, çünkü bu nokta kaldıracınızın olduğu nokta. Artık deneyler yürütmenin, yani gerçekten mail göndermenin vakti geldi. Deneyinizi yürütürken aklınızda bulundurmanız gereken bazı şeyler(not: bunu deney olarak adlandırıyoruz çünkü kimse gerçekten neler olacağını bilmiyor):

Deneyinizi Yürütmeden Önce Hipotenizi Bir Kenara Not Edin
Bir deneyi gerçekten yürütmeden önce neler olabileceğine dair en iyi tahminlerinizi bir kenara kaydetmelisiniz. Bu email’lerin hali hazırda gönderdiğiniz email’lerden daha mı fazla yoksa daha mı az CTR(click through rate) alacağını düşünüyorsunuz ? Bunu neden düşünüyorsunuz? Önümüzdeki bir ay içerisinde email’lerin içerik üretimini ne kadar artıracağını düşünüyorsunuz? Bunların tek başına, içerik üretimini iki katına çıkaracağını mı yoksa bunların yalnızca bu hedefe giden yolun bir parçası olduğunu mu düşünüyorsunuz?

Sadece email’leri gönderip ne olacağını görmek varken bu tarz şeyleri yazıp not almak salakça gözükebilir. Eğer tavrınız buysa, işin özünü kaçırıyorsunuz. Hipotezleriniz, size geçmişi yeniden yazma ve bu sayede kendinizi bir dahi olarak gösterme şansı verilmeden önce, var sayımlarınızın kesin birer yansımasıdır.

Örneğin, kullanıcılarınıza zaten haftada bir mail gönderdiğinizi ve ikinci bir maili gönderirseniz bundan rahatsız olacaklarını, dolayısıyla CTR’ın düşeceğini belirten bir hipotezi bir kenara not aldığınızı düşünün. Sonrasında deney yürüttünüz ve CTR’ların yükseldiğini gördünüz. Eğer ortada geçmişi yeniden yazma isteğinizi körükleyecek yanlış hipotenizin kanıtları yoksa, takımdaki diğer insanlara sizin startup dünyasına gönderilen ilahi bir kişi olduğunuzu ve bundan dolayı tam olarak beklediğiniz şeyin bu olduğunu söyleyebilirsiniz. Hipotezler sizi dürüst tutar. Şimdi, herkese ne kadar zeki olduğunuzu kanıtlamaya çalışmak yerine, neden var sayımlarınızın yanlış olduğu hakkında tartışabilirsiniz. Belki de sizinle iletişimde olmak isteyen kullanıcılarınızın sayısını azımsadığınızı fark ettiniz, ve bu iç görü email’in çok daha ötesine giden faydalara sahip.

Eğer hipotez oluşturma olayı bu işi bir bilimmiş gibi hissettiriyorsa, bu büyük ihtimalle güzel bir şeydir.

Deneyi Yürütmek İçin ihtiyaç Duyduğunuz Kaynaklar Hakkında Acemi Olmayın
Ne zaman bir deney yürütseniz, bu startup’ınızın normal olay akışını sarsıp, bozar. Önce, gerçekleşebilecek herhangi bir aksaklık, talihsizlik, terslik veya kazaya hazır olabilmeleri için tüm takımınızı deneyden haberdar etmelisiniz. İkinci olarak, startup’ınızın hali hazırla kaynakları zorluyorsa bunun farkında olun ve deneylerinizi planlarken bunu göz önünde bulundurun. Eğer Salı günleri sunucularınızın halihazırda arıza çıkarmanın eşiğinde olduğu bir günse, o gün %30 daha fazla trafik çekmenize sebep olacak bir şey yapmaktan mümkün olduğunca kaçının. Üçüncü olarak, eğer deneyi yürütmeden önce deneyin bileşenlerini tamamlamak için belirli bir süreye ihtiyacınız varsa, ihtiyaç duyulan zaman gereksinimlerini gözünüzden kaçırmayın. Hofstadter Kanunu’nu hatırlayarak kendinizi iyi hissedebilirsiniz:

Hofstadter Kanunu:
“İşler her zaman beklediğinizden daha fazla zaman alır, Hofstadter Kanunu’nu hesaba kattığınızda bile.”

İlk Sonuçlar Yüzünden Yılmayın

Hayatımda sayısız kez deneyimlediğimiz bir fenomen var: şuanda üzerinde çalıştığım deneyler her şeyi daha iyiye götürecek. Şuanda kendimi adadığım deneyler şirketimin problemlerine net cevaplar üretecek gibi gözüküyor. Eğer bu zamanımı çalmaya yetecek kadar önemliyse, o zaman bu kaçış hızına erişmemizi sağlayacak şey olmalı.

Daha önceki yazılarda da belirttiğim gibi birçok şey başarısız olur. İyimser olmak gayet normal fakat deneyler vasat sonuçlar ürettiğinde her seferinde yıkıma uğrayamazsınız. Bu sebeptendir ki tanımlanmış bir hedef birçok farklı açıdan saldırıya tabii tutulmalıdır. Atakların çoğu ne yazık ki işe yaramayacak.

Başarıdan ve Yenilgiden Bir Şeyler Öğrenin
Bir deneyiniz başarısız olduysa bile şüphesiz ki gelecek deneylerde kullanılmak üzere kullanıcılarınız ve ürününüz hakkında birçok bilgi elde ettiniz. Edison lambasını üretmeye çalışırken binden fazla kere yanılmıştı. Bunun hakkında kendisine sorulduğunda iddiaya göre şöyle demiş: “1000 kere başarısızlığa uğramadım. Neyin bir lamba yaratmayacağını 1000 kere başarılı bir şekilde keşfettim.” Başarılardan öğrenebilirsiniz, hatalardan da öğrenebilirsiniz. Sadece vaz geçtiğiniz an öğrenmeyi bırakmış olursunuz.

05: DENEYİNİZİ OPTİMİZE EDİN

Deneyler optimize edilmek içindir. Deneyler akıcıdır. Bunlar, bir kere yapıp yolunuza devam edeceğiniz şeyler değildir. Deneylerinizi yeniden düzenlersiniz, yeniden yaparsınız; yalnızca bunu yapmanız uygun olduğunda deneyden vazgeçersiniz, onlardan yorulduğunuzda değil.

Kontrol Grubu Belirleyin
Mümkünse her zaman kontrol grubunuz olmalı çünkü bu grup gözlemlenmesi zor olan çevresel değişikliklere açıklama getirebilir. Eğer emailleri kullanıcılarınızın sadece %80’ine yollarsanız, yollamadığınız %20’lik grupla bu grubu karşılaştırarak içerik üretiminin nasıl değiştiğini gözlemleyebilirsiniz. Daha önceden öngöremeyeceğiniz; sitenizdeki içerik üretiminde geniş çaplı bir düşüşe sebep olabilecek, şirketinizin kontrolü ya da bilgisi dışında gelişen bir olay olabilir. Kontrol grubunuz olmadan, gerçekle uzaktan yakından alakası olmamasına rağmen, email stratejinizin içerik üretimini düşürdüğü sonucuna varabilirsiniz. Aşağıdaki tabloya bakın. Kontrol grubunuz olmadan içerik üretiminin email stratejiniz yüzünden herkes için %10 düştüğünü düşünebilirsiniz(aslında %5 yükselmesine rağmen).

pint

A/B TESTTEN FAYDALANIN
GH
‘ler A/B Test‘lerini(ey-bi diye okunur hep) her zaman çok severler çünkü bu testler resmen büyülüdür. Email’lerinizin açılması için “konu” kısmında ne yazması gerektiğini bildiğinizi düşünüyor olabilirsiniz, fakat size gerçeği söyleyecek olan A/B Test’tir. Email’lerinizde, alıcıların açıp içerik üretmeye başlaması için hangi “karşılama sayfası”(landing page)’nın linki olması gerektiğini bildiğinizi düşünüyor olabilirsiniz, fakat gene size gerçeği söyleyecek olan A/B Test’tir.

Hatırlayın, eğer A/B Test yapmayı planlıyorsanız o zaman bunu bir deneye başlamadan önce kararlaştırmanız gerekiyor. Diğer türlü, bu örnekte olduğu gibi, email’lerinizi herkese gönderecektiniz ve sonra email göndermediğiniz insan olmadığı için asla etkisinin ne olacağını ölçemeyecektiniz.

Bir Deneyden Vazgeçtiğinizde
Ben genellikle “kaldıra甑ımın en başta düşündüğümden daha zayıf olduğu kanıtlanana dek asla bir deneyden vazgeçmem. Zaten mantıksal olarak, aşırı miktarda kaynak harcanmamış bir deneyin daha iyi sonuçlar üretebileceğini düşünemiyorum.

06: REPEAT

Şimdi yeni bir deney ya da daha önceki bir deneyin optimize edilmiş versiyonunu seçmenin vakti geldi. Bu adımların üzerinden tekrar gidin. Eğer buradaki adımları uygularsanız, başarı uygulamanızın bir yan ürünü olacaktır, şans ürünü değil.

BU YAZININ ÖZETİ

Adım 1: Eyleme geçirilebilir hedefler tanımlayın

Adım 2: Hedeflerinizi gözlemlemek için Analitik implement edin

Adım 3: Mevcut güçlerinizden faydalanın

Adım 4: Deney yürütün

Adım 5: Deneyinizi optimize edin

Adım 6: Tekrarlayın

2 – Bir Growth Hacker’ın Profili

EFSANE 01: GROWTH HACKER OLMAK İÇİN YAZILIMCI OLMAK ZORUNDASIN

Udemy‘nin kurucu ortaklarından ve aynı zamanda bir Growth Hacker olan Gagan Biyani diyorki: “Growth hacking’in webdeki bir çok tanımı gereksiz derecede kısıtlayıcı. Growth hacker‘ların tipik bir mühendis olması gerektiğine inanmıyorum, aksine saygı değer Growth Hacker‘ların çoğu gerçekten kod yazmaz.”

Aslında yapılan bu yanlış tanımlamalar makul görülebilir çünkü birçok growth hacking hedefine ulaşmak için kodlamaya bağımlı olunmak zorundadır, fakat bu basitçe bir growth hacker‘ın programcı olması gerektiği anlamına gelmez. Bir GH genellikle kendi takımı içerisinde bir programcıya ihtiyaç duyar, kendisi programcı olmak zorunda değildir. Aşağıdaki hikaye bu duruma bir örnektir:

Bir GH 3 kişilik küçük bir startup’a sahip: kendisi, bir front-end geliştirici ve bir de back-end geliştirici. Takım daha yeni kuruldu ve henüz herhangi bir growth hacking işlemi gerçekleştirmediler. Bu iki geliştirici büyüme hakkında gerçekten çok fazla düşünmediler. Büyümenin önemli olduğunu biliyorlar, ve öğrenme konusunda da gerçekten heyecanlı ve istekliler, fakat şimdiye kadar daha önceden hiçbir büyüme takımının içinde yer almamışlardı. Takım ilk kez bir araya geldi ve GH takımdaki diğer elemanlara etkinlik bazlı analiz(event-based analytics) hakkında bilgiler verdi ve bunların neden önemli olduğunu açıkladı. Daha sonra GH ürün üzerindeki hangi etkinlikleri(event) izlemek(track) istediğine dair bir liste verdi(kayıtlar, yönlendirmeler, etkileşimler, vs) ve bunu gerçekleştirmeleri için onlara kendi seçtiği bir araç olan KISSmetrics‘i gösterdi. KISSmetrics üzerinde istenilen etkinlikleri nasıl izleyebilecekleri konusunda yardımcı olacak dokümantasyonları nerede bulabileceklerini de söyledi ve geliştiricileri kodu implement etmeleri için yalnız bıraktı.

Aradan birkaç hafta geçti ve GH, takımı toplanmaya çağırdı. KISSmetrics içerisinde bir funnel(dönüşüm tüneli) oluşturmak için elde ettikleri dataları kullandı. Onlara bir funnel’ı neyin iyi yaptığını öğretti ve dönüştürme işleminin her bir adımında neleri hedeflediklerini açıkladı. Takım şuna odaklandı: Tekil ziyaretçilerin(unique visitor) siteye kayıt olma dönüşüm oranlarını(signup conversion rates) artırmak. GH‘nin hipotezi şuydu ki siteye gelen insanlar copywriting yeterince anlaşılır ya da beklendiği kadar güçlü olmadığı için siteye kayıt olmadan uçuyorlardı(bounce). Bu yüzden GH yeni bir copywriting yarattı ve front-end geliştirici de bunu sitede daha güzel gözükecek bir biçimde yeniden yayınladı. Dönüşüm oranları funnel’in bu adımında %7 oranında arttı.

Bu takım bir bütün olarak growth hacking’den sorumludur, fakat kendinize şu soruyu sorun: Bu üç elemandan hangisi büyümeyi gerçek bir olasılığa dönüştüren yakıt görevindeydi ? Tek başına mühendisler dönüşümü %7 oranında artıramazlardı. Tabii ki de, bazı programcılar bu hikayedeki her şeyi yapabilir, fakat anlatmaya çalıştığım mesele bu değil. Bu hikaye GH‘nin yazılımcı olmak zorunda olmadığına dair bir hikaye.


EFSANE 02: GELENEKSEK PAZARLAMACILAR GROWTH HACKER OLAMAZ

Growth hacking kötü bir biçimde bir çeşit dine dönüştü ve pazarlamacılar da bu dinle müttefik olmak yerine buna karşıt olarak algılanıyorlar. Aksine, bir GH aktivitelerini sadece büyümeye kısıtlamış ve odaklamış bir pazarlamacıdır aslında. Evet, bu odaklanma zaman geçtikçe pazarlamaya daha az benzeyen bir alt kültürün oluşmasına sebep oldu, fakat ikisinin kökeni tamamen birbirine karşıt değil.

Yukarıdaki bir GH ve iki mühendisin hikayesini düşünün. Geleneksel pazarlamacılar becerileri arasında genellikle copywriting’e sahiptir. Dolayısıyla bu konu hakkında hiçbir bilgisi olmayan birine göre daha avantajlıdırlar. Yukarıdaki örnekte, eğer bir pazarlamacı copywriting becerilerini bir kenara bırakıp odak alanını yalnızca büyümeye endeksleseydi ve copywriting değişiminden kaynaklanan gelişmeleri izleyebilmek gayesiyle çeşitli cohort grupları(birbirine benzer özelliklere sahip insanların oluşturduğu gruplar, örneğin yaş, doğum günü, cinsiyet, ya da herhangi bir karakteristik) için funnel analizi yapabilmek amacıyla olay tabanlı analizler implement etseydi, o zaman growth hacking yapmış olacaktı. Yeterince güçlü analitik ve teknik bir kafaya sahiplerse ve gerçekten bunu istiyorlarsa, geleneksel pazarlamacılar bir GH olmaya en hazır insanlardır(popülasyonun diğer kısımlarına oranla).

Hatta, Sean Ellis, growth hacking’in fikir babası, kendini Dropbox’daki ilk pazarlamacı olarak adlandırıyordu. Pazarlamacı, henüz ortada kendi işini tanımlayan başka bir ünvan yokken, kendisiyle ilişkilendirilen ünvandı. Bugün iş dünyasında yer alan en iyi GH‘lerin çoğu ünvan olarak CMO(Chief Marketing Officer) ya da VP of Marketing ünvanlarını kullanıyorlar. Gitgide birçok şirket Growth Lead, VP of Growth hatta Growth Hacker ünvanını kullanmaya başlıyor, fakat bu insanlar eskiden pazarlamacı olarak adlandırılıyorlardı. Bu yüzden, GH‘ler olarak kökenlerimizi unutmamamız gerekiyor.


EFSANE 03: GROWTH HACKER OLABİLMEK İÇİN ETİK DIŞINA ÇIKMALISIN

Ne zaman odağınızı tek bir hedefe endeklerseniz (bu durumda büyüme), o  zaman başkalarının yararına olmayan kararlar alma riskini göze alırsınız. Her GH bu sınırı bir yerde çizmeli, ve ne yazık ki diğer disiplinler gibi growth hacking de kötü aktörlere sahip.

Path, kendi kullanıcılarının telefon listelerini ele geçirmek amacıyla uyguladığı agresif yöntemler ve elde ettikleri listelerdeki kişilere gönderdikleri mesajlar yüzünden işi azıttığı için suçlanmıştı. Çoğu insan Path’in çizmeyi aştığını düşündü. Bu doğru olabilir, fakat AirBNB’nin aynı şekilde ölçüyü kaçırdığını düşünmek yanlış olur çünkü başkalarına hizmet verdikleri gibi kendilerine de hizmet veriyorlardı. Craigslist, AirBNB’nin bu aksiyonunu engelleyecek karşı önlemleri istediği zaman alabilirdi. Path kullanıcıları kendi isimlerine gelen spamları iptal edemezdi.

Fakat asıl nokta şu ki birçok GH kendisine neyin etik olduğunu sormak zorunda bile değildir. Onlar, dönüşüm oranlarını artıracak zararsız ürün özellikleri inşa ediyorlar, ve bu ürünleri halka kendi bildikleri dağıtım kanalları aracılığıyla yayıyorlar. Bu zekice; etik dışı değil. Her GH Jedi mi yoksa Sith mi olması gerektiğine karar vermek zorundadır.


GERÇEK 01: GROWTH HACKER’LAR AŞIRI DERECEDE ANALİTİK KAFALIDIRLAR

Tamam, bir GH‘nin ne olmadığı konusunu paylaştık yukarıda, şimdi sırada GH‘nin ne olduğunu konuşmakta. Bir GH‘nin ,özgeçmişi ne olursa olsun, temel özelliklerinden biri tabiri caizse analitik aşkı, bağımlılığı ve anlayışıdır.

Analitik, GH‘nin damarlarından akan kan gibidir adeta. Neredeyse yaptıkları her şey ön planda ya da arka planda analitik bir elemente sahiptir. Analitik olmadan, bir GH kendini çıplak hisseder. GH‘nin analitiği nasıl kullandığına dair birkaç örneği aşağıda bulabilirsiniz:

Analitik Growth Hacker’ı Dürüst Tutar

       pngUzunca bir süredir pazarlama dünyası hislerin ve duyguların yeri oldu. Herhangi bir billboard‘un ROI‘si nedir ? Kim bilir. Ama “cool” gözüküyorlar değil mi ? Çoktan devir değişti. Artık herhangi bir toplantıda ne kadar karizmatik olduğunuzun, fikirlerinizin ne kadar güçlü gözüktüğünün, ya da üst yönetimden kaç kişinin bir kampanyayı onayladığının bir önemi yok. Analitik ne kadar akıllı ya da deli olduğunuzu ortaya çıkaracak.

Bu durumu örnekleyen çok güzel bir olay var. Dan McKinley, Etsy‘deki baş mühendislerden biri, kendilerinin sonsuz kaydırma çubuğu(scroll) fiyaskosunu anlatıyor. Beş ay boyunca üzerinde çalıştıkları Etsy ürünleri için sonsuz kaydırma çubuğu özelliğini sonunda yayınlıyorlar. Böylece sitede arama yapan bir kullanıcının karşını bir liste geliyor ve sayfada aşağı doğru hareket ettiği zaman(scroll) yeni sonuçlar beliriyor ve liste bu şekilde uzayıp gidiyor(infinite). Tabii ki de ilk önce bu olayı kutluyorlar. Çak bir beşlik yapıyorlar adeta. Tipik. Ve sonrasında dört gözle bekledikleri sayılar(veriler) nihayet geliyor ve görüyorlar ki insanlar daha az ürün almaya başlamışlar. Söylemeye gerek bile yok ki sonsuz kaydırma özelliğinden anında kurtuluyorlar. Kullanıcıların gerçekten böyle bir şey isteyip istemediğine dair ellerinde somut bir veri yokken sadece kendi varsayımlarıyla yola çıkarak ürettikleri bu özellik aslında kullanıcılar tarafından hiç de hoş karşılanmamıştı. Aşağıda Dan’ın bu konudaki konuşmasından alınma iki tane slayt mevcut. “Hot” yeterli değil.

Analitik Growth Hacker’ın Odağını Yönlendirir

22Ürününüzü ve aktivitelerinizi izleyen bir sisteminiz olduğunda, sayılar odağınızı öngörülemeyecek bir biçimde yönlendirebilir. Yönlendirme döngünüz(referral loop) üzerinde daha fazla kaynak harcamayı asla hayal edemezdiniz. Sadece ne olacağını görmek için ürüne koyduğunuz yeni bir özellik çöpe gidebilirdi. Sonra, verinin içine daldınız ve fark ettiniz ki yeni kayıtların %20’den biraz daha fazlası bu döngüden geliyor ve bu döngüden gelen kullanıcıların CLV(customer lifetime value)‘leri ortalama bir kullanıcıdan daha yüksek. Bu döngüyü daha verimli yapabileceğinizi biliyorsunuz, bu yüzden takımınızın odağını takip eden iki hafta boyunca bu özelliğe endeksliyorsunuz. Analitik, yapılacaklar listenizi önem sırasına göre yeniden düzenlemenize ilginç bir şekilde yardımcı oluyor.

Analitik Başarıyı Tekrarlanabilir Kılar

33Analitiği ciddiye almadığınızda geçmiş başarılarınızı tekrar edemezsiniz. Eğer bildikleriniz sadece şirketin 4. çeyrekte, 3. çeyrektekinden daha fazla para yaptığıysa hiçbir şey bilmiyorsunuz demektir. 4. çeyrek neden daha iyiydi ? Ürününüze kayıt olan daha çok kullanıcı mı vardı, yoksa kayıt olanların daha fazla bir kısmını mı satın alan kullanıcılara dönüştürdünüz ? Son zamanlarda yapılan yeni bir dizayn sayesinde kullanılmaya başlanan yeni bir özellik mi vardı ? Peki ya tıklama başına bedel(cost per click)‘leri çok arttığı için Google reklamlarından vazgeçen bir rakibiniz yüzünde Google AdWords kampanyalarınız pozitif bir ROI sağlamaya mı başladı ? Eğer bu başarınızın arkasındaki temel öğeleri bilirseniz, işe yarayan bu öğeleri kullanarak başarınızı tekrar edebilirsiniz.( ya da işe yaramayan şeylere son verebilirsiniz)

Analitik Growth Hacker için Geleceği Tahmin Eder

44Şirketler gelecek hakkında bir sürü bahse giriyorlar. Rekabetin neler yapacağını tahmin etmeye çalışıyorlar. Pazar’ın ne isteyeceğini öngörmeye çabalıyorlar. Dürüst olmak gerekirse gelecek her zaman bir ölçüde tahmindir tabii ki, fakat analitiğe dayalı tümevarımsal usavurma(o ne lan?) dünün verilerine bakarak yarın hakkında daha akıllı kararlar almamızı sağlar.

Yarın Güneş doğacak mı ? Teknik olarak, tümden gelim yöntemiyle bu soruyu cevaplayamayız, fakat tümevarım yöntemiyle akıl yürütebiliriz. Buna göre Güneş yarın da doğacaktır çünkü şimdiye kadar hep doğmuştur. Grafiklerinize baktığınızda belirli bir yöne doğru ilerleyen bir trend görüyorsanız bu trendin aynı yönde ve aynı şekilde ilerleyeceğine dair hiçbir garantiniz yok. Diğer faktörler sabit kalırsa, büyük ihtimalle aynı yönde ilerlemeye devam edecektir. Bu tam olarak bir bilim olmasa da akıldan tahmin etmekten kesinlikle daha iyi bir yöntem.

Bu noktada önemli olan iki konsept var: ilişki(correlation) ve nedensellik(causation). Eğer Analitiğiniz A ve B diye iki değişkenin benzer rota çizdiğini gösteriyorsa o zaman bu bilgi bu değişkenlerin gidişatını değiştirmek için kullanılabilir. Deneyler yaparak birinin diğerine sebep mi olduğunu yoksa aralarında sadece bir ilişki mi olduğunu ayrımını saptayabilirsiniz. Bir GH bir nedenselliği açığa çıkardığında, ki çoğunlukla Analitik yardımıyla fark edilir, elinin altında çok güçlü bir silah elde etmiş olur.


GERÇEK 02: GROWTH HACKER’LAR T-ŞEKİLLİDİR.

Konu GH‘nin sahip olduğu becerilere geldiğinde, büyük T harfi gibi şekillenmeleri gerekir. Demek istediğim şu: harfin üstündeki yatay çizgi GH‘nin aşina olması gereken her çeşit beceri ve disiplini temsil ediyor. Bir sürü farklı alan hakkında en azından bir şey bilmeniz gerekiyor. Birazcık psikoloji bilmeniz gerekiyor. Viral döngülerden birazcık anlamanız gerekiyor. Birazcık “drip email” kampanyaları hakkında bilgi sahibi olmanız gerekiyor. …… hakkında biraz bilgi sahibi olmanız gerekiyor… pekala, ne demek istediğimi anladınız. Bu yazı dizisi içerisindeki kavramlardan duymadığınız tek bir kavramın bile kalmaması gerekiyor.

Fakat ne yazık ki bu yeterli değil. T harfinin dik çizgisini temsil eden birkaç beceri setine de sahip olmanız gerekiyor. Bu beceriler dominant olduğunuz beceriler olmalı. Bu alanlarda uzman olmalısınız. Derine inmelisiniz. Onboarding hakkında belki de her şeyi biliyorsunuzdur, ve ürününüze kayıt olan kullanıcıların %85’i müşteri kaybetme oranınızı düşüren MHX(must have experience)’i deneyimliyordur. Bu bir çok hatayı telafi edebilir. Eğer funnel’ın herhangi bir parçasını alarak o parçayı dramatik bir biçimde daha verimli bir hale getirirseniz, o zaman etrafında büyümeyi başlayabileceğiniz bir şeye sahip olmuş olursunuz.

Profesyoneli diğerlerinden ayıran nokta şu: profesyoneller T şeklinden memnun değillerdir. Profesyoneller V şeklini isterler. Giderek daha fazla disiplinde ustalaştıklarında engin bilgilerini temsil eden bir veya iki tane dikey çizgiye sahip olmazlar. 10-20 tane çizgiye sahip olurlar. Bu da V şeklini yaratır.

Growth hacking gizemli gibi gözüküyor, fakat gerçekten pek bir gizemi yok. Bir GH bir sihirbazdan daha az gizemlidir ve daha ziyada maratoncuya benzer. Burada alavere dalavere yoktur, onun yerine büyümeye has yeteneklerde uzmanlaşmak için çok çalışma vardır. Maratonu bitirmek istiyorsanız aylar öncesinden hazırlık yapmanız gerekiyor. Daha da ötesi,  adam akıllı idman yapmalısınız. Aynı şekilde, eğer bir ürünü büyütmek istiyorsanız önce T, sonra V, kim bilir belki de sonra U şekline bürünmek zorundasınız ve bunu da aylar süren çalışmalar sonunda elde edebilirsiniz. Maratonu bitirmenin ya da ürünü büyütmenin herhangi bir kısa yolu yok.


GERÇEK 03: GROWTH HACKER’LAR DA SAĞ BEYİNLİDİR

GH‘ler Analitik hakkında o kadar çok konuşurlar ki sağ-beyinli olduklarını unutmak çok kolaydır. Analitiğin aşırı derecede önemli olduğu kadar meraka, yaratıcılığa, anekdotsal kanıta ve nitel gerçeklere olan düşkünlük de en az o kadar önemli. Eğer Analitik ve anekdot arasında seçim yapmak zorunda kalsaydım Analitiği seçerdim. Neyse ki böyle bir seçim yapmak zorunda değilim, ve böyle yanlış bir seçim yapmaya da hiç gerek yok zaten. Ürünlerin uçan makinelere benzetecek olursak uçmaları için hayal gücü ve pozitif bilimin doğru miktarda karıştırılması gerekir. İki yönde de aşırıya kaçıp hataya düşmeyin.

Fazla Merak Kediyi Öldürür, Fakat…

55Meraksızlık ürününüzü öldürür. GH yeni fikirler üretmeye ve yeni şeyler denemeye heveslidir. Eğer bütün prosedürleri daha önceden belirlenmiş ve yapmanız gereken tek şeyin bu prosedürleri takip etmek olan bir iş istiyorsanız orta seviye bir yönetici olun. Eğer emirlere uymak istiyorsanız, orduya katılın. Eğer bir ürünü büyütmek istiyorsanız, meraklı olun. Belki aklınıza gelen bir şey şu zamana kadar hiç denenmedi çünkü çok saçma gözüküyor, belki de bu zamana kadar hiç denenmedi çünkü kimse sizin kadar meraklı olup gerçekten bu fikrin işe yarayabileceğini fark edemedi. Aşağıda merakla ilgili bazı örnekleri bulabilirsiniz:

  • Her hafta, kullanıcılarımıza, hesaplarının deaktif olmalarını sonsuza kadar engelleyecek ne gibi aksiyonlar aldırabiliriz ?
  • Eğer kullanıcılarımızın, fiyatları kendilerinin belirlemesine(bedava dahil) izin verirsek ne olur?
  • Eğer ana sayfamızı her ayın birinde içinde bulunduğumuz endüstrinin kahramanlarından birine saygımızı ve sevgimizi gösterecek şekilde tasarlarsak ve bunun da kullanıcılar tarafından kolay paylaşılabilir olmasını sağlarsak ne olur ?
  • Eğer sitemizdeki bütün hata kodlarını klasik kült filmlerden meşhur alıntılar yaparak yeniden yazarsak ne olur ?
  • Eğer bir müşteri, müşteri servisi talebinde bulunduğu zaman o konuyla ilgili YouTube’dan derlenen harika videolardan oluşan bir “drip email” kampanyası tetiklense ve müşteriye yollansa ne olur ?

Bu fikirlerin hepsi aptalca mı ? Birçoğu büyük ihtimalle aptalca. Neden aklınıza gelen aptalca fikirleri hiç kimsenin okuyamayacağı bir metin dosyasına yazmaktan korkasınız? Merak, korkunun üstesinden gelmeye yarayan bir fonksiyondur. Yanlış olma korkusunun. Doğru olma korkusunun. Farklı olma korkusunun. Eğer gerçekten kötü fikirler hakkında düşünecek cesaretiniz yoksa, asla parlak olanlardan bir tanesini uygulama şansınız olmayacak.

Yumuşak, Geçici, Kabarık Şeyler Düşmanınız Değil

66Mantıkçılar ve matematikçiler “binary” dünyasında yaşamaya can atıyorlar. Her şey evet veya hayır olabilir. Veri açık ve temiz olabilir. Plan aşikar olabilir. Fakat ne yazık ki, birçok sorunun cevabının “belki” ve “bir nevi” gibi belirsiz cevaplar olduğu gri bir dünyada yaşıyoruz. Bir GH bunu asla unutmamalı.

Veriler, “checkout” akışında ikinci ekrandan üçüncü ekrana geçişte dönüşümde düşüş yaşandığını gösteriyor olabilir. Saatlerce sayılara bakabilir ve içlerinde kaybolabilirsiniz, ya da en yakın Starbucks’a gidip tamamen yabancı birine kredi kartınızı vererek sitenizde checkout yapmasını isteyebilirsiniz. İddiaya girerim ki bundan kesin bir şey öğrenirdiniz. Bir kişi kesinlikle istatistiksel bir çıkarım yapmak için yeteri kadar büyük bir örnekleme(sample) teşkil etmiyor, fakat bazı problemleri görmek için dağlar kadar veriye de ihtiyacınız yok. Starbucks’ta kredi kartınızı verip checkout yapmasını rica ettiğiniz kişinin checkout yapmaya çalışırken “CVV”‘nin ne demek olduğu hakkında bilgi vermediğiniz için zorlandığını ve bu alana ne yazması gerektiği hakkında hiçbir bilgisi olmadığı için tıkanıp kaldığını fark edebilirsiniz. Sitenize bu durumu düzeltecek bilgi verici bir açıklama koymak için ne kadar veriye ihtiyacınız oldu ? Bazen tek bir anekdot yeterlidir.


GERÇEKLER 04: GROWTH HACKER’LAR TAKINTILIDIR

Mütemadiyen büyüme hakkında düşünmenin ne demek olduğunu biliyor musunuz ? Eminim, bir hafta gibi kısa bir süre için eğlenceli olabilir. peki ya altı aylık bir süreçte o kadar eğlenceli olabilir mi ? Diğer her şeyi unutarak yakın gelecek için odağınızı sadece büyümeye endeksleyebilecek kapasiteye sahip misiniz ?

İşe Yarayan Taktik Büyük İhtimalle 213.cü taktik olacak, 7.ci taktik değil.

77Eğer growth hacking sadece 5 ya da 10 tane şey deneyip kullanıcı kayıtlarını ve akan paraları izlemek olsaydı, bu kadar literatüre ihtiyaç olmazdı. Gerçek şu ki growth hacking ürününüz için çalışan şeyleri bulduğunuz an kolay gözükmeye başlıyor. O şeyleri bulana kadar yüzlerce fikir batırmalısınız.

Yeteri Kadar Kağıt Kesiğiyle Rakiplerinizi Öldürebilirsiniz

88İnsanlar zaman zaman şu varsayımda bulunuyor: kazanmak için ihtiyacınız olan tek şey büyük bir buluş. Pazarınıza sahip olmak için büyük bir growth hack olabilir bu. Benim düşüncem şu ki, büyük bir kesik(büyük bir buluş) yerine küçük küçük kesiklerle rakiplerinizi öldürebilirsiniz(saf dışı bırakmayı kast ediyorum tabii ki de).

Küçük başarılar zamanla katlanarak büyük. Eğer sonuna kadar aynı şekilde dayanırsanız ve her geçen gün sayılarınızı daha da iyileştirmeyi becerirseniz hedeflediğini sonuçları elde edebilirsiniz.


BU YAZININ ÖZETİ

  • GH olmak için yazılımcı olmak zorunda değilsiniz.
  • Geleneksel pazarlamacılar odaklarını daraltıp, yetenek setlerini derinleştirirse GH olabilirler.
  • Birçok GH etik canavarı değildir.
  • GH‘ler ciddi ölçüde Analitiğe bel bağlarlar.
  • GH‘ler birçok farklı alanda bilgi ve hüner sahibidirler, fakat işlerini verimli bir şekilde yapabilmek için bunlardan bazılarında uzmanlaşmaları gerekir.
  • Analitiğe olan bağlarına rağmen GH‘ler sağ beyinlerini de kullanırlar. Sağ beyin tarafından temsil edilen yaratıcılık, merak ve nitel araştırmalara zaman zaman ihtiyaç duyarlar.
  • GH‘ler büyüme konusunda takıntılıdır. Bu, onların işe yarayan taktikleri keşfedene kadar inat etmelerine sebebiyet verir, ve elde ettikleri küçük başarılarla zaman geçtikçe ürünlerini ileriye götürmelerine olanak tanır.

NOT: Bu yazı sizi çıldırtacak derecede teknik terim ve İngilizce terim içeriyor olabilir. Şimdilik bu terimleri bilmenize gerek yok. İleriki yazılarda bu terimler ayrıntılı olarak ele alınacaktır. Bu noktada önemli olan büyük resmi görmeniz, ayrıntıları şimdilik sallayı verin gitsin.

1 – Growth Hacking mi dedin ? O da neyin nesi ?

Öncelikle isminden dolayı çok yanlış anlaşılmaya müsait bir terim olduğunu belirterek başlamak istiyorum. Öyle hacker’lıkla, coder’lıkla işimiz falan yok(bilmeniz avantaj ama mecburiyet değil), bırakın onları bir kenara şimdi.

Growth Hacking” terimi 2010 yılında Sean Ellis abimiz tarafından türetildi. Sean , birçok İnternet şirketinin inanılamayacak derecede büyümesine yardımcı oldu ve bu şirketlerden çoğu IPO(Initial Public Offering)‘larını aldılar(bu noktada biraz finans bilmek çok önemli, hem de öyle böyle değil). Söylemeye gerek bile yok ki Sean müşteri tabanlarını büyütmek isteyen İnternet şirketleri tarafından kendisine en çok danışılan kişi oldu. Kısa bir süre sonra bütün bu sistemleri kuran, süreçleri tasarlayan ve zihniyeti ve düşünce biçimini oluşturan kişi kendisi oldu fakat bunların kendisinden sonra gelecek kişiler tarafından da sürdürülebilmesini istiyordu. İşte asıl problemin ortaya çıktığı nokta burasıydı.

Kendisi yerine geçecek elemanı ararken sürekli pazarlama derecelerine ve tecrübelerine sahip adaylar CV’lerini yolluyorlardı fakat bu adaylarda eksik olan bir şey vardı. Sean, kendi uyguladığı stratejilerin tipik bir pazarlama eğitiminde yer almadığını biliyordu. Eğer CV gönderen bu insanları işe alsaydı, iş ve aday arasında iyi bir uyum olmayabilirdi.

Geleneksel bir pazarlamacının odağı çok geniştir, fakat yetenekleri ve becerilerinin çok değerli olmasına rağmen ilk evrelerinde olan startup’lar için çok da gerekli değillerdir. Startup’ın ilk fazında pazarlama takımını kurup yönetecek, dış tedarikçileri yönetecek, kurumsal hedeflere ulaşmak için stratejik pazarlama planları oluşturacak ya da pazarlamacıların yaptığı diğer bir sürü işi yapacak biri veya birilerine ihtiyaç yoktur. Startup’ın ilk evresinde ihtiyacınız olan tek şey: Büyüme‘dir. Büyü babam büyü.

Sean, pazarlamacı aradığını söylediği için pazarlamacılar başvurmuştu. Sonra, aradığı ünvanı değiştirdi ve kendi ürettiği “Growth Hacker” yaptı ve bu fikir de böylece doğmuş oldu.

Aşağıdaki görsel kendisinin ilanından alıntıdır.

ŞİMDİ PÜR DİKKAT: Growth Hacker, pazarlamacının yerine geçebilecek biri değildir. Growth Hacker pazarlamacıdan daha iyi biri de değildir. GH(bundan böyle Growth Hacker için kullanılacaktır) sadece pazarlamacıdan birazcık farklıdır ve hedefi her zaman BÜYÜMEDİR.

GH‘nin verdiği her karar büyümeye dayalıdır. Her stratejiye, taktiğe, inisiyatife büyüme umuduyla girişir. Büyüme, GH‘nin etrafında döndüğü güneştir (Edebiyat 101). Tabii ki geleneksel pazarlamacılar da büyümeyi önemserler, fakat aynı ölçüde değil. Hatırlayın (hatırlamadıysan hemen yukarıya git ve tekrar oku), GH tek bir hedef üzerinde takıntılıdır. Neredeyse diğer bütün şeylere aldırmadan, ilk aşamada en önemli olan tek bir görevde başarıya ulaşabilirler.

Büyümeye olan mutlak odaklanma, geleneksel pazarlama repertuvarında daha önceden yer almayan ve zaman geçtikçe bu iki disiplin arasındaki uçurumu daha da derinleştiren yeni birçok metodun, aracın ve “best practice”lerin ortaya çıkmasına sebep oldu. Üzgünüm geleneksel pazarlamacı dostlarım ama gerçek durum bu.


ÜRÜNÜ YENİDEN TANIMLAMA

Geleneksel pazarlamacılar geleneksel ürünleri anlamada yeteneklidirler, fakat İnternet “ürün” kelimesini radikal bir biçimde yeniden tanımladı. Binlerce yıl boyunca ürün dediğimiz şeyler fiziksel mallar olarak karşımıza çıktı, fakat şimdi yazılım ürünleri formunda görünmez bitler ve baytlar olarak karşımıza çıkıyorlar. Ürünler eskiden sadece arabalar, şampuanlar, yataklar, kanepeler, ve silahlar(ne yazık ki) gibi şeyler olarak karşımıza çıkıyordu. Günümüzde ise Twitter bir ürün. Online muhasebe yazılımınız da bir ürün. Tutamadığımız şeyler başlı başına birer ürün. Bu geçiş sayesinde GH çağı denen yeni bir çağ ortaya çıktı. İnternet yeni tür ürünlerin ortaya çıkmasına izin verdi ve bu da yeni bir düşünce biçimini beraberinde getirdi.

Bu yeniden tanımlama süreci sayesinde ilk kez olarak bir ürün kendi benimsenmesinde bir rol oynayabilir duruma geldi. Kulağa çılgınca geliyor değil mi? Evet, çılgınca. Facebook gibi bir ürün kendi ürününü arkadaşlarınızla paylaşıp kendi deneyimlerinizi yaratmanıza izin veriyor. Bir şampuan bunu yapamaz. Dropbox gibi bir ürün size bedava bulut depolama alanı verebilir, eğer bir arkadaşınızı siteye kayıt ettirirseniz. Koltuklar bunu yapamaz. Eğer ürünlerin İnternet tarafından üretilen bu yeni sınıflandırılmasının üstesinden gelemiyorsanız, Growth Hacking‘ın özünü kavrayamazsınız.

Sean Ellis, GH‘yi türeten adam, Dropbox’un büyümesinden sorumlu ilk insandı. “İnternet ürünleri” hakkında neyin yeni olduğunu anladı. Aşağıdaki büyüme şemasına bakın:

GH, yazılım ürünlerini yaymak için ihtiva ettikleri gizli potansiyeli anlamaktan ve bu potansiyeli gerçeğe dönüştürmekten sorumludur.


DAĞITIMI YENİDEN TANIMLAMA

Ürünün önemine rağmen, aktivitelerinizi sadece ürüne kısıtlamak ahmakça olabilir. Ürünü yeniden tanımlayan İnternet aynı zamanda dağıtımı da yeniden tanımladı, ve artık bütün dağıtımlar ürün içerisinde değil. Yalnızca, insanların online olarak nasıl bir akış izlediğini kavrayabilmiş olanlar bu bilgiyi kendi startup’larının büyümesi için kullanabilirler.

Amerika’da 1950’lerde inşa edilmeye başlanan otoyolları düşünün. Bu durumda McDonald’s bir şeyi fark etti. O da şuydu: eyaletler arası bu yeni yollar müşteri elde etmek için yeni bir kanal olabilir. Ve böylece bu olayın avantajını yakaladılar. İnsanların bu otobanlar üzerinden eyaletler arası yolculuk yapacaklarını bildikleri için otoban üzerindeki eyalet sınırlarını McDonald’s’ın tabelalarıyla doldurdular. Bu olay off-line growth hacking örneği olabilir.(Eğer varsa)

İnternet ise bu olayın günümüzdeki modern emsali. İnsanları, verileri ve fikirleri yönlendiren “görünmez online haritaların” özünü kavrarsanız, McDonald’s’ın yaptığı gibi kendi “tabelalarınızı” insanların gideceklerini bildiğiniz yerlere koyarak büyüme yakalayabilirsiniz.

Sizi doğru yönde düşünmeye sevk edecek temel örnekler:

  • Geleneksel-fiziksel(online dışındakilerin hepsi) işlere yol sağlayan otobanların yerine, artık dijital işlere yol sağlayan “arama motorlarına” sahibiz. Şirketlerin ve ürünlerin dijital dünyada herkes tarafından fark edilebilmeleri için Arama Motoru Optimizasyonu(SEO) konusunda uzmanlaşmaları gerekiyor.
  • Bizi yakındaki bir sinemaya götüren otoyollar yerine, online sinemanın “otoyolu” olan YouTube’a sahibiz. Bunu gerçekten anlayabilenler bütün gözleri birçok farklı yolla kendi ürünleri üzerinde toplayabilirler.
  • Arkadaşımızın evine ulaşmamızı sağlayan sokaklar yerine, Facebook kullanarak sosyalleşmeyi tercih ediyoruz. Bunun gerçekten farkında olanlar kendi ajandalarını açıkça ya da üstü kapalı bir biçimde iletişimin içine katabilirler.

Ürün dağıtımı için büyük fırsatlar yaratan bir sürü online altyapı örnekleri mevcut, fakat önemli olan nokta şu ki insanların online ortamda nasıl hareket ettiklerine dair net bir görüşe sahip olan insanlar hayal etmesi zor olan büyüme avantajına sahip olacaklar. Yukarıdaki örnekler dışında daha başka yüzlerce örnek verilebilir, ve bu nokta da “hacker” notasyonunun oraya çıktığı yerdir.


GROWTH HACKER’DAKİ HACKER’IN ANLAMI NEDİR?

Hacker kelimesi birkaç anlama ve yan anlama sahiptir ve bunlar GH‘nin anlamına katkıda bulunur.

Usta Hacker (Ingenious Hacker)

Hacker kelimesi bazen zeki, orijinal, özgün ve yaratıcı birini tanımlamak için kullanılabilir. Bu kişiler, diğer kişilerin gözünden kaçan veya fark edemedikleri çözümleri yaratmak için hali hazırla ellerinin altında ne varsa kullanırlar. “Life hacker” ifadesi bu tarz bir kullanıma örnek olarak verilebilir. Bu aynı tutum GH‘lerde de vardır ve büyümeyi başarmak istiyorlarsa usta ve zeki olmak zorundadırlar. Büyümeye giden yollar genellikle belirsizdir ve bu yolları bulmak fazlasıyla yaratıcılık gerektirir.

Yazılım Hacker’ı (Software Hacker)

Hacker kelimesi bazen de yazılım mühendisi birini tanımlamak için kullanılabilir ve bir GH yazılımcı olsun veya olmasın, hedeflerinin birçoğuna erişmek için teknoloji tabanlı çözümler kullanır. GH start-up’ı büyütmek için programlar, veritabanları, API‘ler, ve diğer ilgili araçları kullanır. Eğer bir GH aynı zamanda yazılımcıysa daha verimli bir şekilde yol kat edebilir, fakat bu gerekli bir şey değildir. Ancak, bir GH başarılı olabilmek için kesinlikle teknolojiyi derinlemesine anlamalıdır. Eğer bir GH yazılımcı değilse bile kod yazan insanları yeterince koordine edebilmek için programlamadan anlaması gerekmektedir. Hatırlayın, ürünler artık teknoloji tabanlı, ve teknolojide uzmanlaşmak büyümek için elzem olacak.

Yasa dışı Hacker (Illegal Hacker)

Hacker kelimesi ayrıca bir sisteme yetkisiz, izinsiz olarak giren (resmen sızan) bir kişiyi tanımlamak için de kullanılabilir. Bunlar bir şeyleri izinleri olmadan ya patlatmışlardır ya da manipule etmişlerdir. Bir GH kötü anlamda hack işlemi gerçekleştirmez, fakat tavsiye edilen veya beklenen şeylerin sınırlarını zorlar. Bilgisayar hackleme konusundaki popüler yöntemlerden biri “zero-day-exploits“dir. Bu yöntemle dijital bir üründe güvenlik açığı fark ettiğiniz zaman bu açığı anında sömürmeye başlarsınız. Açığı fark etmekle sömürmeye başladığınız zaman arasında sıfır gün vardır. İsmi de buradan gelir. Bir GH‘de bu tarz açıklardan fayda sağlamaya çalışır. Bir sosyal platform yeni bir API yayınladığında GH hemen API’yı kullanıp açıklarını belirleyerek bu açıkları tabiri caizse sömürür, ta ki API’daki bu açık o sosyal platform tarafından fark edilip düzeltilene kadar. GH her zaman büyüme sağlayabilecek sistem açıkları için fırsat kollar.


PEKİ “GROWTH HACKING” PRATİKTE KARŞIMIZA NASIL ÇIKIYOR?

Şimdiye kadar yazıda “growth hacking“in hep teorik ve filozofik taraflarından bahsedildi. Tarihine, tanımına ve fikirler pazarında bu kavramı neyin yeni yaptığına göz attık. Artık pratik örnek vermenin vakti geldi!

Growth Hacking‘in simgesi AirBNB şirketidir diyebiliriz. Bu site, evinizdeki kullanmadığınız odaları yabancı insanlara kiralamanızı sağlayan bir platformdur. Harika bir fikir, icrası da olağanüstü, fakat bu başarılarının arkasındaki en önemli neden uyguladıkları Growth Hacking yöntemleridir. Kendilerini bir şekilde “online haritadaki” doğru yere koymayı başardılar.

AirBNB, kullanıcı tabanını ciddi anlamda artırmak için milyonlarca kullanıcının konaklama yeri bulmak amacıyla arama yaptığı bir platform olan Craigslist‘ten faydalandı. Kullanıcıların AirBNB sitesinde odalarını listelemek için doldurdukları forma aynı zamanda odalarını Craigslist’te de listelemek isteyip istemediklerini soran bir opsiyon eklediler. Bu sayede odaları aynı zamanda Craigslist’te de listelenecekti ve bu da hem kullanıcıların odaları için hem de AirBNB platformu için inbound(dışarında içeriye, başka bir platformdan-bu örnekte Craigslist- esas platforma-bu örnekte AirBNB-) linkler yaratacaktı.

Geriye dönüp bakıldığında çok açık bir biçimde şunu düşünebilirsiniz: neden diğer şirketler Craigslist’i AirBNB’nin yaptığı gibi çapraz listelemelerle doldurup müşteri kazanmak için gürültülü ve kalabalık bir kanala dönüştürmemişlerdi ? Güzel soru. Cevap şu gerçekte yatıyor ki Craigslist kullanıma açık bir API’ye sahip değildi. Yani Craigslist, diğer şirketlere(AirBNB gibi) kendi servislerini yayınlamaları için kolay bir yöntem sunmuyordu. Ortada AirBNB’nin ne kolayca uygulayabileceği teknolojik bir çözüm vardı ne de kendi ilanlarını otomatik olarak Craigslist’te yayınlamak için kullanabilecekleri örnek döküman mevcuttu. Onun yerine, Craigslist formlarının nasıl çalıştığını öğrenmek için tersine mühendislik(reverse engineering) yapmaları gerekiyordu. Bu sayede Craigslist’in kod tabanına ulaşmadan kendi ürünlerini Craigslist ile uyumlu hale getirebileceklerdi. API’ler kolaydır, tersine mühendislik ise hiç de kolay değil!

Bu örneği kullanarak, yazının önceki kısmındaki teorik bilgilerin ne kadar doğru olduğunu fark edebilirsiniz.

1) İlk olarak, AirBNB geleneksel bir pazarlamacının zihninde canlandırması zor olan bir şeyi gerçekleştirdi. Şu anda mevcut olarak pazarlama bölümünde öğretilenler, bu tarz bir entegrasyonu(özellikle API’siz) başarmanızı sağlayacak donanımı ve konsepti ne yazık ki vermiyor.

2) İkinci olarak, AirBNB kendi ürününün esas dağıtım aracı olarak gene kendi ürününü kullanmıştır. Craigslist ile olan entegrasyon AirBNB’nin kendi uygulamasının haricinde bir şey değildi. Aksine, onun bir parçasıydı. Ürünlerine trafik çekmek için dergilere reklam vermediler. Ürün kendisine trafiği çekti.

3) Üçüncü olarak, AirBNB ihtiyacı olduğu dağıtım mekanizmasının Craigslist olduğunu fark etti çünkü Craigslist hali hazırda gayet güzel ve oturmuş bir platformdu. Bu platformun trafiğinden kendi sitesine trafik “çalarak” dağıtımı ve büyümeyi hedeflemişti. Hiçbir ürün çevreden izole bir ortamda varlığını sürdüremez. AirBNB’nin istediği kullanıcılar zaten hali hazırda başka platformlarda toplanmışlardı. Bunlardan en kritiği olarak da Craigslist’i gördüler ve buradaki kullanıcıların dikkatini kendi platformları üzerine çekmek için çalıştılar.

4) Dördüncü olarak, akıllı, orijinal ve yaratıcılardı. Daha önceden çapraz promosyon yapmak için Craigslist’i kullanan birine rastlamamışlardı. Bunu kendileri düşündüler. Düşündükleri bu yöntemin çalışacağına dair hiçbir garantileri olmamasına rağmen tüm cesaretlerini toplayıp bu güzel çözüm için uğraştılar.

5) Beşinci olarak, büyüme mekanizmaları çok büyük miktarda teknoloji tabanlıydı. Bu stratejiyi başaran takımın Craigslist’i tersine mühendislikle çözmek için hem iyi bir programlama tecrübesine hem de web ürünlerinin nasıl inşa edildiğine dair kapsamlı bir anlayışa sahip olması gerekiyordu.

6) Altıncı olarak, kullanıcı kazanmak için, var olan mevcut pazardaki açıklardan yararlandılar. Craigslist’in “public” bir API yaratmamasının bir sebebi vardı çünkü Craig Newmark kendi servisi üzerinde böyle bir şey yapılmasına izin vermek istemiyordu. AirBNB, Craigslist’ten API istemeyerek kabul edilebilir şeylerin sınırlarını zorladı ve API’siz yoluna devam etti.

Bugün bu numara artık çalışmıyor çünkü Craigslist bu açığı kapattı. AirBNB artık kendi ilanlarının Craigslist’te yayınlanmayacağına dair bir bildiriyi kendi sitesinde yayınladı. Bu aslında GH‘ler için büyük bir ders ve örnek oldu. GH‘lerin açıklarından yararlandığı bir sürü büyüme mekanizması kısıtlı bir yaşam süresine sahiptir. Zaten önümüzdeki 10 sene boyunca Craigslist’in AirBNB’ye böyle bir şey için izin vermesini beklemek saçma olurdu çünkü bu resmen Craigslist’in kendi kullanıcılarını bilerek AirBNB’ye kaptırması anlamına geliyordu. Bu geçici fırsattan son raddesine kadar yararlanarak kendi büyüme temelini oluşturdular ve bu sayede işlerine ivme kazandırdılar.


İNTERNET İŞLERİNİN GELECEĞİ

what-is-frowth-hacking-10Growth hacking, internet tabanlı şirketlerin gelecekleri konusunda belirtiler sunan ilgi çekici bir eğilim. Ürün takımı ile, ürüne kullanıcı çekmeye çalışan takım arasında her zaman bir bariyer olmuştur. Yazılımcılar inşa eder, pazarlamacılar da ürünü pazara sokar. Bu yöntem kısa bir süre için işe yaradı. Artık, büyümeden sorumlu olanların API’ın ne demek olduğunu bilmek zorunda oldukları gibi yazılımdan sorumlu olanlar da müşteri deneyimi konusunda bilgi sahibi olmak zorundalar. Bu ayrı dünyalar artık iç içe girdi ve daha da girmeye devam ediyorlar.

Bu çapraz etkileşim aslında mantıklı. Eğer büyüme bir organizasyonun gerçekten hayat kaynağıysa, o zaman büyüme neden organizasyonun her alanına iliştirilmesin ? Müşteri desteği bile büyümeyi önemseyen insanlar tarafından verilmelidir çünkü sinirli müşteriler kaybedilebilir. Ve tasarımcılar da bir gözü büyümede olacak şekilde tasarım yapmalıdırlar çünkü tek başına güzel bir tasarım her zaman müşteri çekmeye yetmez. İnternet şirketleri ve bu şirketleri kuran takımlar gelecekte, geçmişte olduklarından çok farklı bir yapıya bürünecekler.

Gelecek hakkında ekstra bir not daha. Gwoth Hacking şimdilik sadece start-up’lara özgü bir kavram olarak algılanıyor, fakat eninde sonunda Fortune 500 şirketlerinin de başvurduğu bir yöntem olacak. Start-up’lar growth hacking yapmaya bir şekilde mecburdurlar çünkü bu şirketler geleneksel pazarlamacıların taktik ve stratejilerini etkili bir biçimde kullanmaları için gereken kaynaklara ve bu kaynaklar arasındaki ilişkilere sahip değildirler. Fakat bu, growth hacking‘in büyük şirketlerce kullanılamayacağı anlamına gelmiyor. Eğer growth hacking kaynak olmadan başarılı olabiliyorsa, bir de kaynak olduğunda neler başarabileceğini tahmin etmeye çalışın!


BU YAZININ ÖZETİ

1) Pazarlamacılar önemlidir, fakat start-up’ın ilk evrelerinde onlara ihtiyaç yoktur. Pazarlamacılar yerine sadece büyümeye odaklı birine ihtiyaç vardır.

2) İnternet ürünlerinin doğası büyüme hakkında yeni düşünce biçimleri üretti. Ürün özellikleri artık direkt olarak büyümenin kaynağı olabilir.

3) Dağıtım kanalları yeniden çiziliyor ve insanların online hareketlerini anlayanlar insanların son duraklarının neresi olacağı hakkında kontrol sahibi olacaklar.

4) GH, kendi ürün ve dağıtım bilgisini kullanarak, akıllı, zekice, teknoloji tabanlı büyüme alanları bulur ve bu büyüme alanları genellikle herkes tarafından tavsiye edilenin veya beklenenin sınırlarını zorlar, beklenmeyen veya daha önce tavsiye edilmeyen şeyleri bulur.

5) AirBNB growth hacking‘in vücut bulmuş harika bir örneğidir.

6) Growth hacking bize pazarlama departmanından daha fazla olarak gizli trendleri gösterir. Büyüme önemlidir ve şirketler içindeki çoklu roller bir gün bunu yansıtacak.

7) Growth hacking öncelikle start-up’larda görülür ancak eninde sonunda büyük şirketlerde de görülmeye başlanacaktır.